不同厂家，厂家不同阶段，不同地区的市场策略和目标各有不同。市场策略的核心是4P - 既产品策略，价格策略，渠道策略和促销，而不同的市场策略决定目标各有不同，大致有二，一）市场优先，其目标往往是销售额，增长率，市场份额 二）利润优先，其目标往往是利润，利润率，重点产品销售额，重点客户销售额。或是二者兼而有之。

　　采取市场优先策略的厂家大都是市场的后来者，为追求销售额的增长率，市场份额和市场领导地位，其价格策略往往是：价格战（折扣和高比例的年终返点），赊帐和宽松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用当地经销商的销售网络(而此时厂家的渠道管理往往是粗放型的)，提高分销渠道的铺货率；还有大规模广告促销等。经销商如果也是以销售额的增长率，市场份额为目标，雄心勃勃欲成为本地区行业内的领军人物，销售额上千万或上亿元，而利润不是他短期追求的目标，再加上经销商的市场开拓能力和下线二批商网络资源，那么两者的合作真是强强联合，珠联璧合。经销商与这类厂家的合作无疑使其站在更高的操作平台上，不用说，厂家会在价格扣点，信用政策，渠道铺货，广告促销等方面给予最大的支持，甚至同意地区总代理，只要你能做到足够的销量。身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变强，由小变大一跃成为闻名瑕耳的大批发商,这也是许多厂家经常挂在嘴边的：厂家和经销商共同成长的理想的境界。

　　采取利润优先策略厂家，往往是已经是市场的领先者，为追求利润和增长率，其产品策略强调的是：重视产品线中高利润率产品和同样能带来高利润的优良客户；其价格策略则表现为高于其竞争对手和紧缩信用政策；渠道策略往往是：网络趋向扁平化，（厂家的渠道管理更趋精耕细作）；当然广告促销的费用也被大大削价了。　

　　但对利润的追求决不是厂家单方面的，若经销商的策略也是追求利润和增长率，且具备1）专业化程度销售队伍，2）良好的服务意识到3）有学习的能力或愿意接受培训，4）其下线客户更多的是最终用户而非二批商。同时愿意配合厂家推广高利润产品或新产品，那么这样的经销商更受厂家的亲徕，能带来利润的优良客户当然会受到厂家更多支持。倒是有些早期追求销售额和增长率，以网络批发为主的经销商，习惯于利用价格武器销售大众化低利润的产品，由于厂家改变策略，开始重视产品线中高利润率产品和渠道趋向扁平化，而跟不上形势走下坡路。此类经销商要么改变策略，接受培训提高服务意识走专业化销售的道路，要么重新寻求与其同样策略和目标新的合作伙伴。

　　G公司是一家世界知名的建筑材料制造商，产品被广泛用于大到国家基本建设小到家庭装修，国内所有产品均通过各地经销商进行销售。其一级经销商主要有二种类型1）以批发为主的网络经销商，其下线客户主要是二批商，二批商的下线客户为装饰公司和零售2) 以直销为主的工程经销商，其下线客户主要是装饰公司和大小工程。在G公司进入中国的初期，市场占有率优先，其一级经销商大都是以批发走量为主的网络经销商，营业额很大但大都是大众化低利润的产品,且相当部分是地区总代理，那时他们是厂家眼中的黄金客户。但所有公司最终都是以营利为目的，当G公司有了不错的市场占有率，开始关注利润，利润率时，以直销为主的工程经销商就成为厂家眼中的黄金客户，因为他们有能力也愿意推广厂家的高利润率产品，且更贴近最终用户。

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