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乳业“先发模式”与“后发模式” 九月份国内乳业最引人注目的业界事件之一，莫过于乳业新锐、福建乳业的第一品牌——福建长富乳业发力全国市场，初步获得成功。在整个九月份，长富在刚刚杀入的长沙、南昌、广州等三个区域市场的销量已经进入了当地前三甲的行列。实际上，业界人士关注的不仅仅是长富发力全国首战告捷的市场业绩，更重要的是长富的乳业发展模式——先奶源、再市场的“后发模式”。 几年前，市场是乳业的短板，乳企纷纷重金投入到市场开拓中，而近两年当奶源成为乳业发展的瓶颈时，乳企又借资本之力，开展了一场奶源争夺战。这时候，名不见经传的长富乳业开始浮出水面。 长富乳业1998年立业，比之蒙牛还要早入道一年。在其它乳业巨头着力市场扩张之时，长富却将自己80％的资源都投入奶源的建设中。长富也打破了“公司＋农户”的常规，与每一个牧场主结成一种新型的联盟关系：长富投入80％的资金，牧场主投入20％的资金，双方共同建设牧场。这种“公司＋规模牧场”的经营模式，要求直属牧场从奶牛的饲养管理，全都遵从长富公司的高标准，从而保证了奶源的高品质。如今，长富新奶源基地拥有34个规范牧场，3万多头奶牛，成为自有奶牛数量全国第一、自有的规范牧场数目全国第一、牛奶品质一流的奶源基地。 先市场，后奶源，再高标准的奶源，这就是国内乳业巨头的基本发展轨迹，也是目前国内绝大多数乳业企业都采取的发展模式，我们将之称为“先发模式”。因为奶源尤其是高品质的、正规的、由企业直接控制的奶源的建设，在企业创建初期是需要巨额资金投入的，风险很大，也不是一般的初创企业能投得起和愿意投的。采用“先发模式”的乳业企业，其发展思路一般是把大量的人力、精力、资金和资源集中在争夺市场、争夺消费者一端，而奶源一端一般是采取“公司＋农户”的策略来整合奶农的奶牛，以此种思路来建设奶源。不过，在国内乳业市场以30％的速度增长时，奶源的增长速度仅仅是10％（奶牛的成长周期通常在两年半左右），显然，奶源正在成为制约乳业发展的最大瓶颈。 “实际上，包括最知名的几家大型乳企在内，国内的乳业企业一直在‘两头抢’——一头抢市场，一头抢奶源，真正两头都非常扎实的企业基本上没有”，一位不愿透露姓名的乳业企业高管人士一语道出中国乳企真相。 这位高管人士对“先发模式”持质疑态度。他指出，其实，中国乳企一直处在市场投入和奶源投入的摇摆之中，如果市场急速膨胀，企业就会因为市场的利益驱使而放弃对高标准的奶源投入；而如果企业意识到奶源正是乳业的垄断资源时，就会将资本都投入到对奶源的控制中。因此，无论何种情况出现，企业都无暇将自己的资源和精力投入到高标准的奶源建设上，这正是中国乳业的“软肋”。 更有甚者，乳企由于奶源匮乏，在短期利益的驱动下纷纷以还原奶偷梁换柱，将之兑换为液态奶。其中，进口奶粉每吨是1．5万元，1吨奶粉可还原液态奶8－10吨，液态奶成本北方在1．8元／公斤，因此每吨至少赚取0．2万左右的利润，如果以国产的奶粉来还原生产，获取的利润将更高。 “得奶源者得乳业天下！”这已是业内公认的竞争焦点。此时，长富乳业的“后发模式”开始显露其资源优势，长富乳业副董事长、长富销售公司总经理蔡永康表示，在奶源建设方面取得领袖位置、占领制高点之后，长富接下来要做的才是争夺市场、争夺消费者。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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