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经销商如何建设特色渠道？ 主持人：王新红 特邀嘉宾： 光明酸奶鞍山代理商王兴宏 上海联纵智达咨询公司喻祥 营销人俞雷 陕西刘先生：今年4月，我就A 饮料的区域代理权问题与该饮料厂家进行了一次切磋洽谈，我向厂家展示了我从批发到酒店、商超终端的网络资源和渠道优势，但厂家还不是特别满意。厂家代表提议说该饮料产品具有一定的市场特性，要求我提交一套适合当地市场的特色渠道策略。这可难坏了我，还有什么特色渠道吗？我没有找到答案，主动放弃了该饮料的代理权。现在想起来还是很困惑，请“华糖诊所”为我指点迷津，经销商如何建设特色渠道呢？ 主持人：还有什么特色渠道吗？刘先生的疑问带领我们走进本期“华糖诊所”的主题：经销商如何建设特色渠道？首先，我们要明确何谓特色渠道呢？ 喻 祥：特色渠道是一个相对的说法，是相对于一般渠道而言的。现阶段糖酒食品行业的一般渠道无外乎酒店、批发、商超、零售店等，在这些渠道里竞争越来越激烈，经销商的利润空间越来越小，所以寻找崭新的特色渠道成为一些经销商的理想，与具有特殊渠道的经销商合作成为一些厂家招商的要求。 俞 雷：所谓的“特色渠道”，我觉得应该是指适合该产品销售的特定时期的特定销售渠道，它具有成本低、产出高、竞争少的特色，并且一定是具有细分的特性和时效性的。 主持人：既然不能细致地描绘出特色渠道，那么，我们能不能画出一个大概轮廓呢？ 喻 祥：渠道的发展趋势是扁平化、多元化，这是大势所趋。如果你正在苦心设计的渠道与这一趋势是不相容甚至是相悖的，那么你的渠道不仅不优秀，而且是不可行的。 主持人：各位能否介绍一些特色渠道的案例呢？ 喻 祥：我讲一个宅配的例子。这一个案例发生在上海，有一个经销商搞了一个宅配公司。在居民区发放DM产品宣传画册，消费者可以拨打定购热线电话，有专门的配送人员会把商品送到消费者手中。商品价格与大卖场基本持平，不加收任何配送费，这样给消费者提供的就是方便快捷的购物方式。产品利润率大概在百分之十几以上，而且没有欠款的，货款安全，资金压力较小。 当时，该宅配公司是从做液态奶开始的，到现在产品品类已经发展到液态奶、米面、食用油、调味品、饮料等，其中液态奶产品品牌有伊利、完达山等，连一向在南方市场水土不服的露露也想在这个渠道里再搏一搏。我认为适合搞宅配的产品应该是适合家庭消费的快速消费品，需求量大，购买频次高，购买行为简单，而且，产品相关性强的产品系列组合更能实现规模效益。 俞 雷：我曾经在南宁碰到过所谓的宅配，事实上操作下来不太成功，因为经销商忘记了一点———成本过高，看来光有特色还不够，不要忘记渠道选择的标准是投入产出比最优。 主持人：王兴宏经理是液态奶社区渠道的开拓者，在年前就开始建设社区渠道，今年又开了社区配送连锁专卖店。请问：王经理您是怎么看待社区渠道的？ 王兴宏：社区是消费者密集的地方，对于牛奶产品来说，如果能在社区站住脚就可以保证一个很稳定的销量。在社区渠道，产品销售者可以和消费者有更近距离的接触，宣传产品知识，听取消费需求，这对于经营定位都是很有好处的。另外，社区是一个尚未被开发的市场，这里的竞争不像商超那样激烈，只要方法得当，进入难度和运作难度都不大。 主持人：王经理能不能给我们介绍一下您的社区配送连锁专卖店？ 王兴宏：我们的社区配送连锁专卖店是在今年3月开始运营的，它兼有两种功能，一个是社区周边销售网点的配送，另一个是牛奶专卖店，除了销售之外，还可以作为一个形象展示的平台。我们现在有8家这样的连锁专卖店，覆盖50%~60%的鞍山市场，其他市场区域正在开拓中，预计到明年年底，我们会把专卖店开到25家，覆盖整个鞍山市场。 我们现在是牛奶专卖，有30多个品种，主要是科尔沁和光明等。在开店选址上，我们选择在市区二三级街道居民区集中的地方，这里不仅租金便宜，而且辐射面广。每家店都不超过30平方米，统一装潢，给消费者一个整体的印象。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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