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老瓶装新酒——以创新思维应对2003年秋季糖酒会 每年春秋二度的糖酒会，是中国久盛不衰的行业盛会，从计划经济时代一直延续到今天。大致可分为三个阶段： 1955年至1971年是由政府组织的计划性供销会议；1972年至1997年发展为糖、酒、食品三大产业自发的商品交流会，为众多厂商沟通市场供需信息，促进行业健康、快速发展，发挥了重要的作用；1998年至2003年，由于中国经济和科技的高速发展，社会已步入信息爆炸、商品过剩的时代，糖酒会的作用也就相对降低，对众多企业和商家而言，糖酒会已是“鸡肋”，“食之无味，弃之可惜”。关键在于参会的企业如何进行创新，使其“旧貌换新颜”。可以通过思维创新、技术创新、产品创新、功能创新、概念创新、包装创新、形象创新、营销方式创新、广告宣传创新、公关手段创新、招商模式创新等来达到“老瓶装新酒”、给人焕然一新的感觉，虽然是多年不变的会议（舞台），但是企业却有新颖的表现手法（演艺），依然可以激起参会者高涨的热情和关注，达到宣传企业形象、扩大销售的目的。 近年来糖酒会上许多厂家花大把的钱进行广告宣传，互相比拼，大多用在造势和地面广告牌，在春季成都糖酒会上铺天盖地的广告中留给笔者记忆最深的却是斯美特方便面，因为众多厂家在作地面的广告战，而斯美特却另辟蹊径打了空中战，别出心裁地用巨幅广告做成的风筝飞机不停地在中心展馆上空飞翔。这就是“万绿丛中的一点红”。 中国人不乏创意，缺得是经营理念和扎实规范的基础工作。春季糖酒会上给笔者印象很深的是：在琳琅满目的商品展示会上能见到不少有创意、有卖点的产品，但是在全国各地市场跑时却总是看不到这些好产品。这是因为不少厂家在糖酒会上的努力表现并不是要真正做市场，而是做给商家看的，“打肿脸充胖子”，目的是套住商家，圈商家的钱。持这种侥幸投机心理，大肆造势，掷千金如粪土的厂家不为少数。今天的商家已是见多识广，虽然也会一时看得眼花目眩，但心中明白，迷林不入，浑水不趟，没有市场利益点、没有赢利条件支持，则不会轻易掏腰包，市场经济初期的商业浪漫幻想曲已经结束了，商家已成熟、理智了。结果是，厂家之间花钱打架，商家却守座观望，厂家花了钱收益却不大，悻悻而返。商家也收获不多，参加糖酒会原本是要获取信息、寻找商机，并借机结交朋友，搞好厂商关系，但因为不少厂家经营理念不正确，在招商之后，没有中长期发展规划、没有品牌意识、没有市场营销策划、上市计划、广告宣传等系统的支持，往往是浮燥成风，良莠不齐，真假难辩，信息混乱，迷惑颇多，商机不明，陷阱却比比皆是，结果会导致左右为难，败兴而归。 决胜在决战之前。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，将会议上的努力提前转化为会前的准备。 首先，了解市场情况，即要准备好对外部市场、宏观形势信息的掌握，明白市场需要何种产品和企业行为、排斥何种产品和企业行为，这是基本方向。 其二，参会的厂家和商家要对自己进行准确的定位。重点要对自身情况进行客观地分析，根据自身的需求，明确自己需要什么？能作什么？通过什么手段？达到什么目的。 其三，准备好在糖酒会这个特定环境中以何种方式能达到预期的目的。如产品的展售与陈列、企业形象和产品的广告与宣传，可以考虑运用差异化和色彩的反差的手段使自己的诉求能够在这商品与广告的汪洋大海中脱颖而出，成为“万紫千红中的一片绿叶”。如，厂家想利用会议之便加强与经销商的客情关系，可以考虑，用有新意的公关活动代替请客吃饭、泡歌舞厅，如精心安排富有寓意的文艺表演、专家讲座等，通过寓教于乐的形式，在润物细无声中，达到极具亲和力和驱动力的目的，这是省钱而有效的方法，但需提前精心准备。 其四，根据市场动态和领先客户的意见在产品创新上下功夫，研制出适销对路、物美价廉、领先于同类竞争产品的好产品，并提供一整套切实可行的运营流程和市场运作的系统支持。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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