当年我失意潦倒时，曾多次想退出推销这一行。我接下来要谈的这个方法，助我脱离愁城。

　　我首先自问：“到底问题出在哪里?”后来分析得知，由于我的付出和回馈悬殊太大，以致于我深觉受挫，意气颓丧。每次推销面谈结束前，潜在客户总对我说：“贝格先生，我们会考虑你的建议，希望下次再与你详谈。”于是我接二连三地登门拜访却徒劳无功，更增加我的沮丧。

　　我又自问：“有什么可能的解决办法?”为了回答这个问题，我拿出过去12个月的记事本研究以往经验，赫然发现居然有70％的业绩达成于第一次拜访，百分之23％的业绩达成于第二次拜访，只有7％的业绩是第三、四次或以后的拜访中达成。换句话说，我有一半的工作时间，耗于7％的业务上。答案立刻找出来了，我拜访潜在客户。最多不再超过两次，而把多出来的时间用于预展其他潜在客户。其结果很不可思议!我每次拜访客户的价值立刻由2．8元升为4．27元。

　　这结果是不是通用于各行各业呢?两年以前，有一家大公司做了一项研究调查，发现该公司业务员的业绩中，有75％的交易是在拜访客户五次内达成。这项调查也发现，该公司业绩差的业务员当中，有85％的人拜访潜在客户还不到五次就索性放弃。

　　这证明什么呢?它证明填写纪录并定期检讨非常重要。它对业务员和公司整体帮助极大，每一位业务员实在应切实实行。

　　虽然我从记录中找到了解决问题的答案，收人也比以前倍增，但我仍不知如何促使潜在客户立刻做出决定。恰巧，有天晚上我参加YMCA的讲座，康威尔教授主讲：“精彩演说的四大原则”，他提到最后一项原则：“第四，促使行动!很多动听的演讲，它能博得满堂的掌声，却得不到听众行动上的支持，听众们在听讲过程中觉得愉快、轻松，却没有吸收该堂演讲的养分……”

　　促使行动!这正是我以前推销的盲点。于是我积极参考相关书籍，请教资深优秀的推销员，并省思自己的推销经验，整理出下列七大原则，有助于促使潜在客户立刻做出决定：

　　1．暂时保留结论，结束时才说

　　成功的推销通常有四个步骤：(1)引起注意；(2)引起兴趣；(3)引起欲望；(4)结束。把结论要点放在结束前说，循序渐进，有助于避免推销的阻力。而当潜在客户做决定、采取行动时，我常不禁兴奋起来。但我压抑住心中的欢喜，这样反而更能刺激潜在客户对我的商品产生热情和信心，因而达成交易。

　　2．摘要

　　好的摘要使推销谈判达到高潮。而摘要需花多长的时间呢?——燃烧一根火柴的时间。摘要愈短愈好。

　　如果由买主点出摘要更好，更易促使他付诸行动。我说：“请您记下来好吗?”然后我简短地道出摘要：“第一……第二……第三……第四……”自然地把买主引入高潮，以致于他乐于接受这笔交易。

　　3．妥当的措辞

　　我提出建议并再简述一次后，就注视潜在客户，问他：“您喜欢吗?”他竟回答：“我想蛮中意的。”这似乎表示他有意购买，所以我立刻问他一些基本资料并填写他的答复于已备妥的表格上。我通常先问一些无关紧要的问题，这样可消除他的防卫或保留。如果我们商讨的计划中包含许多方向，我便由他自行决定方向。

　　我提出建议时，必设法使他回答几句：“是的”，“对”。比方说，我挑出一项议案里的优点，问他：“您认为这主意不错吧?”他通常点头回答：“是。”

　　4．欣然接受异议

　　其实，提出异议的潜在客户最有可能成为你的客户。很多反对意见其实是愿意购买的信号，就像：“我买不起……下个月再说吧……我还得考虑考虑……我得和我太太讨论……你开的价太高了……我还有更好的机会……”

　　反对意见并不代表拒绝。比方说，如果潜在客户说：“我买不起。”他其实在说他很想买。所以对这名潜在客户的方法，即告诉他如何负担这笔经费。只要推销员捉住客户的兴趣，并坚持于该点上发展，一般人不会感到不快，反而更接受、尊敬这样的推销员。

　　5．为什么?……除了这点以外……

　　晤谈中我以各种方式探询“为什么?”虽然我不一定说出这三个宇，但我的确在探询“为什么?”在此我举一个推销的例子来说：

　　很多潜在客户这么说：“抱歉，我现在无法做任何决定……请你秋天来时再谈……九月十四日以后再说……”

　　碰到这种情形，推销员也就不知道怎么办才好。

　　我们再看看以下推销员和潜在客户的对话，是一段推销进修课程的谈话：

　　潜在客户：“九月十四日以后再说吧!”

　　推销员：“柯先生，如果您的老板希望加您薪水，您不会回答：‘不，九月十四日以后再说吧!’”

　　潜在客户：“当然不会，难道我疯了!”

　　推销员：“这岂不正是您刚说的话?就在这里签名(手指向表格上画线部分)，九月十四日以后，您就已吸收了好几堂课的精华。”

　　潜在客户(拿起报名表)：“把它留在这儿，我再考虑考虑，下星期再告诉你结果。”

　　推销员：“为什么您不现在就签名参加?”

　　潜在客户：“我觉得现在并不需要参加这些课程。”

　　推销员：“为什么?”

　　潜在客户：“嗯!我实在负担不起。”

　　推销员(停顿下来)：“除了这点以外，您有没有其他原因使得您不敢做决定?”

