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惠普发力ＳＭＢ “我们正在完成从骆驼到狮子的艰难变身”，惠普中国区总经理孙振耀曾向本报记者如此描绘2003年的惠普之道。如同其后台老板卡莉·菲奥莉娜力推基于达尔文进化论的“动成长概念”一样，孙振耀亦把“为公司生存而不断改变技术”视为在强手环伺的中国ＩＴ市场不断进化的必由之路。 基于这一理念，2003年，惠普开始了自整合康柏以来最大的一次“变形”：从硬件厂商变为一家软件和服务供应商，从只注重高端市场，变为高端、低端两条腿走路。向低端倾斜的变身计划涉及到惠普所有集团：企业系统集团ＥＳＧ、信息产品集团ＰＳＧ、打印及成像系统集团ＩＰＧ、专业及支持服务集团ＨＰＳ。从“动成长战略”到“灵动商务”策略，惠普兼顾高、中、低端的布局，已经全盘铺开。 或许正是基于同样的原因，在本周，ＪＰ摩根证券将惠普的股票评级从ｎｅｕｔｒａｌ中性调高到ｏｖｅｒｗｅｉｇｈｔ未来6至12个月回报高于同业。“惠普虽然在多方面仍面临来自戴尔、ＩＢＭ的竞争压力，但经由战略调整之后，惠普四大主要部门均将实现盈利。”ＪＰ摩根证券一位研究员对记者如此表示。 自去年1月31日欧盟委员会正式批准惠普与康柏的合并提案后，惠普主席和ＣＥＯ卡莉·菲奥莉娜开始着手在全球将“原先的两个品牌整合到一家企业的核心竞争力之中”，到当年底，中国区的合并工作正式告罄。 然而，合并后的惠普随即遭逢ＩＴ市场（特别是ＰＣ）16年不遇的萧条期。今年3月21日，ＩＤＣ首次调低了对全球ＩＴ开支的预测，将其2002年年底所预测的未来4年里8％至9％的增长率降至6．5％至7％。同时值得注意的是，ＩＤＣ对中国区的增长率预测仍保持16．9％，这显示了中国市场在全球的重要战略地位。 也正因此，惠普的老对手如ＩＢＭ、戴尔、联想、ＳＡＰ等开始降低身价，将眼光扫向此前不屑一顾的低端市场。随之，ＩＢＭ的“腾越计划”、ＳＡＰ的“灯塔计划”、Ｏｒａｃｌｅ联手Ｓｕｎ和联想推出的“鲲鹏计划”等纷纷出炉，皆把目标瞄准了低端的中小企业市场；国内ＰＣ厂商如联想、方正科技、清华同方等则开始花样翻新地力推新品，以求在低迷市况中一搏。 因合并而坐失不少时机的惠普于是压力陡增，为了扭转竞争格局，今年一开年，惠普即从商用ＰＣ、笔记本、掌上电脑、工作站等多条产品线全面发力，6月份信息产品集团集中发布了11款新品。经过一年的逐步布局，惠普商用ＰＣ现已形成ｄ530、ｄ330、ｄ220三个系列覆盖高、中、低端市场的产品格局；惠普笔记本则主要分自由人和畅游人两大系列，自由人系列针对高端市场和中小企业，畅游人系列面向个人消费市场和家庭用户。另外，拉伸产品线成为今年的一个突出特色，如掌上电脑力推中、低端的ｈ1940和ｈ1937等消费类产品，低端图形工作站也屡推新品。 策略的布局完善，从另一个角度体现了惠普的深谋远虑。6月间，惠普发布“动成长企业”战略，强调满足企业级用户的需求。9月初，惠普针对消费用户推出多款家用电脑及笔记本、照片打印机等消费产品，强调使用惠普消费产品带来的享受。到9月下旬，菲奥莉娜更专门针对商用客户（ＳＭＢ）市场，提出了“Ｓｍａｒｔ Ｏｆｆｉｃｅ”——灵动商务战略。10月14日，灵动商务战略亮相中国注重使商用客户获益更多，商务无忧。记者获悉，惠普将在全球投入7．5亿美金，在亚太地区投入1亿美金，重点推广“灵动商务”战略，以便扩大其ＳＭＢ市场的既有领地。 ＩＤＣ在2003年二季度的亚太地区ＰＣ市场监测报告中显示，商用客户（ＳＭＢ）市场占整个市场比例的34％，同时商用客户市场增长速度将逐年递增，2003的增长速度为9．5％，到2005年增长速度将达到35．5％。在2001年ＩＴ业首次衰退，2002年ＩＴ市场增长变缓的背景之下，ＳＭＢ市场无形中成了ＩＴ巨鳄们的必争之地。 来自第三方的数据显示，本财政年度惠普在ＳＭＢ市场的全球年收入超过210亿美元，居全球之首。惠普“灵动商务”策略由三个核心组成部分：提供正确的专家指导，提供整合的技术产品和确保技术的轻松拥有。与其它厂商不太相同的是，惠普各条产品线都有相对独立的针对中小企业的市场策略，而“灵动商务”策略又始终贯穿于各条产品线策略之中，独立策略可以为中小企业用户提供更多的产品选择。加之惠普已在中国实现本地供货、本地采购、本地生产，这使其库存和整体成本得以降低，产品的价格竞争力得以强化。在市场渠道方面，合并后的惠普通过混合销售模式，触达了更多的客户群体，既避免了业务丢失，同时也降低了产品流通的成本。而联合策略则体现在仰仗产品线齐全的特点，可以进行品牌产品组合，实施按需定制以及理财等的服务。 原文发表于《经济观察报》2003-11-17第135期 本文由  授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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