亿利甘草良咽的上市速度和市场销售业绩曾被人称道，可这个被催生生出来的“早产儿”却存在着先天的不足。

　　这些不足主要表现在：

　　1、亿利医药的母公司是上市企业亿利科技，做为刚刚涉猎医药保健品行业的企业，没有任何的市场运作经验，管理经验、产品开发和生产经验，以及对保健品运作的充公的思想准备。

　　2、一支临时拼凑的营销团队，缺乏凝聚力和战斗力，可谓是一群从别的企业挖来的“精英”，在没有统一战略，统一思想及统一利益的指挥和驱使下，形成的缺乏竞争力和热情的团队。同时团队内部的思想碰撞和利益分歧在短时间凸现，使内耗增大。

　　3、产品上市之初，指导思想不明确（大家都知道，靠短时期炒作快速赚钱的时代已经不复返了）。亿利甘草良咽上市初，最大面积招商，在短短2个月的时间里就回款1200余万元，关于这1200万元对于企业是否是一种“圈钱”行为曾在亿利公司产生过辩论，最后被确认为是一种“圈钱”行为。可就是这种想法使亿利公司把经销商从朋友和伙伴的行列中推了出去，也是这种想法改变亿利甘草良咽在面临品牌与市场，信誉与回款的问题时，往往后者战胜前者。

　　以上三点主要是准备上的不足,在营销实践过程中，亿利甘草良咽在运作中的主要问题有以下几点：

　　1、产品自身定位不准，亿利甘草良咽上市初宣传为有解烟毒功能的爽咽润喉类产品，一句“抽、抽、抽从这到这儿都舒服”的广告语，使良咽一诞生就和烟民挂上了勾，可能是考虑光烟民识用人群太小，就让大家都来含良咽吧，在2002年4月我们看到又出现了“嗓子疼、含良咽”的广告语，可嗓子疼为什么含良咽啊？为什么不含“金嗓子喉宝、西瓜霜或是吃治嗓子的药哪？”

　　2、由于产品诉求发生变化使产品最初价格定位指向群体与实际消费人群出现偏差，引起了价格定位的不准，终端销售的含片一般的价格为3-5元不等，可良咽的价格却为9.9元，而据对因咽喉不适而选择含片的消费者调查，该类人群对价格较敏感，因此一个没有独特诉求的咽喉类含片9.9元/盒的价格挡住了一大群人，而且也失去了对烟民的吸引力。

　　3、亿利甘草良咽上市即选择了双渠道运作即商超线与OTC线双管齐下，可在亿利公司营销决策层中却没一个有足够商超运作的经验的人，而且在各省经理中也是有商超运作经验的就没有保健品运作经验，有保健品运作经验就没有商超经验，于是渠道运作过程中漏洞百出，商超渠道费用过高，基础费用增大，在市场人员经验不足的情况，在部分市场出现了一个产品两个办事处的现象，即一个运作商超，一个运作OTC，美其名曰：“专业化运作”，可专业带是以大额的费用做为基础的，同时在一个市场也出现了不同运作模式，甚至于不同于价格，在2003年4月初，在原来两个渠道的经销商运作中，亿利公司又开始向各省、市的批发市场挺进，于是在部分市场出现了一座城市中3、4个经销商的现象，而且这些经销商之间没有从属关系，从而引发了一场混战。

　　4、从亿利公司的渠道选择可以看出，对市场的保护是无法做到的,这一点致使部分经销商对亿利公司缺乏信心，低价出货，使市场价格体系混乱，经销商利益受到极大损失。

　　5、具内部人士透露，亿利公司内部管理制度和营销政策朝令夕改变化异常，使营销人员和经销商频于应付无所适从，致使上下运作不能统一思想,市场一片混乱.

　　6、广告的过度依赖造成支出与回款的严重的失衡，使运作资金作襟见肘，渠道费用很难及时到位，市场人员积极性严重受挫，而在费用少的情况下裁员后的市场操作已经简单到了无所作为，据一位区域经理介绍他一个月的主要工作有两件：其一为回款，其二为要费用。

　　7、在良咽运作仍不是很成功的前提下，新产品的仓促上市使产品出现了无序扩张，新产品无独特的销售主张，更为另人质疑的是良咽后又冒出个润咽，品名改变使运作成本上升，另消费者难辩其功效，广告效果的浪费更是显而易见，综观其变化过程无疑是为招商和圈钱提供了工具。

　　良咽运作充满质疑并坚持着，在一个充满诱惑与危机的怪圈中循环着 ，一个上市初带给经销商无限可能希望的产品，一个曾经给营销界耳目一新的产品，该思索一下了良咽该如何走……

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