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FMCG产品线销售管理操作实务 现在的快速消费品行业为了增强自身产品的组合竞争力，越来越注重多品牌、品牌延伸战略，由此而引发的产品线增长、增宽。可口可乐在国内就有可乐、雪碧、芬达、酷儿、天与地、冰爽茶等十几个品牌几十个SKU；单纯可乐一项就已经5种SKU；而国内饮料行业如乐百氏则将水分成了纯净水、矿泉水、矿物质水、薄荷水四大品类十几个SKU；健力宝：分健力宝、第五季、爆果汽、A8四个品牌，碳酸饮料、水、果汁、运动饮料、加汽果汁五大品类五十多个SKU；国内最大的饮料企业娃哈哈开拓了品牌无限延伸的战略，产品细分为纯净水、碳酸饮料、乳酸奶、休闲食品、果汁、最近又开始进军奶类市场，几十个SKU，……品牌的、包装的、口味的、规格的……总之，在不违背品牌定位、企业定位情况下，各企业能够想到的都想到了，能够做的都做到了。 深究一下， 增加产品线长度的无非有下面六个原因： 1、 增加品牌竞争力 2、 抢占终端有限的陈列面积 3、 满足不同消费者的不同需求 4、 抓住任何一次的销售机会 5、 增加边际利润，降低企业人力、生产、运输成本 6、 建立产品群优势，有效保护主产品！ 我们知道，品牌的延续是以产品的销售为依托的，所有产品最后都是由企业内部的唯一输出端口——销售公司、营业所销售，那么，这么多的产品，作为一个一线的销售人员，应该如何去向客户推荐呢？作为销售管理人员又如何去管控呢？作为营销计划部门，又如何去制定各单品的销售指标、如何下拨费用资源呢？ 根据笔者自身多年的销售经历，主要应从以下几方面入手分析： 一、 从以往的资料里识别占到你生意份额80%的单品是哪几个，这是生意的重点产品（图1-1为国内某饮料公司年中品类分析数据）  从图1-1可以看出，其实，任何的企业，从一个销售代表的月总结报告，还是销售管理者的生意分析报告中都可以看出，在一个月的生意量中，到底那些产品是占到大部分生意额的产品，哪些产品只是很小的销售占比，再深入分析各层面渠道客户的库存量、本段时间的促销政策的影响（本品的、竞品的）、销售季节的影响等因素，结合整个市场的产品策略，很清晰的制定本市场的重点SKU，一般重点SKU的数量一般是20%左右，不过，你的所有要销售的产品如果只有十个以下的话，你就没必要去区分，因为，一个销售人员的精力足以面对10个以下SKU的推广。无论是在什么时期，区分了重点SKU后，你就非常清楚销售团队的工作方向在哪里！作为一个执行者，应该很清楚，你向客户重点推荐的是什么？什么才是你生意成功与否的关键指标！作为管理者，你应该知道考核团队的主要指标是什么！凡事，只有确定了重点工作，做好计划，你已经成功一半了！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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