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批发商，“如果你不是NO.1，你就下地狱” “中国的经销商和现有的批发市场6年～10年内必然消失，面临是生存还是毁灭的关头”。这样的“预言”对混迹商战者，决不是偶尔听之，而是频频在响。 如今市场竞争的焦点是冠首之战，不是上中(游)之战，不是上下(游)之战，而是上上之争抑或冠亚季之争，冠亚之战，决定全局，牵一发系千均，除此，其他一切均为陪衬，无以撼动。 以我们熟知的啤酒业论道。美国产量前6位的啤酒厂商垄断了其国内75%的市场份额，仅AB公司一家就占有40%之多；在日本，4家啤酒大公司分享了全国90%以上的市场。可以想象，市场如此高度集中高度垄断的市场里，能有多少厂家可再生存？而源于上游生产链的批发商又能衍生多少？ 因此，我们的批发商如果不做NO.1，还有多长多大时空生存？ 那么批发商如何成为NO.1，并由此制定相应的NO.1战略呢？ 所谓地头、地盘，从商业而言，指批发商所在的总公司、营业据点、制造商、仓库等附近区域领地。地盘、地域，极具象征意义，它是批发商的根据地、大本营。即是批发商前进的跳板，也是后退的港湾。在竞争异常激烈的市场经济里，“一山难容二虎”，批发商首先必须在自己周边地盘内夺得市场占有率第一的桂冠，尤其是在具有地利、人和的地域中更要取得第一，把自己触角伸向整个地域而不留一点空白，这是NO.1的先决条件。 我们常见，一些批发商越做越大越强，而多数批发商逐渐衰退，沦为厂家的配送工或搬运工，甚至被厂家一脚踹开。原由在于能否夺取、巩固自己应有的地盘。攘外必先安内。试想一个连自己的家园都没办法巩固、保护的商家，你能指望其走出家门，冲向外面世界，御敌于家门之外？当一个批发商业绩停滞不前时，必须考虑自己地域NO.1策略是否出现重症——— 本地网点(包括仓储)有否最大限度铺盖？厂家有否最大限度给予扶持？你所经营地产品牌是否最具潜力？你是简单式经营还是扩大式资本投入？后方流动资金是否充裕、保障？最重要一点是你的地盘占有率有多高？最高吗？等等。 当然，NO.1战略，并不是叫你事事NO.1，面面NO.1，但本地网点、地盘占有率两点是所有批发商必须努力争取的。有点必须非常注意，在未能获得本地域内NO.1之前，千万不可犯冒进主义，采取广域化、多元化、无限化的经营策略，而应以本地为根据地，稳扎稳打，逐步推进，个个突破，以点带线，以线带面。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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中国经营报2003-11-28