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警惕赊销后遗症 主持人： 本刊记者 汪社锋 特邀嘉宾： 亚洲酿酒（厦门）有限公司市场部 吴勇毅 厦门凤新经贸公司总经理 林阳新 四川邛崃刘先生：我们是一家小型的白酒生产企业，原先主要生产原酒，现在自己做了几个品牌，并从去年的郑州秋季糖酒会正式开始招商。当时的招商还算比较成功，但现在有一个问题，就是有五、六个经销商赊欠的一百多万元货款一直没能收回来，影响了公司资金的周转和正常的经营。从目前的情形看，这些赊欠款要回来的可能性极小。所以想通过《华糖商情》让其他同行警惕这事，同时想咨询一下这样的事情今后该怎样避免？ 汪社锋：赊销是件很无奈、很心酸的事，已成为很多企业心中永远的痛。赊销情况大多发生在中小企业及不知名品牌身上。这些企业及其品牌由于在规模、产品、技术、网络等方面与大型企业相比不具备优势，对经销商难以形成足够的号召力，在市场上处于不利的地位，生存压力非常大。为了获取市场立锥之地，攀结更多客商，将来“迎头赶上”，在“先市场后利润”的经营思想指导之下，这些中小企业只好委曲求全，低声下气，除将产品折价或低价“出售”外，还免费将产品送到他人府上，待价出售后再回收货款，进行不同程度的赊销，但往往到最后就像刘先生那样，遇到货款难以收回的事情。 吴勇毅：赊销尤如一具无形的枷锁，久拖不决，会把企业拉进泥淖而不能自拔，窒息而死。据悉，我国每年坏账损失800多亿元，应收账款（含三角债）2000多亿，全国企业应收账款率为37%，其中不少国有企业应收账款率高达50%以上。畸形的应收账款、巨大的坏账损失已成为制约我国国民经济发展的瓶颈。这点在食品、酒类企业尤为突出。 林阳新：商场如战场，布满陷阱和地雷。为了避免应收账款成为不良资产，最有效办法就是对赊销进行有效的控制，时刻警惕赊销陷阱，成功进行反赊销营销活动。 汪社锋：其实，要避免类似刘先生所在公司情况的发生，一个很简单的办法就是不对经销商赊销，全部要求现款现货。而实际经营过程中，因为刘先生的弱势地位，为了使自己的产品快速地走向市场，他又不得不冒着风险去赊销。 吴勇毅：在目前激烈的酒类市场竞争环境中，绝大部分中小企业依然会允许赊销行为在企业存在。中小企业的主要工作应该是事先确定经销商的诚信度，并在经营过程中不断地总结这方面的经验和教训。 汪社锋：在平时与商家打交道的过程中，企业应该多几个心眼，多角度地去判断经销商是否可信。 林阳新：一般来说，想靠其他企业的赊销政策捞一把的商家都会表露出一些独有的特征来。比如，有的经销商在收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后往往如烂泥、稻草拍着屁股一跑了之。 汪社锋：这是人们常说的“三拍型”经销商。 吴勇毅：还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都一幅和蔼可亲，热乎乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，喧寒问暖，三天一小请，五天一大请，关键时候一到了，一幅可怜巴巴，“兄弟，这段手头紧，能不······”或“功劳薄上也有你的份儿，我们何不······”，直把酒类企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”，一脱而干尽。 林阳新：跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板（或）法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然流失，新人当家，以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，人走楼空，款物尽失，血本无归。 汪社锋：还有一种更绝的。这类经销商伊始俨然一幅君子商人之相，恪守原则，与酒类企业讨价还价，寸土不让，但时候一到，尾巴毕露，嘴脸大变，当起大爷来，翻脸不认账，赖账不还，猛诈一把。他们在平时屡次小额交易，笔笔清、次次结，最后一次超常放量，大笔进货，当酒类企业以为商家业务已“突飞猛进”而高兴放心时，殊不知这却是商家施放的烟雾弹而来个胜利大逃亡。 吴勇毅：当然，在这其中，也不排除有些经销商确实是因为经营不善而毫无办法地逃避.但以上几种容易发生的情况可以供厂家参考，以便在赊销上心眼尽量有个谱。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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