在1995—96年减肥产品大战中，以往名不见经传的美国独资比索生物工程公司生产的“比索减肥营养片”，以高科技为基础，以顾客满意为中心，以直销为手段，以广告为先导，以售后服务为保证，步步为营，实现利润1500万，全厂实现无库存。产品被授予联合国第四次世界妇女大会指定产品，分析总结比索经验，对其它企业营销开阔思路拓展市场有一定的借鉴意义。

　　产品功能领先一步　登陆时间恰到好处

　　中国人的减肥概念始于90年代初，虽然时间短，至今却经历了从药物减肥导致吃不下饭而饿得头昏眼花，到替食减肥不让吃饭而饿得眼花头昏的过程，虽然减肥产品越来越多，但其效果或者不佳或者以牺牲健康为代价，而且停服后体重又迅速回升。总之胖人未见减少，许多肥胖者因此对减肥失去了信心，人们从心里盼望有一种不减食能减肥的轻松减肥法的问世。

　　851发明人杨振华在美国以生物工程技术的最新成果结合传统中医药组方，研制出了不减食能减肥的“比索减肥片”，达到了世界卫生组织对减肥产品提出的“不腹泻、不乏力、不减食”的要求，填补了市场空白，为以往饱受减肥之苦的人带来了柳暗花明，所以产品一投放市场，就受到广泛的欢迎。

　　广告严谨、以理服人，企业宣传站在巨人肩上

　　现在许多广告创意太散太花，诗情画意，风花雪月，大多是不懂营销的闭门之作，他们不了解消费者看广告首先是冲着产品的功能来的；而有些广告，自导自演自圆其说，缺少科学的灵魂，让人知其然，不知其所以然，自然不能令消费者债服。比索减肥片扎根于深厚的科学土壤，不吹嘘不许诺，讲道理摆事实，用严谨科学、深入浅出的语言，介绍了产品的作用机理和特点，给消费者思考、选择的余地。

　　另一方面比索公司的企业宣传站在巨人肩上，通过“851发明人杨振华’95新奉献”的点题，一下子缩短了产品与消费者之间的心理距离。虽然“851”曾屡遭假冒，至今851知识产权保卫战尚未结束，但作为国家级中青年科技专家杨振华和她发明的851，毕竟在许多消费者记忆中仍然还记忆犹新。人们对科学家的信任度，是歌星、影星的知名度所无法比拟的。

　　直接零售一店专卖　咨询销售专人专职

　　一般的产品销售都通过地区总代理，然后由总代理批发到各批发单位和零售店。比索公司考虑到减肥产品针对性、季节性较强，部分原料由美国进口，成本较高，如果按常规做法，市场零售价必然居高不下，而且容易造成相互拖欠货款，因此比索公司一般采取一个城市只找一家药店设一个专卖点，这样既减少了中间流通环节，价格一步到位让利于民，又便于回收货款，及时了解消费者的意见。

　　作为直接零售一店专买的延伸，就是同时实行柜台专人专职，咨询与促销相结合的做法。比索减肥片是高科技新产品，价格又高于其它同类产品，许多消费者虽然动了心，但对功效和价格还不认可，一时拿不定主意，许多好产品就是因为终端促销跟不上去而亏损。心动要变成行动，只有依靠营业员认真热情的态度和科学耐心的介绍，才能消除他们的疑虑，从而实现购买行为。而药店营业员面对几千种产品，不可能对比索减肥片进行特别详细的推荐介绍，通过另派专人负责咨询、介绍、销售，把个人收入与销售额直接挂钩，这就解决了终端销售不畅这个瓶颈，使广告的作用得到充分发挥。

　　信息跟踪　无效换新

　　肥胖原因多种多样，一种产品一个配方，不可能对所有类型的肥胖者都有效，“比索减肥片”也不例外，根据临床验证，其有效率只有80％左右，许多顾客就是因为担心自己成为比索减肥片20％的无效对象而不愿尝试“冒险”，为此比索公司借鉴家电销售过程中保修、退换的经验，把风险留给企业，提出了这样的口号：“不能保证100％有效，但要做到100％满意”。在每瓶减肥片的内包装里，都有一张服用效果追踪卡，那些对效果不满意的消费者可以寄回追踪卡，公司将组织专家根据个人所提供的详细生理情况，针对其肥胖原因对症下“药”，专门配制新的产品，并免费寄送，从而消除了部分顾客的顾虑，达到了促销的目的。

　　企业的竞争也是售后服务的竞争，满意的服务是企业最好的宣传广告。比索公司这种前所未闻的售后服务，虽然因此而减少了部分利润，但对消费者负责到底的企业美誉度，却是难以用金钱买到的。而且此举等于对减肥市场做了一次全面彻底的调查，为产．品的改进提供了有益信息，达到了一石三鸟的效果。当然这种售后服务没有对产品功效的充分自信是难以实行的。

　　比索的经验告诉我们，没有疲软的市场，只有疲软的产品，只有以市场需要为中心，依靠科技进步，开发新产品，满足消费者需要，才能在市场经济中立于不败之地；其次有好产品，还要知己知彼，针对消费者的心理，制定步步为营的营销组合策略，才能取得应有的经营效益。■