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谁将主宰乳业格局？ 一提起中国的乳业格局，大家首先就会想到光明、伊利、蒙牛等全国领导品牌与众多的中小城市型乳品企业。诚然，这些企业构成了中国乳业的主体组成部分。但如果我们对乳业市场进行更深层次的剖析，就会发现还有一股不容忽视的力量在左右着中国乳业市场的走向——它们就是处于乳品产业链上游的包材公司。如果缺乏了对包材公司的分析，对中国乳业的格局了解将很难说是完整的。 本文以包材公司在中国市场的营销战略、战术组合分析为切入点，希望可以为中国乳业整体发展进程理出一个较为清晰的脉络，同时也可以对乳业的未来发展趋势做出一个比较客观的预期。另外，本人还将对中小乳品企业在竞争格局中的应对提出个人的愚见。 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。市场运作在于运用智慧，选择正确的战略，而不是单纯的斗力。国外某常温奶包材公司在中国市场的运作方式，给国内很多企业上了比较有意义的一课。 重点客户扶持： 与国内一些公司普遍撒网选择客户的方式不同，包材公司采取了扶持重点客户的方式进入中国乳业市场。尤其是在介入乳品市场的初期，包材公司选择客户的标准更是十分严格。企业太大，不好掌控；太小，基础薄弱，不利于长远发展。因此，必须选择市场基础好，具有发展潜力的公司作为扶持对象，力争将该企业扶植成为该品项的领导品牌，与被扶植企业达到双赢的结果。同时，被扶植企业可以起到标杆的作用，这样，其它乳业公司就容易快速的接纳此类品项，有利于包材的进一步推广。 提供解决方案： 包材公司提供给客户的不仅仅是机器和包材，而是一系列系统全面的解决方案，从国外先进的管理经验到具体的市场运作方案。包材公司派专人全程参与并支持企业的市场运作，这样即加深了与企业内部的沟通，又可以随时掌握企业的动向，获得企业内部的第一手信息资料。包材公司很清楚，客户牛奶卖得越多，自己的包材才能卖得更多。只有客户获得长期持续的发展，自己才会有稳定的利润来源。 概念推广： 与国内企业短期概念炒作的不同之处在于，该公司在主导方向既定的前提下，对常温奶进行了长期不懈的深入的宣传。首先借助标杆企业的力量，向全国各地的乳品企业推广常温奶的好处，然后再借助众多乳品企业的宣传合力，使常温奶的概念迅速深入人心。 评论：常温奶包材公司的介入直接导致了奶源带企业的迅速壮大，而市场表现的最直接后果是保鲜奶与常温奶阵营的裂变，逐步分化成保鲜奶与常温奶两大对立阵营。但这种分化对众多的中小乳品企业来讲未必是一件好事，由于常温奶的推广不受地域的限制，产品的同质化又太强，那么，最终注定只能有少数几家企业能够在这场竞争中胜出。 目前由于国内整个乳品行业处于高速发展阶段，很大程度上掩盖或推迟了行业集中的步伐，但无论是饮料业、彩电业还是其它行业的经验告诉我们，最终大多数的中小企业或者面临转型，或者放弃主要市场，谋求差异化才能获得生存。因此，笔者建议中小型乳品企业不要只注重眼前的利益，盲目跟风推广常温奶，而要根据自己的优势，结合企业的核心竞争力，制定出适合自身企业的战略发展规划。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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