当前，随着国家GSP认证最后期限的迫近和医药市场竞争的白热化，在生存与发展中挣扎前行的医药经营企业正在进行着大规模的资本项目运作，有的企业关停并转、有的企业兼收并蓄、有的企业大兴土木、有的企业整合重塑，所有这些无非是不想在“狼”来之前，成为跑得最慢的羚羊。

　　山雨欲来风满楼，在众多丰富的医药资本项目中，笔者发现有一股医药批零合流的潜流在愈演愈剧。例如在我国中南地区某一大市，外地一家超级药批企业控股该市一家在当地已颇具实力的相关批发企业进而加强药品终端配送；同时该市一些传统巨头连锁公司纷纷向中小药店发出加盟邀约，一夜之间全城药店改头换面，改弦易帜；另外，一个从事药品零售配送的连锁企业获得国家计委国债立项，巨资打造物流中心，从零售向批发迈进；而且还有一家长期致力于药品批发的大型物流企业突然峰头直转，筹建自己的药品零售连锁公司。种种迹象表明，医药经营领域酝酿着一种新的革命。从表象上看，零售企业开始涉足物流批发业务，批发企业迅速向零售终端拓展，从本质上看，核心运作是进行批零合流的改造。

　　在中国加入WTO，药品市场逐步对外开放的今天，国内传统医药企业批零合流，意欲何为？

　　通过初步分析，笔者认为，批零合流既属无奈，也是必然。

　　一、追根溯源

　　首先从行业背景上看，批发企业与零售企业各有的劣势日见明显。批发企业数量众多使得过去的采购价格优势荡然无存，彼此之间的相互杀价也使利润极其微薄，目前药品批发企业的毛利率几乎可以低到忽略不计的地步，面对零售市场相对较大的利润空间，批发企业垂涎欲滴。而零售企业由于国家GSP认证使得药品均须统一进货，而其自身又缺乏规模化、多品种、低成本、稳定的进货渠道，店内药品长期品种不全、价格不菲是其发展的痼疾，尤其是平价药超的出现，药品零售市场风雨飘摇。

　　其次，从市场需求来看，由于买方市场的确立，客户需要品种全、价格低、数量精、质量优的产品，而批发企业的特性是销量至上，突出一个“量”字，如果不紧密与零售终端结合，无法体现批发优势。同时由于对市场触角的迟钝，无法及时保证市场需求品种的齐全性，必须通过终端销售指导采购策略。而零售企业由于顾客的需求多样而零碎，每种品规少量采购一是价格成本高、二是缺乏系统的货源渠道、三是购进产品的质量无法保证，因此必须依靠能为自身着想的批发企业支持。

　　第三，从生产厂家来看，厂家已不再停留于批发企业作为自身仓库的职能，不再满足自已的产品在“库”与“库”间的转移，而看重产品的市场最终消费，只有产品在终端客户消费，才是真正意义上的销售，产品才能形成再生产，才能在市场竞争中有效生存与延续。因此决胜终端决不是一句空话，而是真知灼见。批发企业要保持厂家对自己的依赖，体现自己的优势，必须有足够实力的终端基础，反之，零售企业要获得价廉物美的产品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批发物流。

　　二、目标取向

　　医药行业批零合流，是医药市场两个端点，即始端和终端的双重要求。作为销售企业，无论是批发还是零售，只能顺势而为，因势利导，其主要目标在于：

　　1、加强企业规模化发展。根据国家对医药行业的发展要求，提出在今后要建立5～10家年销售额50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团，使这些企业的销售额占到全国医药市场的70％左右，因此商业企业只有通过规模经营实现规模效益。目前医药商业企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰的过程中，通过重组并购，逐步形成以区域性核心批发企业作为物流配送中心的医药商品流通主渠道。通过批零合流的方式建造医药物流航母，是医药流通领域企业发展的基本趋势。

　　2、不断降低经营成本。医药商业以物流为工具，以分销为手段，经营过程中包括采购、运输、储备、货损、陈列、促销、报损等众多环节占用和消耗着大量的资金，批发企业需要终端强力的分销以提高资金周转，零售企业需要向批发环节转嫁销售、储运风险，共同降低经营成本的有效途径只能是相互依存、批零合流。

　　3、适当保持利润空间。医药商业企业，尤其是批发企业的利润微薄是个不可逆转的趋势，目前大量的批发商主要是靠完成一定的销售量和回款额度后，由生产企业给付一定的折让费等方式作为企业生存与发展的基础，而零售企业由于数量众多，虽然药品单品绝对利差可观，但门可罗雀的生意为时让经营者寝食难安。从市场环境上看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低。从货源单位看，产品生产企业给商业企业的让利越来越小，有些品种只够费用。从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求很难抑制，迫使商业企业把自己的大部毛利让利给客户。另外从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况，并且形势愈演愈烈，使得医药商业已全面走向了低价微利阶段。为保持合理的利润操作空间，批零合流使销售环节上的价格操作可以有效控制，增强抵御市场风险的能力。

　　4、浴血竞争力求最后胜出。目前全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近16万家。我国已有26.8％的医药商业企业因达不到GSP要求而没能换证，即通过换证方式市场中已有5000余家企业被淘汰出局。随着市场的开放以及WTO后外资的涌入，医药企业间的竞争将日趋激烈。药品商业企业的数量必呈几何递减态势，为能在狼来之前练就奔跑、撕咬的能力，通过批零合流，使自身肌体得到快速发育，在管理与经营上大幅提升，最终足够拥有市场征战的资格和实力。

　　三、发展方式

　　面对市场竞争，提升企业素质、强化管理手段是医药商业企业再图发展的基础，在依靠管理能力、信息技术、成本控制、服务水平等要素促进效率、效能、效益全面提高的同时，一项紧迫的改造必然是批零合流。无论是采取自建、还是联合的办法，批零合流的发展的主流运作方式是：

　　1、商业批发掌握销售终端。我国在医药不分的局面下，医院占药品销售的85％的市场份额，零售药店的发展近年来风云突起，同时在国家医药分流的总体发展以及国家社会保障体制的改革趋势下，零售药店将成为终端市场的主体渠道勿庸置疑，尤其是连锁、药超等终端前沿。因此商业批发企业将通过开办零售药店连锁经营与配送，或联合较有实力的继有医药连锁公司，开展终端产品的配送，以终端的品牌宣传和产品推广从而拉动批发业务的拓展。预计未来几年内，我国药店会发展到30万家，这样庞大的规模和市场必然促使商业批发企业掌握终端，才能为制造商、供应商提供最好的服务并占据主动地位，同时通过零售业务也可适当拉大自身的综合利润空间，名利双收。

　　2、零售终端打造物流体系。零售企业要缓解产品购进难度，降低经营成本，满足终端顾客的要求，避免受制于人，必须潜心建立属于自己或为主要自己服务的物流分销体系。零售终端运用强有力的物流条件和已有的终端能力这双重优势吸引生产厂家、供应商家主动降低谈判筹码，从而迅速攫取品种、价格、质量和服务上的实力，在企业规模化、产品价优品全化、成本低位化等方面齐头并进。

　　大潮涌动、百舸争流，强者不在一时，打造医药航母，扬长补短，双重拉动才能真正致胜以远。中国医药流通领域企业寻求着发展的突破，在风云变幻中医药商业正在进行全新的整合与变革，而最终的标向必将是批零合流。

　　作者单位：湖北九州通医药有限公司

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