较高情况下的战略互动

　　记者：据我们了解，动态竞争理论是您首先从国外引进的一套企业战略管理理论，您能否介绍动态竞争的具体含义？　

　　蓝海林（以下简称蓝）：动态竞争指的是，当市场集中度越来越高，整个行业或市场只有两三个企业竞争，在寡头垄断的格局下，这两三个企业之间争夺某个具体位置的现象，比如说海尔想争冰箱第一，科龙也想争冰箱第一。

　　因为他们之间对抗性很强，竞争就具有了动态性，你的动作很大程度上是针对对手的，而对手的反应也决定了你战略的效果。我们把这种围绕着某个市场或某个位置而产生的争夺作为研究对象，看他们两个怎么动态互动，研究互动的规律。从狭义来讲，动态竞争就是这个意思。

　　记者：那么动态竞争研究哪些问题？

　　蓝：首先是决定介入战争，你要想想你为什么要介入。

　　第二个问题是评价有没有资源、能力去介入这场战争。

　　第三个问题是我要去打他，他会不会打我，也就是说会不会构成对手。有时候你不希望他成为对手。比如说，海信推出变频空调时，就不希望那些大的空调厂作出反应，因为对手不作出反应，它的变频空调就能卖出去。但同时，海信也给其他空调厂出了难题，因为它们要是作出反应，变频空调就会热起来，一热起来，其他厂家都倒霉，因为它们都没有那么多的变频空调生产能力，而海信30万台全是变频。但有时候你很想让对手反应，比如说，非常可乐就很希望可口可乐跟他打。所以你要估计他会不会和你成为对手，会不会对你的行动作出反应。

　　第四个问题是先动好，还是后动好，先动有什么优势，后动又有什么优势；然后你要预测，如果先动，对方会有正反应还是负反应，也就是他会跟我做一样的动作，还是不一样的动作。比如说，我成本很低，要跟海尔打，我就希望一旦我降价，他也跟着降，那海尔的损失就很大。而有时候，我又希望我降，对手不降。如果我降对手不降，我的销售额就上去了，如果对手犹豫三个月，我的市场份额就会占到10%。所以你要预测对手怎么反应，只有预测两三步，才能进攻，因为你进攻的效果取决于对手的反应。

　　第五个问题就是怎样评估对手的进攻。比如说，他对我的进攻是策略性的还是战略性的；他的声誉怎么样。如果他是个小混混，我跟他斗，岂不等于降低自己身份？他有没有资源？如果他没有资源；他就跟我互动不起来。

　　第六个问题是在动态互动结束以后，我们追求的是什么优势。有两种可能，一种是短暂优势，一种是长期优势。有些短暂优势是稍纵即逝的，有些短暂优势积累得多了以后，就会沉淀为长期优势。如果优势是暂时的，你就要马上创新。如果优势是长期的，那当然可以作为长期战略的依据。

　　从狭义来说，动态竞争是对抗性比较强的对手之间互动的规律。我们希望不要乱打，比如说，可口可乐今天降价50%，然后百事可乐也降50%。高手之间很少这样做，因为他们掌握了规律。我们中国过去研究的是什么呢？刚好是一堆人乱斗的情况，因为每个行业都几百个、上千个企业，人满为患，而只有一两个企业的行业都是计划经济造成的垄断，没有什么行业是通过市场经济拼杀到只剩两三个的。所以今天我们才开始超前地研究这一课题。

　　这种研究既能够促进理论本身的发展，也为将来实施这种竞争做准备。比如说，研究可口可乐和百事可乐之间的互动、强生和宝洁之间的互动，我们就知道，他们之间好像并没有国内的什么价格战、服务战、广告战。

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