归纳众多的管理理论，我们可以得出这样一个结论：以事管理人和以人管理人。虽然两种管理方式的目的相同，都是要把公司的销售业绩做上去，但是在管理方法上却有着相矛盾之处。如何解决这个问题便是我们今天要讨论的问题。在这里，我们又称为结果管理和过程管理。下面，我们就这两个问题展开来阐述。

　　1、结果管理。结果管理是指以业绩管理销售队伍，就是通常所说的以业绩说话。

　　现在在诸多的企业中销售队伍的人员背景最复杂，也是人员流动性最大的部门，同样也是最让企业管理人员最头痛的部门，很多企业反复尝试着“有情管理”和“无情管理”，最终仍然是一头雾水。于是，多数企业便以不变应万变的姿态实施了结果管理。也就是给业务人员制定销售任务，如何达到任务却很少关注。然后再根据销售任务分解为半年任务和季度任务，后又分解为月任务。期待着目标管理式的层层分解来实现最终的销售计划。这种管理方式，完全依靠人的主观能动性。

　　本人也曾经尝试过此类的管理方式。然而，在实施了一段时间后，你会发现，由于待遇、薪水、人际等等原因，这个业务人员在没有走完整个循环便流失了。从个体角度上说，这个管理方式彻底失败了。

　　这种管理方式为什么会失败呢？记得有人说过这样一句话：人是有惰性的。人能靠着就不会站着；人能坐着就不会靠着；人能躺着就不会坐着。往往听人说战胜自我是如何如何的艰难。个人认为，正是这个环节出现了问题，才导致了失败的结果。

　　所以说，单纯的结果管理是很不可取的。

　　2、过程管理。过程管理是指销售人员的销售过程的管理。

　　企业向过程要效益，向过程要发展。在这方面做得比较出色的是“强生”。“强生”要求每个业务人员要做到业务有日记、周记、月记，从而带动了整个销售业绩的不断提升。那么，我们可以说这样的销售管理就最优秀的吗？我看不然，“强生”之所以有个今天的业绩，不仅仅是依靠过程管理，很主要的一点是众所周知的品牌效应。

　　还有，保险行业的过程管理可谓是将此道发挥到了及至。每天要例会，还要有业绩好的同事做早会的分享演说，更要众人信誓旦旦的作出发宣言。应该说是件好事，我曾经参加过保险行业的业务培训，这种培训从客观上大大地推动了人的行为。但是，体会很深的是自己还是个孩子，来自多个方面的拐杖太多，甚至没有时间自己去认真的思考一个问题。严重的说是精神控制之嫌。

　　现在的企业管理都讲放权，培养人员的综合素质和独立性。从这个角度来说，过程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人员产生抵触心理。

　　3、中庸管理。这里所说的中庸管理是指将结果管理和过程管理相结合的管理方式。

　　中庸管理要汲取结果管理和过程管理的优势特点，以人员管理制度为本以业务指导为题去充分体现。试想，我们为什么不可以在人员管理制度的框架内多给业务人员一点自由发挥的空间呢？

　　所以，在这里我建议我们的企业在销售管理上制度执行得严格些，少些松散式、放羊是做法；多些业务指导，少些业务记录的检查。

　　仅以此文献给各位同仁。并请各位同仁给予斧正。03/9/27.李秋锋

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：024-81977517，电子邮件： sond@21c.com

相 关 文 章（共4篇)

改制的陷阱－－论中小型医药企业营销承包制的变革 （2003-10-22, 中国营销传播网，作者：袁舰波） 铁打的营盘，流水的“兵”－－销售队伍管理的四种指标 （2003-05-20, 中国营销传播网，作者：张思全） 精英销售团队是如何形成的－－L公司销售团队重建纪实 （2003-03-25, 中国营销传播网，作者：林涵武） 中国销售队伍管理病 （2002-11-11, 中国营销传播网，作者：冷振兴）