余红军，男，1978年生于湖北红安县某某乡某某村某某组，红安是全国文明的将军县，解放前出过10多位将军，也是现在湖北省非常穷的地方之一，所以余红军父亲为了发扬红军的优良传统，儿子一下来就命名为红军，希望他能象当年村里的红军前辈一样，闯出一番天地。父亲的愿望是好的。但是余红军家里实在太穷。按照文雅的说法就是彻底的无产者。要改变命运，还真难。

　　如何无产，这里有一个明证。家里的裤子是这样穿的：父亲和儿子共一条；母亲和女儿共一条，这是能“入得厅堂出得厨房”的裤子。家里谁要出去，谁穿。当然红军上学不属于“出外”。（大家一样穷）

　　红军聪明，从小到大功课不赖。但是也不是特别聪明，总是班上十多名。所以高考的时候没有考上，但是红军又特别想读书，所以最终就读上了武汉理工大学经济系市场营销专业的成教生。

　　说是大学生，可是还是个水货大学生，红军他爸也干。拼死拼活要让儿子上，再怎么说也是大学生，还是学经济，虽然父亲不懂什么是经济，但是家里穷的滋味他是知道的。学经济就是学赚钱啊，这是他的理解。就这样，把亲戚家里、自己家里所有的钱、还借了村上的钱给红军做学费，红军就这样稀里糊涂地当了一名成教大学生。村里不懂，放鞭放炮，庆祝村里出了大学生。红军也就提着破行李去了学校。

　　凑的钱还是不够学费。生活费就别提了，红军一进校门，就面临着如何生存的窘境。父亲是他坚实的后盾，为了解决红军的生计问题，他决定和红军一起去武汉，在武汉打工来支持自己孩子的学业。

　　可是父亲没有地方睡啊，租房子睡太贵，最便宜的也要50多块钱。父亲就把破棉絮一铺，睡在儿子宿舍门卫旁边的地上，每天12点钟铺好铺盖，早上五点钟卷起来，学校认为破坏“校容”，赶了很多次，最后看实在赶不动，就再也没有赶他了。

　　父亲做什么呢？支援儿子读书要赚钱啊。父子俩通过三天的合计，决定去卖报纸。于是每天的车站码头又多了一个身影，这个身影就是红军之父。红军在星期六和星期天也帮忙一起吆喝，红军开始了艰苦的求学之路。

　　接过父亲手中的“枪”

　　红军聪明，他父亲对他崇拜得五体投地。原因是这样只的——

　　红军通过和老爸断断续续地卖了一段时间的报纸，他发现这样做下去，一是耽误时间，二是收入微薄，很难真正有所突破。于是他开始理论联系实践，准备把学到的市场营销知识运用到老爸的卖报事业中间去。

