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试用，促销，回访：保健品营销“老三样”还是“地三鲜”！ 纵观当今保健品行业，各种营销手段、新型营销手法层出不穷。但万变不离其宗，营销的终极目的就是如何将产品销售出去，既满足了客户的需要，也获得了利润。如此看来，只要是能达到这个目的方法就是好方法。而“试用、促销及回访”应该说是保健品营销的“老三样”,在大家看来已是老生常谈。看似如此，实则不然。其实“试用、促销和回访”在快速消费品、化妆品等领域也在广泛运用。但可以说在保健品行业被发挥到了极致，为保健品行业的发展立下了汗马功劳，至今应是保健品营销的长青树。 一、不同产品，不同的试用方法。 1. 目标人群广泛，快速见效类的产品（如便秘、睡眠、止咳类产品）。 这类产品有一个共同特性：适用人群广，起效快，效果明显。当派发这类试用品的时候，一般情况下不需任何条件，只需在其卖场或促销现场进行当场发放即可。比如睡眠类产品只需放在一些酒店、旅店客房，若睡眠有问题的人就会尝试使用。如果效果好，就会引起其购买欲而径直到相应的卖场购买。还比如俺正在运作的止咳类产品鲜芦根雪梨膏，就制成了果冻式雪梨膏试用品，在休息日的药店、超市等等卖场进行免费试用的活动，因为此产品具有快速止咳的作用，一个小果冻式雪梨膏吃下去，当场就能体会到从嗓子到胸部都舒服，效果极佳。这样，当场就会产生购买，即使不买，产品的优质也给其留下了良好的印象，可因口碑宣传增加产品的美誉度。像上述的试用品，试用者基本上都是目标消费群体，所以试用效果的好坏可直接影响其购买与否，所以，在派发这类试用品的时候无须预约登记，当场就可领取。 2. 目标人群较少，见较效慢的产品（调节血脂、保肝、抑制肿瘤、祛斑、祛痘等产品） 对于这一类的产品，必须进行预约登记，留下个人资料到固定的地方领取。例如笔者运作的经XXX胶囊，属于肝保健产品。显效较慢。因此我们在派发试用品的时候要求患者必须带相病历证明、或同类产品的盒子，以此来鉴别其是否是目标消费群体。减少不必要的试用品流失。对于祛斑、调节血脂等产品也同样如此，在派发试用品的同时，促销人员就起了很大的作用。因为这类产品显效较慢，免费试用的产品因使用时间不长，在短期难以取得较好的效果。这时促销人员运用销售技巧可说服其趁节日促销时优惠先买一些，使用效果更佳。一般情况下，是可以达到购买目的。对于未购买的消费者则必须记下其个人信息，以备后期回访――待其用完试用品之后，询问其效果如何，若回答效果不错，则说服其购买使用；若回答效果不太明显，则告之是使用时间太短的缘故，可同样说服其购买一些再试。 二、超值赠送，高额回款。 在保健品的销售中，最常用的就是此种方式。主要有以下几种方法： 1. 综合广告投放、终端促销等各方面的投入成本和可能形成的最大、最小购买量等诸多因素，计算赠送幅度（是买三送一，还是买五送二等），通过评估才能最后决定赠送幅度，最后计算是否能收回成本、达到赢利。 为何有的公司在搞促销活动的时候看起来场面红红火火，销量不少，但最后进行核算的时候才发现不但没有赢利反而赔了钱。究其根本就是没有进行成本核算来决定赠送幅度，这种促销方式是盲目而不可取的。以在上海热销的某种糖尿病保健品为例，该产品曾进行过买12盒送6盒，买20盒则送10盒，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样大的赠送使目标消费者完全失去抵抗力，纷纷购买，活动现场一度十分火爆。但这种买赠只进行了很短时间就不再举行，而其在后来的广告宣传中则将赠送幅度下降了许多。由此可以看出，该产品前期的促销活动取得的效果并不佳，销量虽大但实际并未赢利或赢利不多。并且这样大的赠送也会降低产品的品牌形象，不太可取。 2. 应用组合拳，搭配促销（如买A送B） 现在通过这种方式进行促销的商家很多，比如购买祛斑胶囊赠送祛班霜、购买减肥胶囊赠送局部减肥膏，这种内服外用的使用方式可增强产品的效果，而且消费者也较容易接受。 再如XXX胶囊＋泥鳅冻干粉（即买5盒XXX送1盒XX冻干粉，买10XXX送3盒XX冻干粉）的组合拳促销的方式，取得的效果极佳。服用XXX不仅可以清除肝内毒素，保护肝脏，XX冻干粉也可有效补充肝病患者所需的动物蛋白，双管齐下保肝脏体现了与其他产品的差异和优势，同时也避免了其他产品的降价和跟风。这种组合促销的方式深受保肝人士欢迎，XXX之所以能够热销上海与这种组合拳促销的方式是分不开的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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