开口笑品牌进入H市是2003年3月份的事。因为这个时候的H市场发生了一个变故，那就是进入H市多年但一直没有什么广告投入的泸洲老窖逐步火了起来，这是一个很耐人寻味的现象。这给了我们这种前期没有什么市场投入的品牌一个启示：撬开市场的钥匙出现了。

　　开口笑的经销商是H市当地有头有脸的人物（当然出面办手续的是他的亲戚而不是他本人）。他的老家是开口笑品牌的生产所在地，也是因着这种“乡情”关系他才做了开口笑H市场的代理商，但是在接开口笑品牌之前这个代理商从未运做过白酒品牌或其他类似产品，因而市场操作方面就更多地依赖厂家的指导。好在这个经销商能配合厂方的市场操做，合作起来比较愉快。

　　一、市场定位

　　开口笑品牌是一个中、高档的品牌定位，而在H市场真正对开口笑品牌有影响的是开口笑酒瓶为弥勒佛造形的精品开口笑酒，市场酒店消费价位在258元/瓶左右，直接竞争对手为酒鬼酒。酒鬼因为其香型、口感问题在H市场的消费一直未形成气候，只在礼品市场有一定销量；茅台的情形与酒鬼类似，只有五粮液在 高档市场上对礼品、零餐市场通吃，销量比较大。因此，与五粮液正面交锋显然我们不具备这个实力，但开发类似酒鬼价格档位的零餐市场正是我们所要瞄准的目标市场。

　　二、寻找撬开市场的“金钥匙”

　　目标消费群是找到了，但怎么样让这部分目标消费群认可开口笑，知道开口笑？因为我们的市场投入有限，如果遵循传统的先酒店启动，再广告拉动，后渠道推动，那么所需费用显然很大，而前期这笔费用公司是拿不出来的。于是我们想到利用经销商特殊的身份召开一个品酒会，以品酒会为契机，走专业化的团销之路！在把 这种想法与经销商进行深度沟通并取得一致意见后，我们把 整个方案上报给了公司。品酒会那天，H市的头头脑脑会聚一堂，把 盏言欢，场面十分热闹，期间我们穿插了些现场活动，如请到会嘉宾题字、留言等等。对每一位到来的嘉宾我们都登记了其详细的个人档案。应该讲品酒会取得了预料到的成功，同时开口笑酒的内在品质通过这些“达官贵人”之口也得到了较好的口碑传播。

　　三、两条腿走路

　　品酒会之后我们着重做了两件事，一是利用经销商在当地的熟络关系 对那些能销这种高档酒的目标酒店进行全面铺市，一时之间实在搞不定的就暂时放在一边；二是组建了专业的业务员队伍对品酒会期间建立的顾客档案里面的嘉宾进行拜访，一 一攻关；我们的目的非常明确，就是要让这些“达官贵人”的小车尾箱里都放进我们的开口笑酒！因为前期有品酒会的影响，酒会的余热尚未散去，我们这种趁热打铁的做法收到了比预想中还要好的效果，90%以上的参会者都有或多或少地直接购买或安排单位购买了开口笑酒，有些热心一点的嘉宾还明确要求本单位以后的接待用酒都指定用开口笑酒。我们和经销商都被这种势头所鼓舞，但私下里，我们也很清楚，前面一两次这些嘉宾是碍于面子接受了我们的产品，要想这些“达官贵人”长期接受开口笑酒还有许多的路要走，有许多的事要做。

　　四、树高档形象，强化消费心理暗示

　　因前期市场回款比较快，按照公司的市场投入安排，我们在H市的市场投入有了节余，怎么样把这节余的费用用到刀刃上是我们着重考虑的问题。这时，公司有人提出把这些费用用在电视广告上，也有人提出要用在公交车广告上等。把这些钱用来打广告的意见基本是趋于一致了，但怎么打这个广告却有不同意见，对于开口笑这种高档品牌来说，做公交广告会把品牌形象做低，而单纯的电视广告却又到达不了目标消费群的眼球。如果能有一种广告可以产生消费心理暗示，而这种暗示又能通过口碑加以传播的话，那无疑是最适合的。想到这里，户外黄金码头的广告牌应该是最佳媒体。经过紧张的选择，我们把H市最繁华地段、最大、最有气势的广告牌拿了下来。广告出街后，我们从不同的角度对该广告牌拍摄了一辑照片，并这些照片装订好，要求业务员去访那些“达官贵人”时有意识的拿出来给他们看，不断地制造消费心理暗示——我们这种酒是H市最好的酒。别说，这招还真灵，开始有部分参加酒会的嘉宾多次来电话要求“补货”，目标酒店的铺市酒其动销频率也在加快。

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