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《经销商完全手册》第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场（下） 业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。 ·比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？ ·为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？ ·为什么要让我按你的方法摆货架？等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。 每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。 话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。 示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术： 一、初次拜访零店客户话术 背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。 原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 话术： 初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。 老板你好，打扰一下，我叫×× 是××批发部的业务人员，地址就在××批发市场内，这是我的名片，你这里××、××、××都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品！（注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。 我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提供利益”）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。 另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。 你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管。 你光收钱就行了。 注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了——全部都是我给你的利益！ 假如换成另一种回答方式：你好，我是××公司的业务员，今天向你推销××产品（要你的钱）。让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗？（我的店为什么让你乱贴乱摆）。这样的效果可想而知。 二、怎样说服零店让你摆货架？ 1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总 结了一套更有用的办法。 2、开始灌输好的生动化理念 ·百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到××街要喝一瓶饮料。 ·还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店 里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。 ·摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生意行有句行话叫“货 堆山”就是说的这个道理。 3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 摆货架有几大原则： ·中文商标向外，每个人都认识。 ·集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。 ·卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。 不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而70%的销量——冲动性消费你失去了。不上货架的产品卖不好，这是真理！ 集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。 关于作者：
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