最大的问题不是出在车上，而是出在人上，出在操作高尔的上汽身上，所以单纯地对高尔动手术是没有用的，治病得治源。

　　作为大众公司旗下的一款知名汽车，居然能创造出最短时间内降价销售的记录，上汽在高尔的中国市场推广中可谓颜面丢尽。但上汽在认识到自己不是上帝的同时，也不必垂头丧气，高尔仍然可以成为销售冠军，这下不是上汽以为自己是上帝的问题，该轮到笔者自以为是上帝了。

　　一个产品能不能被市场广为接受，成为销售冠军，需要做到一准一高：一是市场定位要准，推广的对象、手法等要抓准；二是实际使用价值和价格的吻合度要高。

　　作为一款定位于年轻人的轿车，首先要明晰年轻人这个概念。年轻人是一个庞大的范围，玩酷跳街舞的、时尚而有内涵的、追求流行的、传统的……等等，那么高尔的目标市场定位单纯以年轻人作为概括，我认为太过于空泛了，高尔的目标市场定位应该更加细分，年轻人的前面需要有更多的定语。

　　首先分析一下产品的特征，由此来推断哪一部分年轻人是最适合高尔汽车的。

　　最大的特点是两门，那么这个两门真正的内涵是什么，个性还是实用？我有个朋友在上一个月刚买了一辆两门高尔，我对他说你还这么有个性啊，平时看不出来啊。他则回答我根本不是因为个性而买的，我只是觉得两门够用了，这车平常使用也就我跟老婆坐坐，何必要四个门呢？

　　这个消费心理准确地传递出了市场对两门的理解，两门的真正内涵还是以实用主义为主。因为如果从追求个性而言，两门汽车并不少见，也并不新奇，因为很多的跑车都是两门设计的，有些还采用了向上翻转，鸥翼式张开的设计，所以高尔的两门设计单纯从个性来讲，并不明显。其次作为一个经济性汽车，太过追求个性的想法也是不现实的，这不符合马斯洛的需求理论。再者，从已有的市场反应来看，在巴西，高尔的购买者选择高尔的理由也更多地从实用这个角度来考虑。同时，如果高尔的设计是追求个性为目标的话，那其它方面的设计就不应该如此普通，使个性的要点失去支撑。因此高尔的两门设计并非是个性的最佳注释，而应该是以实用为主，个性只是在这个设计出来后才被发现的附带品。

　　在轿车市场竞争越来越激烈的情况下，也许是中国首辆两门设计轿车的称谓太吸引人了，高尔最终还是忍不住以个性作为诉求的主导点。但很显然，真正能主导市场对一个产品认识方向的定是其设计的内涵，绝不可能是一个称谓或头衔。

　　实用和个性的主次位置颠倒后，高尔宣传的对象也随之产生变化，高尔紧盯着个性、新潮的年轻人进行推广，而其产品的外观除了两门这点外，并不能完全满足个性化要求，由此形成了这部分人喜欢这个广告形象但不喜欢这个车的怪象。

　　而高尔真正的买家，那部分追求实用和个性结合的年轻人则被高尔冷落一旁。

　　因此高尔要成为销售冠军，首要一点就是改变原先的定位的体系，重新把实用作为第一要素，把个性作为辅助要素；改变广告策略，以追求实用但不乏个性、追求独立思想但不张扬的年轻人作为主要推广对象；改变诉求角度，充分认识到这部分年轻追求的个性是体现在思想上，而不是外观上。

　　定位描述：我并非特意追求独特，我只选择最合适我的，就象我选择高尔一样，两门的，够了。90%的时候是一个人或两个人乘坐的车，我可不会为了这10%的可能再加两个车门，这本是实用主义的典范，却被认为个性十足，也许自我才是真个性！

　　根据这个定位，改变广告风格，摈弃原先玩个性、玩精致、玩时尚的POLO风格，使个性在无意中流露出来，而不是通过直观地表现出来，高尔跟POLO是两个定位不同的产品，其宣传风格自然应有较大的区别。

　　更准确的定位，更准确的市场细分，更准确的表现手法，只有这样才能把高尔的内涵表现得淋漓尽致，把高尔的产品信息更准确地击中目标市场的心坎。

　　高尔还需要提高性价比，使实际使用价值和价格的吻合度更高。

　　汽车对于绝大部分年轻人来说，还是一个昂贵的产品，因此在选择的时候，对性价比理性的分析必然会成为一个影响购买决定的主导因素。

　　但仔细分析高尔的产品性价比，我们发现刚上市的高尔除了拥有大众这样一个品牌优势之外，配置性价比方面几乎不占任何优势，甚至被人称呼为“裸车”。

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上汽不是上帝－－“高尔”兵败中国探析 （2003-11-26, 中国营销传播网，作者：方军）