主持人：汪社锋　

　　特邀嘉宾：

　　长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问　　陈 军

　　长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问　　贺军辉

　　河北保定双明糖酒经营部经理　　　　　　　吴双明

　　广东汕头范先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。

　　主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？

　　陈 军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

　　主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

　　陈 军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：

　　1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

　　2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

　　3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

　　4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

　　5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

　　6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

　　总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

　　贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。

　　针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。

　　吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

　　陈 军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

　　此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

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