把精力放到销售上是没错的，但如果任务钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，对售后服务是漫不经心。

　　现在是服务制胜的年代，轻视顾客服务只会造成顾客流失，一个服务良好的公司，其顾客流失率一般在20%左右，至于服务不良的公司，其流失率更高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其现在是行销年代，作为快修消费品更是必须注重服务，否则，客户就会离你而去。

　　记住：服务就是建立根据地，没有根据地，你就无法扩大销售。毛泽东同志都说过：没有根据地就像二流子。

　　误区二：重视新顾客，忽略老顾客

　　把大部分时间和精力都花费在寻找新顾客身上，忽略了对老顾客的周到服务。以为老顾客是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上。花的时间还不如开发几个新顾客。

　　开拓新顾客并非不重要，但是如果因此而丢掉了老顾客，可就“得不偿失”了。现代市场千变万化，顾客每天都会受到五花八门的市场信息的刺激。如果你忽视了对老顾客的照顾，他便极有可能被其它品牌所吸引。一旦老顾客选择了离开，再让它回心转意就要花费很大的力气了。

　　据调查，维护老客户的费用是开发新客户的1/8。所以，孰轻孰重你自会判断。

　　记住：当环境好的时候，适合开发客户，也就是“狩猎”；环境恶化或竞争激励的时候，适合的是“精耕细作”，也就是“农耕”。

　　可以打个形象的比喻：老客户可以说是你今天的饭，新客户是你明天的饭，没有今天就没有明天。

　　误区三：只见承诺，不见兑现

　　为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如告诉顾客使用产品不满意可以无条件地退还货，给顾客大力的市场支持，或给予众多的礼品赠品等。当顾客满怀希望地等待销售代表兑现承诺时，却发现其承诺不符合公司的规定和制度。

　　作出承诺之前一定要考虑清楚，你是否能够做到。顾客会对你的承诺有很高的期望。顾客对你的期望越高，一旦不能兑现时他的失望也就越大，它会觉得你爱夸海口，不值得信任。顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。

　　作为销售代表，你的信誉是建立在信守承诺的基础之上的。如向顾客谈及退货时，首先自己应该清楚公司的退货制度，并向顾客作出清晰的说明。

　　我们经常犯的错误有：夸大广告投放力度，随便承诺顾客促销礼品，给顾客不切实际的返利等等。

　　记住：只向顾客承诺你有把握做到的事情，而不是你希望做到的事情。

　　误区四：热情无“度”，亲密无“间”

　　对顾客过度热情，频繁的打电话给顾客，或者到顾客家里做长时间的拜访，对顾客的私人生活也表现出极大的兴趣，却从不考虑对方的感受如何。以为这样才能和顾客建立起和谐的客情关系。

　　实际，过度的热情反而会把顾客吓走。他会觉得你干扰了他的正常生活，甚至侵犯了他的隐私。

　　良好的顾客服务需要用令顾客感到舒适的方式进行。即在向顾客表示真诚和热情的同时，又要与顾客保持合理的距离。切勿让顾客感到你在死缠烂打。

　　记住：学习冬天里的刺猬，又要有距离避免伤害对方，又要能互相温暖。

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澄清销售中的十大误区 （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：张金荣）