生态美俱乐部是其又一独特操作方式，虽然目前还没在各营销公司普及、推广，但它却有可借鉴的地方。这里把绵阳公司的实际运作予以介绍，以谢读者。　

　　未来企业的竞争，是品牌的竞争。品牌的成长和壮大需要多方面的努力。服务则是其中之—。没有良好的服务，不足以创造一个品牌；没有良好的服务，更难以维持—个品牌。也就是说，谁赢得了消费者，谁就可能赢得市场，谁就可以保持长期优势。　

　　因此，以服务营销带动市场销量，把市场营销的出发点和着眼点放在服务上，是生态美俱乐部设立的初衷。　

　　生态美俱乐部以“消费者是上帝更是亲人”为理念，以追求星级服务、精益求精为服务准则，以真诚服务、真情回报为宗旨，把生态美俱乐部建成一个员工培训、消费者教育、观念推广的基地，一个顾客休闲、深层沟通的“俱乐”部。它欲以良好的服务态度、服务技能以及温馨的服务环境打动消费者，吸引消费者，提高品牌综合竞争能力。当然，这也是稳住老顾客、发展新用户的一个手段。　　

　　它是子公司设置的服务性机构。俱乐部设三大中心：回访中心、美容中心及促销中心。各中心设专职或兼职人员分类处理上报资料，并报请俱乐部主席审阅。俱乐部设常务主席一名，负责子公司各营销部俱乐分部的日常管理、技能培训、人事调度等，并定期出“俱乐部快讯”，在产品知识、企业文化、服务要求、活动宣传要义等方面对各营销部予以培训指导。俱乐部主席必须下市场，一般一月不得少于30％的时间，并根据情况“蹲点”监督指导。　

　　各营销部设俱乐部分部，设副主席—名，统管当地俱乐部各项事务，包括社区服务、促销活动等，并实行分组管理。促销组、美容组、综合组均设兼职组长，各司其职，并与经济挂钩。各组人数据工作情况而定。　　

　　促销组，主要负责商场促销事务，包括专柜促销，以及其它宣传要求。　

　　美容组，主要是俱乐部美容服务。　　

　　综合组则包括回访消费者、社区美容及联谊会联系组织，上门服务、美容讲座等等。　

　　另外，俱乐部将责任落实到人头，施行表格化管理及评分管理，配以相应之奖惩措施，使人人都兢兢业业，不敢怠慢。如促销上，实行竞标夺标、全额承包等。各组定期开展业务技能评比，优胜劣汰。　

　　生态美俱乐部具有六大服务功能：美容服务、咨询服务、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目。　　

　　其中，上门服务是指凡顾客需要，只要打个电话，俱乐部则在8小时之内派专人为其提供所需之服务，如护肤美容和产品知识讲座、货物需求、家庭皮肤护理等等。

　　美容讲座。俱乐部每月至少开一次讲座会，邀请俱乐部会员、友好人士、新用户等参加，对产品机理、美容护肤要求等逐一讲解。也包括新产品的推广讲座。　

　　联谊活动。俱乐部一般在固定日期(一般为星期六)，举办卡拉 OK友谊赛、有奖游戏等，当然必不可少的有企业及产品介绍，也就是把死的东西融于活动中，让消费者在活动中了解企业、亲近企业；交流经验；为公司及产品提供第一手信息资源。

　　生日沙龙，则一般是会员生日或其子女生日，公司举办的包括生日聚会、生日点歌等活动。　

　　1．与当地工商行政、美容美发协会及其它相关部门取得联系，取得支持及信任。并办妥一切手续。　　　

　　2．人员培训。一般由专人主持培训，邀请相关领导及专业人士参加。培训时间为半个月。在培训后，根据各人表现及技能、素质状况，参加进一步的集训和个别指导，时间为七天。合格后，确定初步分工，进行试用，如试用合格，则继续聘用。

　　3．场所选择。一般俱乐部地址选择在商业闹市区，并以相应消费群体为目标人群。俱乐部可单设，也可和当地营销部共租套房。

　　4．硬件准备。一个俱乐部至少有两张床、一台喷雾器、一台超声波，及其它设施，配套美容用品。　　　　

　　5．环境布置。搞好装修，特别是布光、采光，置一二盆景于妙处，有轻妙音乐。总之要求室内和谐、温馨、有情趣。墙角做有专门产品展示柜，供其参观或购买，并由美容人员负责货物货款管理，每日清库交现。建立生态美园地，将企业荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道。　

　　在启动初期，我们用大规模的 DM普投、电视、广播等，地空结合，多层次予以宣传。　

　　1． DM普投，设计了16开彩页，将俱乐部宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传。在普投中，强化人员口碑宣传力度。　　

　　2．电视上，我们启动了绵阳黄金七频道，签订了长期节目联办协议，在点歌前后5秒、每首点歌宇幕7秒及电视剧中间插播等，采用密集广告方式予以炒作。

　　3．在商场 POP，商场促销，业务人员等多方面，充分将宣传做细。

　　4．推出不同档次的美容卡：　

　　A．软卡，也称信息反馈卡，消费者每买一瓶生态美化妆品，即可获卡一张，即可享受免费美容一次。　

　　B．蓝卡、紫卡、黄卡是俱乐都会员卡，每种颜色的卡，代表相应之服务等级，它由顾客所持软卡折算而成。持卡人可享受卡上注明之免费服务项目。

　　为扩大影响力度，我们有意识地针对前期消费者予以适量赠送，并以此作为促销手段。　　

　　按不同方法划分，俱乐部活动有：社会活动，联谊活动，生日聚会及据企划要求开展的活动，如近期的“生态丽人”评选等。　

　　小活动由俱乐部自己操作，大的活动如“生态丽人”则由企划部统一操作。　

　　每次活动，我们都拍摄大量照片，并录制活动专题。照片则经筛选、组合，最后建立起商场“影集库”，消费者反馈库等，形成用前用后对比，增强说明力；而专题则到各地经销商处播放，增加经销商信心，营造消费气氛。　　

　　生态美俱乐部作为“新三法宝”之一，为我们赢得了消费者，赢得了市场。但这一切均无经验可循，因此，每月月会，生态美俱乐部都将作为重要问题来讨论，交流各分部经验。同时，根据气候及营销企划要调整宣传策略，改善组织机构等。

相 关 文 章（共1篇)

谈连锁超市设立会员制俱乐部的可行性 （2001-05-30, 中国营销传播网，作者：王蓁）