　　潜在客户：“没有，就是这个原因，我常缺钱用。”

　　推销员：“柯先生，如果您是我的兄弟，我实在忍不住想告诉您一些话。”

　　潜在客户：“什么话?”

　　推销员：“立刻在表格上签名，开始行动。”

　　潜在客户：“我现在最少需付多少钱?以后每个月得付多少?”

　　推销员：“您先说说看您付得起的金额。”

　　潜在客户：“第一期付25元，以后每个月付10元，可以吗?”

　　推销员：“成交!请在这里签名。”

　　6．要求潜在客户在这里签名一“○”，我把客户签名的空白处上头，用铅笔描出一个大○字母。只要指着这○字母，递笔给客户并说：“请您在这里签名。”我尽可能把潜在客户的姓名地址放在表格的最上端。

　　7．不必羞于提及金钱

　　根据许多成功推销员的记录，要求立刻付款订货是交易成功的有力因素，买主会因而更重视你的商品和服务。一旦他已支付部分款额，该商品就成了他的所有物。

　　适当的结束时刻

　　由于经验的累积，我的推销方法逐渐进步，也较少费神于安排如何结束推销谈话，而是自然形成。只要我的方法正确，并引起潜在客户对我的商品的兴趣和购买欲望，就是付诸行动的时候——客户他乐于购买的时候。

　　我把以上这七项要诀标题打到小卡片上，随身揣带，并在这张小卡片的顶端写下：“这次面谈，将是我表现最好的一次。”每次走进别人的办公室前，我先反复看几次这张备忘小卡，即使到今天，我仍常温习这张小卡片上的提醒。如果我与潜在客户的面谈失败，我便拿出小卡片，逐项检讨我哪里做得不好、该如何修正，效果极佳。

　　结束的技巧

　　阿尼斯·威克本是名平庸的推销员，其收入仅够糊口维生，相当拮据。他告诉我他推销时的困境，他总在第一次与客户面谈时就全盘托出他的提议，毫无保留，而潜在客户总对他说：“威克先生，我们会好好考虑，但现在我们无法做任何决定，留待下年度再说吧……”

　　“我再去拜访这位潜在客户时，常不知道该说什么才好，因为我要说的话在第一次面谈时全说过了，所以又得到同样的回答：“威克先生，我们会好好考虑……”因此我非常沮丧。然而，后来我想到一新的主意，使我在第二次面谈时，顺利地与客户达成交易。”

　　我根据威克先生的指点，最近达成一笔交易：

　　拜访艾利森先生之前，我先准备好申请表格，上面填妥我已知道的资料，诸如他的全名、公司及私人住宅地址，还有客户投保的预算金额。接着我在客户签名的位置上用笔画一个大“○”(签章位置)。

　　我刚走进艾利森先生的办公室时，看见艾利森先生办公室的门是开的，外头的接待员不在。艾利森先生坐在办公桌前，抬头看到我，他摇头挥手说：“不用谈了，六个月以后再说。再见!”

　　我还是走进他的办公室，不动声色地把表格递给他，说：“艾利森先生，您看看这张是否合您意?”

　　他看表格时，我已准备好原子笔，静静地站着。

　　“这是什么东西，申请表格吗?”

　　“不!”

　　“它根本就是嘛，这上面明写着“申请表”。”

　　“除非您在这里填写大名，它才是一份申请表。”(我边说边把原子笔递给他，并指出“O”及虚线位置。)他果真像威克所说，不自觉地接下原子笔，沉默而专心地研究表格。后来他从椅子上战起来走向窗边，倚墙沉思表格上的文字。这时，办公室里一片沉寂。五分钟后他回到座位上，用我的笔签写上他的名字。

　　我克制住心中的欣喜，勉强说出：“艾利森先生，您希望先开一年费用的支票?还是先付一半金额，其他费用由六个月分期付款?”

　　“多少钱?”他问。

　　“美金432元。”

　　他打开抽屉，拿出支票簿。“我最好现在就付，免得六个月以后付不出来。”

　　他接着把支票和原子笔一起递给我，我雀跃不已，这次经验证明威克的指点的确非常有效。

　　我并不很清楚这种方法有何心理因素，也许它使人把注意力集中于签名，而忽略如何拒绝、推拖。他下意识里已认同这份提案，终于付诸行动，签下姓名。

　　如果你的潜在客户对你的提案已相当清楚，你再次与他面谈时，何必重头开始?吸引他的注意力去签名吧!

　　曾有一家大公司招揽我，它开出非常优越的条件，希望我答应他们的提议。初次面谈结束时，我同意好好考虑，并约定十天以后再与该公司联络。那段时间内，我请教了许多朋友、同事，最后决定放弃这家公司的工作机会。十天后我拜访该公司，被引进一间美仑美奂的办公室，我坐在主管的办公桌前，桌上赫然已摆好一份合约书，合约的下端是显眼的“O”符号和虚线，是让我签名的位置。

　　我静静地研究这份合约，现场非常沉静。

　　脑中本来存有的拒绝原因似乎都消失了，我想到为什么不接受这份提案、要不要签名……这薪水很高，我可安心依靠它、这家公司很大……。

　　我抬头告诉主管先生，很遗憾我不能接受这份工作，简直像背颂台词般，说得很不肯定。要不是后来主管先生的反应冷淡，仅表遗憾，我很可能改变主意而接受这份工作。我走出办公室一会后，才发觉手上仍拿着主管递过来的笔，当时我集中精神考虑签下名字的好处时，丝毫未察觉什么时候接过这枝笔哩。

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