特邀嘉宾：

　　上海铂策划副总经理、渠道与销售促进总监　　　　郭 林

　　山西杏花村汾酒集团老酒坊酒销售公司总经理　　　杜玉枝

　　上海汁园食品有限公司总经理　　　　　　　　　　蔡铁华

　　武汉可多连锁商业有限公司总经理　　　　　　　　高 伟

　　我公司买断了一个酒类产品系列品牌，在本地市场的表现不错，且比较稳定，计划开拓全国市场，招商工作已经展开。有人说“一个有说服力的样板市场胜过几期招商广告的效果”，操作样板市场成为产品上市的一步棋。也有人分析说区域市场存在差异，样板市场没有什么价值。请问“华糖诊所”怎么看待这个问题？样板市场应该具有哪些基本因素？企业该如何选择适合自己的样板市场？ ——珠海 张先生

　　主持人：大家好，感谢关注“华糖诊所”。我们本期的话题是：如何选择样板市场？正如案例中所说，一个有说服力的样板市场胜过几期招商广告的效果。不少企业看到了这一点，并开始在样板市场上做起了文章。但也有人认为区域市场差异大，样板市场不具有什么实际意义。本次我们请到的嘉宾大部分来自行业前沿，我们就请你们现身说法，诸位认为样板市场的作用何在？

　　杜玉枝：各区域市场的差异性很大，样板市场也不是一个绝对的概念。把一个成功市场的开拓思路生搬硬套到另一个新市场，很难说还会成功。但我认为培育一个成熟的样板市场也是十分必要的，它最起码让准备与你合作的经销商信任你，从而与你共创事业。就像一棵大树只有在一个地方扎下根，才有可能茁壮成长、枝繁叶茂。

　　蔡铁华：杜总讲的很有道理，区域市场的差异是存在的，但我认为市场运作行为实际上就是一个探索规律的过程，找到一般规律，形成一套理论，再用来指导实践。在现有条件下，企业靠经销商的资源来实现产品的推广和销售是市场运作的方向，不少生产企业设在区域市场的分公司越来越多地被代理商所取代。然而，市场运作究竟是谁的主要责任。经销商没有利润是不会干的，他是什么产品好卖就卖什么，什么产品赚钱就卖什么。渠道探索、宣传推广和品牌形象的塑造等，还是厂家或者全国总代理商自己的事。对于我们来说，抓住市场运作的规律是十分必要的，所以样板市场的示范作用也不容忽视。

　　高 伟：作为一个经销商，我谈一谈对样板市场的看法。在现在的商业环境中，经销商接触厂家时是十分谨慎的，我们要看厂家的实力、信誉、产品的市场前景、营销思路、起步市场的状况，以及领导决策层的能力等。其中，一个成功的市场的样板示范作用往往最具有可信度和说服力。

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