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“三雄”战济南 ２００３年１０月１日，在中国家电终端竞争史上，注定会成为标志性的一天．国内家电零售连锁巨头苏宁近１万平方米的旗舰店在济南泉城路上的齐鲁国际大厦开业，家电三巨头三联、国美、苏宁首次同城碰面。三联占据济南市场份额的６０％以上，国美在３０％左右，苏宁的目标是三分之一，无论苏宁的市场份额最终做到多少，这个份额注定要从二者身上分。业内人士戏言，好戏已经开演。苏宁的到来，济南家电零售市场的三足鼎立格局初步形成。 苏宁目的 济南是一块肥肉，2002年济南市的社会消费品零售总额高达222亿元，人均社会消费品零售额支出达8519元，这个数字远高于青岛的6215元，甚至超过天津市。济南人旺盛的消费能力和消费需求，给高品质的商家创造了市场机会，至少济南不应该是他们的战略版图中一个可以忽略的城市，所以国美、苏宁们接踵而来就不难理解了。 苏宁旗舰店与山东家电零售业大佬三联总店相隔只有几百米之遥，来者不善、善者不来，在济南要与三联、国美一决雌雄的野心也随之显现。“我们来是干什么的？就是争夺山东市场，就是针对国美和三联的。济南家电市场一年30亿元的份额，我们一年内要挣得其中的30％。”苏宁的宣言掩饰不住对济南市场志在必得的野心。苏宁在每一个地方他都迎来了当地家电销售巨头的强力狙击，但是这么多仗打下来，反而什么都不怕了。苏宁有个两手抓，并且两手都要硬的政策。所谓的两手抓就是一手抓消费者的希望和要求，一手抓厂商的合作关系。苏宁说有两个人会永远支持苏宁，一个是消费者，一个是供货商。消费者永远不会嫌商家过多，只要价格低、服务好，消费者就会买账。而对于供货商而言，多一家实力强劲的 家电巨头，对他们来说，就多了一个和商家谈判的筹码。只要牢牢抓住这两点，苏宁认为自己就会无坚不摧。 苏宁对山东家电市场充满了信心，在苏宁的计算里，短时间内三联还会保持老大的地位，但从长期看，苏宁要在济南“三分天下而有苏宁”，从而像苏宁在其他城市那样与当地的商业形成一个相对平衡的状态还要付出更多的努力，因为三联、国美并不会对苏宁养虎为患，听之任之的。 苏宁手段 早在２００１年，国美进入济南时，坊间就有传闻说苏宁早已瞄准山东市场，打算杀入济南，继而图谋整个山东。２００３年２月份，苏宁在山东某报纸上刊登招聘启事，从此正式宣告进军济南。因为ＳＡＲＳ的影响，苏宁错过了五一黄金周，使济南店的筹建工作也有所延缓。 其实苏宁之所以选择这样一个时间进入济南，除了客观因素的影响之外，还有另外一个重要因素．这是因为，前有国美进入济南，三联与国美已经展开了一年多的“激战”，硝烟不断、泡沫渐清，双方所使用的浑身解数，各自的优势与破绽，苏宁已经看的很清楚，苏宁 肯定会站在一个后来者—黄雀的角色上去考虑对症下药、有的放矢。所以苏宁认为这是一个绝好的时机。 苏宁遍插钉的模式让自己在竞争中处于更有利的地位。苏宁即使在短时间内不能三分天下，但只要有一定的业务和一定的盈利，那么对苏宁来说，苏宁得到的是正增长，而在济南３０亿左右市场份额相对固定的情况下，对三联来说就是减数。即使苏宁在济南不成功也不影响苏宁全国的布局，而对三联来说，济南和山东几乎意味着全部。从这个意义上看，国美与苏宁一样，是插在三联身边的一颗钉。 从目前来看，国美进入济南实施的是圈地策略，完全是一种分割包围式的“商圈”划分概念，三联则是一个典型的规模形象吸引概念，一家店的经营面积相当于国美５家电的总合。 苏宁的第一家店的经营面积相当于三联，这分明是要和对手争规模形象，当苏宁开到３－４家店的时候，其规模形象加商圈分割策略的威力将会充分显现。按竞争的哲学观点看“竞争不会使两个力量相等的对手存在”，这将意味着格局裂变，必须有哪家将成为牺牲品或逐渐消退。届时，将是更细致的顾客群体争夺战，自１９８５年创业至今１８年来，三联可能会面临着最严峻的挑战。 苏宁的手段不仅仅是商圈一方面。苏宁靠直营空调起家，白色家电是其看家本领。而近两年来，苏宁和全国范围内的手机厂商合作甚好，手机成为其支柱业务。苏宁的空调售后人员全部由自己培训，全国统一调度，每年夏季，苏宁的空调售后大军随着各地高温的先后，在全国范围内流动，已经成为苏宁的品牌代言人。而苏宁也一直强调“服务是唯一的产品”，其售后、统一呼叫中心、ＥＲＰ系统不逊色三联和国美。苏宁的到来肯定会在以上方面对济南家电有所冲击。 针对三联和国美在济南已经站稳了脚跟，苏宁打出了“价格赶国美、服务超三联”的口号。使得济南这个平时三联和国美的价格战已经打得不可开交的市场更是平添了十足的火药味。 这个口号我们本来是针对内部员工来要求的，因为三联的服务已经深入人心了，国美经过一年多的运作也已经给了消费者一个低价形象。他们做得好，我们就要求员工比他们做得更好。苏宁解释说。 低价取胜作为国美、苏宁迅速膨胀的重要方式和策略，国美一到济南就掀起了一场“降价风暴，使济南家电的价格下降了接近30％。苏宁有关方面称由于实力相近价格上已无多大空间，价格之争很大程度上已经表现为实力之争，谁的销量大，和厂商的关系好，谁在竞争中获胜的几率就更大。那么，谁将成为最后的赢家，价格和服务之间的各具优势使得这场即将到来的纷争扑朔迷离。 苏宁说，我们肯定会有市场的，我们是拿全国的资源优势在做地方市场，虽然苏宁在许多城市都曾遭遇当地家电零售企业的有力狙击，但最终苏宁都能保持一个相对平和的状态。 另外从营销的角度来讲，苏宁的到来，必然促进营销手段的多元化。日益吃紧的营销费用投入，已经使企业高层在感叹为何无数的营销策略在失效而无数的财富在白白浪费、企业的血液在流失。 三大巨头会为了极力避免价格战和广告战，而绞尽脑汁另辟新路，争取奇兵制胜、没有硝烟和血腥。随着消费者需求心理的变化，比如消费者越来越呈现智慧型、消费权力增大、后经济时代买方市场逐步稳固、个性化需求要求增大等等原因。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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