宝洁的成功有目共睹，然而对于宝洁的成功，绝大多数人将功劳归结于富有宝洁特色的三步式（提出问题→分析问题→解决问题）专家型和比较型广告，但却往往忽略了宝洁市场营销活动中最关键的一步：促销。　

　　菲利普·科特勤曾经说过“如果广告提供了购买的理由，那么促销则提供了购买的刺激”。其实，对于宝洁来说，三步式专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到栏框边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。因此，宝洁的三步式专家型和对比型广告只是制造了氛围和条件，而实际意义上，真正令宝洁成功的是其令人汗颜的促销。　

　　根据权威机构一份针对日用、洗化行业的研究报告指出：2000~2002年，在中国进行的各种日用、洗化用品的促销活动中，只有不到二分之一（49.3%）的促销活动，在保持收支平衡的基础上获得了盈利，并给目标消费者留下了深刻印象，真正起到了促进销售的作用。而其他绝大部分的促销都只是花钱买吆喝，完全没有达到预期的目标和效果。也就是说：每年在日用、洗化行业有二分之一的促销费用打了水漂。　

　　残酷的数字折射出了中国日用、洗化行业所面临的严峻局面，但在中国并非所有的日用、洗化企业都与49.3%有缘。同样是做促销，与之形成鲜明对比的是：作为日用消费品霸主的宝洁更却以86%的成功率和有效率一骑绝尘，表现出了她与众不同的王者风范。　

　　面对这样的现实，大多数人的疑问可能是：在整体不济的大环境下，宝洁缘何可以一枝独秀、屡屡得胜呢？　

　　一般情况下，一个标准的促销流程是：建立目标→选择工具→制定方案→预试方案→实施和控制方案→评估结果；　

　　在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的流程是：建立目标→选择工具→制定方案→实施和控制方案→评估结果；　

　　而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标→选择工具→制定方案→预试方案→改进、完善方案→实施和控制方案→评估结果。　

　　对比以上两个流程，我们不难发现，由于成本、时间、乃至观念等种种缘故，预试方案这一步往往被不屑一顾的国内企业省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而宝洁却始终坚持：宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。　

　　为了避免盲目、全面实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。　

　　宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：　

　　1、回避风险

　　“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化的其中一面。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。　

　　试想一个全国铺开的促销一般投资都在百万以上，如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想，要刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。　

　　由此看来，拙劣的促销，不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。　

　　2、便于制定最佳方案

　　任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，所以难免都有值得商椎的地方。况且市场环境、消费者的消费行为、消费心理等不是一成不变的，在不同时期都会发生一定的变化。刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。　

　　3、更好的控制用费

　　促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。所以，通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里？是否合理？哪些费用是可以减少或省略掉的？哪些费用适当增加？应该增加多少？如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面的控制，用合理的费用达到最佳的促销效果，而不像初步制定方案中的那样一头雾水。　

　　那么，宝洁又是如何进行测试的呢？

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	左亮：中国著名品牌营销实战专家、国家食品产品监督管理局培训中心客座专家，资深营销策划人，香港城市大学客座学者，分众营销理论的创立者，多家上市公司营销战略顾问，《销售与市场》等十几家媒体特约撰稿人，左亮营销咨询有限公司总经理，香港莱恩凯勒品牌营销顾问有限公司副董事长。
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