奥克斯在淡季发力，美的以一线品牌身份强势介入“价格围城”；压缩机涨价，空调产品来不及反应，“非典”猝然而至，众多企业束手无策；传统旺季已到，SARA危机尚未结束，大范围持续低温多雨天气又给中国空调企业“雪上加霜”；8月到来，杂牌纷纷停产，偏偏老天有眼，华东、华中持续罕见高温，救活一大批企业。时已至此，2003制冷年度也到了尽头。该到总结本年度空调市场的时候了。

　　看市场风云，论空调大势，2003年空调市场存在五大特点。

　　空调行业一直是中国市场中淡旺季区分最为明显的行业之一，2002年度以前，绝大部分空调企业都是重视旺季，忽略淡季，以突击旺季销量来搏击整个空调年度，旺季销量占到企业全年销售的60%以上，有些甚至达到90%。虽然也有海尔、格力等强势品牌比较重视淡季销售工作，但是，其他企业对淡季市场几乎都是视而不见。

　　2003年度空调市场很明显的一个特点就是“得淡季者得天下”。由于今年空调行业相继遭遇压缩机涨价、SARS危机、持续阴雨天气等诸多不利因素，各个空调企业经受了一次严峻的考验，也因如此，各个空调企业开始真正认识到淡季市场的重要性，并使得淡季市场成为空调企业角逐的焦点。

　　今年空调市场的胜利者属于那些重点操作淡季市场的品牌。美的、格力早在2002制冷年度结束之时，就开始执行新的2003年度营销政策，根据市场实际变化，加强和改进营销渠道，完善销售网络，一方面加强与传统强势代理商、经销商的合作，另一方面日益重视国美、苏宁等专业家电连锁企业，并适时的推出部分低价新品，下调部分老品的零售价格，以“品牌、服务、价格”的综合实力来“洗牌”空调市场。这其中，尤其是美的，在整个2003制冷年度，始终坚持品牌与价格两手并重的“高压”营销策略，抢占了许多原本被杂牌和新生品牌所垄断的市场。海尔的淡季攻略从不落于人后，今年表现也不差。据业内权威人士估计，2003空调年度，美的、格力、海尔仍据国内销量前三名。

　　科龙和奥克斯应该算是今年空调市场上最大的赢家，其销量和市场份额已经直逼一线品牌。科龙和奥克斯之所以成功，很重要的因素也是因为它们淡季市场操作的成功。科龙从2003空调年度开始之日起，就将大量资源投入到实际的营销工作中去，包括市场建设、渠道网络的维护和加强、产品和企业形象的广告宣传、营销政策的快速反应和及时兑现，这些举措帮助科龙打开了淡季市场，并最终赢得了整个市场。奥克斯的淡季营销策略更是卓有成效，早在旺季来临前一个月，市场就有传闻，奥克斯空调已经完成全年销售任务。

　　反之，许多杂牌企业，包括一些二三线知名企业，由于长期以来坚持旺季销售，全然放弃淡季营销，结果在今年纷纷遭遇“滑铁卢”，销量惨淡，市场份额急剧下滑。

　　总之，今日之空调市场已经非昔日之市场，空调企业要想取胜于市场，必须取得淡季市场的胜利。2003年度各企业表现即为最有力的例证。

　　也许没有哪个企业比长虹更能深刻认识到今年天气因素对企业的影响程度有多大了：2003年3月份，长虹在全国8省1市推行“仓储直销”营销模式，设立直销店1500多个，其中四川、重庆占了很大一部分，而传统上，四川和重庆就是长虹的“大本营”和“主产区”，长虹希望两地的市场份额能占其全国销量的一半。但是这种新颖的营销模式刚出道就遇到“非典”；“非典”对长虹影响并不是很大，但是在“非典”过后，四川、重庆地区持续低温多雨，在武汉、南京等出现罕见高温时，这两个地方还是晴一天、阴一天、雨两天，长虹在这两地的许多直销店甚至连正常经营的成本都赚不回来。相反，华东、华中在7月底、8月上中旬出现持续高温，长虹空调供不应求，各个分公司紧急要货，长虹一天之内出货6万套，短短几天时间销量达到20多万套，为完成全年销售任务立下汗马功劳。

　　或许有人会说长虹空调知名度不高，不属于强势品牌，其表现不能作为“靠天吃饭”的主要依据；但是别忘了，无论是按照国内哪种排名来统计，长虹空调的市场份额都居前十名。长虹如此“靠天吃饭”，其他所谓的强势品牌何尝不是呢？

　　另外一个例子也许更能说明问题。在7月底、8月初华东、华中高温出现之前，因为“非典”、压缩机涨价、3C认证以及持续低温多雨天气的缘故，江浙一带许多杂牌空调企业已经停止生产了（不是企业正常休假等来年再开工，而是永远退出空调这个行业），但是当高温天气来临时，这些小企业立刻开足马力，日夜加班加点生产。空调行业的专家学者只能是望而兴叹。

　　现在，中国的空调市场并不成熟，空调行业“靠天吃饭”的弊端并非短期所能改变。当我们重新审视空调业“洗牌”之时，是应该认真考虑一下“天气”的。

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