　　首先是市场调查。红军主要调查如下几个方面：

　　1、 零卖市场的竞争情况；

　　2、 零卖市场的投入时间和产出之间的大致比例；

　　3、 零卖市场的地点调查；

　　4、 零卖市场的消费者心理调查；

　　5、 零卖市场的消费容量；

　　红军调查后得出如下结论：

　　1、 零卖市场竞争十分激烈，除了他们父子俩，还有从孝感、十堰、武汉当地等十多个地方的30多名卖报人；

　　2、 投入时间一般都在早上6：30到下午5：30，工作11小时以上；

　　3、 零售市场的中心地点一般是在学校东门和南门外的公汽车站，只有这些位置人流量大，消费报纸的水平相对较高，具有一定的消费潜力。

　　4、 消费者主要是用于早上上班作为消遣，因为上班时间没有办法消遣，看看报纸时间比较好过。

　　5、 零售市场他们稳定的收入在5-7元左右，一般卖出报纸40份到60份。

　　总而言之：零售市场发展前景较为暗淡，如果要获得比大的收入比较难。

　　于是，红军准备把目标市场从共汽车站，服务于上班族的目标市场转移到学校的报纸消费市场。

　　红军开始了学校报纸消费市场调查：

　　1、 市场现状

　　2、 市场竞争状况

　　3、 市场切入机会

　　4、 投入资金预算

　　5、 市场前景

　　红军运用SWOT得出如下结论：

　　优势：

　　1、 学校市场消费报纸量巨大，因为现在的学生都比较关心外面的世界，学生越来越社会化，报纸是他们了解外面世界一扇窗户。

　　2、 市场竞争状况，目前全校有报亭大约8处，生意都非常火爆。竞争并不激烈。

　　劣势：

　　（1） 学校承包报亭需要的资金较多，没有资金实力；

　　（2） 而如果在学校沿街零卖，学校的保安可能会武力驱逐，介入的身体成本较大，得不偿失。

　　3、市场切入机会：做中间渠道。

　　红军很快发现，报纸的供应渠道不畅通，很多报亭的老板都是去发行站自己去取报纸。而发行站嫌弃大学学校大，但是总数量又不是非常多，如果单独派出发行员又不划算，没有单独的发行员。

　　而报亭老板嫌报纸虽然卖得好，但是单独去拿浪费时间，而且利润又不是特大，有时候也懒得去拿，所以一直以来，这是一对矛盾。报纸供应渠道并不畅通，很多时候，学生还要跑出学校去买报纸。

　　4、威胁：没有稳定感觉，别的穷人介入的成本一样很低。

　　5、投入资金预算：用所有的钱买一辆快报废的自行车，预算人民币15元。

　　来源一：找同学借3元；

　　来源二：动用卖报积蓄的6元人民币

　　来源三：和车主谈判，欠款6元，分两个月还清，利息每月5角。

　　5、市场前景：预计比街头卖报纸的收入提升5元左右。基本解决温饱问题。两到三个月可以还本付息。

　　红军在比较两个市场的情况后，经过如上分析，决定做出如下决策：

　　1、 放弃零售报纸的街头市场

　　2、 要老爸应聘发行站的发行员，做学校市场的报纸“供应商”。

　　红军的决策实施后，发现了一个现实障碍，发现应聘发行员需要高中学历，而自己老爸连小学文凭都没有，根本就不可能应聘得上。于是红军灵机一动，决定自己去应聘，而把事情留给老爸做。应聘出奇的顺利，红军聘上了，于是这一次小小的改变开始改变了自己的人生。

　　红军老爸做了两个月后，红军开始对工作进行小结，并对投入产出进行了分析：

　　一、市场运作情况：

　　1、 学校八个报亭都已经从红军那里进报纸，

　　2、 甚至还有学校旁边村里的3个摊点也从红军那里进报纸。

　　二：销售收入：

　　1、 经过红军他爸每天送出的报纸多达300-500份。每天的营业额达到30元到50元人民币

　　2、 高峰期的收入甚至达到80元。

　　三：财务状况分析：

　　1、 比街上卖报销售额提高了1000%；

　　2、 利润提高了900%以上。

　　四：存在的不足：

　　1、 交通工具老化，效率低，因为靠15元买来的一辆自行车严重工作过于饱和，难以继续胜任工作；

　　2、 客户抱怨增多，因为效率底，常常最后一个报亭送到的报纸已经到了9点，一次两次还可以原谅，迟到的次数太多，客户的满意度就越来越低，很可能激发潜在矛盾。

　　五、解决办法：

　　1、 通过多方融资购买新的交通工具，一辆新的永久牌自行车。

　　2、 通过增殖服务、亲情服务拉进和客户之间的距离，和他们建立感情。

　　3、 增设服务项目，可以为他们送期刊、其他全国范围发行的报纸等等。

　　经过如上手段的调整，红军父子俩基本解决了温饱问题，红军也买了一套新衣服，笑容在他脸上绽放。

　　但是天有不测风云，由于过度辛劳，红军父亲在红军大二的时候发生和卡车相撞的事故，撒手人寰，红军哭了一天一夜，红军他爸火化后，红军接过他老头手中的“枪”——一部骑旧的自行车，一边读书一般开始了送报之途。这已经是红军大二时候的事了。

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