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营销“高脚杯” 葡萄酒是天生的“尤物”。据古书记载，唐朝美女杨贵妃经常用酒浴美肤健体，紧缩肌肤，净化体内，肤如凝脂的她在常甘醇美酒的浸润下愈发显得出众。法国著名科学家巴斯德也认为：葡萄酒是最健康、最卫生的饮料。利用现代检测手段，人们至少已测出葡萄酒含有250种以上的成分，其中的矿物质、维生素、氨基酸、尼古酸与白藜芦醇等都是对人体健康十分有益的物质。国外有研究表明，葡萄酒具有活血、通脉、助消化、助药力、清洁软化血管、降低血脂、防止胆固醇对心脏造成的危害等功能。法国人每10万人中，心血管疾病患者仅有61人，这与法国民众大量消费葡萄酒有关。丹麦研究人员在相关研究报告中指出，每天饮用葡萄酒的人群与不饮用者对照，心血管疾病死亡率低49%。法国人进行的一项调查还表明，饮用葡萄酒特别是红葡萄酒，可以改善肾和肝的供血状态。美国医学人员调查发现，老年人喝少量低度葡萄酒，可减少视网膜黄斑退化。此外，葡萄酒对于预防老年痴呆症以及治疗气血两亏、脑贫血、头晕心悸患者所起的促进作用，也屡见于报端。每天喝一杯葡萄酒，可以防止多种疾病的发生。 在中国，葡萄酒也开始逐步受宠，世界各国一致看好中国葡萄酒市场。从1994年到2000年，相比于世界年产量6.5%的增长率，中国的葡萄酒消费增长了61.8%，2002年中国的葡萄酒消费量超过了40万吨。据专家预测，到2006年，亚洲特别是中国将成为全球葡萄酒消费增长最快的地方。在2002年9月国际葡萄酒发展论坛上，OIV（国际葡萄·葡萄酒组织）主席说：“中国葡萄酒业的发展令人吃惊，要不了三年，亚洲（特别是中国）将成为全球葡萄酒消费增长最快的地方。”的确，有关资料显示：目前世界年人均消费量为7.5升，而中国只有0.5升，仅为世界平均水平的1／15，中国市场的发展潜力由此可见一斑。巨大的市场潜力和良好的发展前景吸引了更多的资本进入葡萄酒行业，葡萄酒产业成为资本追逐的新热点。关心葡萄酒行业发展的人都知道：从2003年伊始，央视黄金时段的广告就成了葡萄酒品牌的天下；中粮则以１.８５亿元人民币增持“中国长城”５０％的股权来结束“长城内乱”；铺天盖地的“印象”广告则狠狠地砸向葡萄酒市场；紧接着，香港梁氏全体高层亮相广州，为其首批干红的上市助阵；5月，贵州茅台酒厂集团在召开新品发布会，将“茅台”系列葡萄酒正式推向市场；其后，国内与酒不沾边的摩托车巨头“隆鑫”和“嘉陵”也陆续进军葡萄酒业…… 种种迹象显示，中国的葡萄酒产业正处于一个蓬勃发展的黄金时期。可以预测，未来几年的竞争将更加激烈，机遇与挑战将大量并存，葡萄酒企业将展开全方位的“比拼”，竞争将涉及到品牌、原料基地、产品质量、人才、资金、网络等多个层面。企业应扎扎实实地开展各项工作，摈弃浮躁作风和机会主义思想，切切实实地打造本企业的核心竞争力，提升本企业的管理能力。只有这样，企业才能在未来的竞争中游刃有余，才能在生存的基础上获得更大的发展。由于营销是企业最重要的功能，而且几乎是唯一的功能（管理大师彼得•德鲁克语），笔者有意从营销的角度为葡萄酒企业提供发展建议，希望能对中国葡萄酒产业的健康发展有所帮助。 1、培育葡萄酒文化是做大葡萄酒市场的重要手段 目前，国内葡萄酒市场虽呈欣欣向荣之势，但我们不得不承认：中国葡萄酒市场还不成熟，中国的葡萄酒消费群体也不够成熟。我国人民制造和饮用葡萄酒已有几千年历史了，然而，千百年来在餐桌上唱主角的还是以粮食为原料的白酒，这与“葡萄酒文化”的缺乏是有密切关系的。在国外，葡萄酒是一种高雅的饮品，蕴含着丰富的文化价值和艺术成分。葡萄酒讲究饮法，如“观”、“闻”、“品”等；讲究酒菜搭配，如“吃海鲜喝干白，吃肉类喝干红”；饮用时讲究饮酒环境、饮酒情调；等等。综观周围的葡萄酒消费群体，真正懂得“观”、“闻”、“品”程序和葡萄酒文化者寥寥无几，许多人甚至还像喝白酒一样“酒杯一端，一碰全干”。文化的缺失必然会影响到市场的发展，白酒在中国酒文化中处于绝对的主导地位，葡萄酒要真正流行甚至取代白酒绝非易事。近年来，酒类销售的总体趋势是，白酒的销量在逐年下降，果酒（主要指葡萄酒）的销量在逐年增加，但白酒的市场地位依然十分稳固，在许多地区，白酒依然是多数消费者的首选酒品。 白酒沉淀了太多的文化因子：自古以来就有“对酒当歌，人生几何”的慨叹，有“借酒浇愁愁更愁”的无奈，有“酒逢知己千杯少”的豪迈，有“劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人”的挂念……总之，中国人的所有悲欢离合、喜怒哀乐均可托付于这“杯中之物”（白酒），而葡萄酒在中国人的饮食文化里一直扮演着默默无闻、无足轻重的角色。葡萄酒企业应该正视这样一个现实：要使葡萄酒真正变成消费者的“宠儿”，要使葡萄酒市场真正得到培育，恐怕得花大力气来培育葡萄酒文化。 葡萄酒是一种健康饮品，其最大的“卖点”可能在于其营养价值和保健功能。随着生活水平的逐步提高和收入的不断增加，消费者的健康意识将越来越强，企业在培育市场时，不妨以“营养”或“保健”为“诉求点”来大力传播葡萄酒的功效，同时也大力传播葡萄酒的饮用方法及相关文化。从长远来说，葡萄酒市场的扩大有赖于葡萄酒文化的传播和建立，文化深入人心之日也是葡萄酒市场成熟之时。这是一个长期的过程，是国内葡萄酒企业共同将“蛋糕”做大的一个过程。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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