从推销员的角度看，销售是方法问题，目的在于提高销售额。

　　从销售经理(销售科长)的角度看，销售是战术问题，目的在于开拓市场。

　　从厂长经理的角度看，销售是战略问题。搞好销售，不只是进行一次精彩的促销活动，也不只是投人一笔巨大的广告费用；不只是靠一两个优秀的推销员，也不只是靠一两笔较大的订货合同。厂长经理关注的应是如何确保在企业内建立起长期稳定的销售局面。

　　一、确立销售创造价值的经营理念

　　在市场经济体制下，企业的前途和命运，不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出去多少产品。那些能够更多、更快、更有效地将产品销售出去的企业，才会有光明的前途。

　　IBM公司提出“企业的价值来源于销售”。因为，在企业内，只有销售工作才能带来收入，其他工作只是增加费用开支。一个企业生产出来的产品不能销售出去，那就像英国著名的管理专家罗杰·福尔克所说：“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最出色的，也是自费力气。”

　　现在企业提出许多“第一”的口号，但真正的“第一”是“销售第一”。因为，无论顾客第一、服务第一、还是质量第一’最终目的都是为了促进产品销售。如果不能保证把产品卖出去，“顾客第一、服务第一，质量第一”，统统都是废话。

　　优秀企业的成功首先是销售的成功。IBM公司总经理小托马斯·沃森在谈到 IBM公司的成功经验时强调：“关键在于销售。新技术固然重要，但更重要的还是产品销售策略。我们能够不断地推销产品，原因在于，我们知道如何对顾客进行广告宣传，如何快速安装机器，如何招徕老主顾。”松下幸之助也谈到松下公司的成功就在于销售和创新。

　　市场经济要求企业必须确立强化销售的经营理念，抓住了销售，就等于抓住了搞好企业的关键点。

　　二、厂长经理是企业的首席推销员

　　把产品销售出去，首先是厂长经理的职责。厂长经理要抓大事，销售就是企业最大的事。“悠悠万事，唯此为大”。厂长经理是企业的首席推销员，并非是要厂长经理亲自去做推销工作，而是说，厂长经理必须亲自抓销售工作，支持销售工作。

　　企业销售中的许多问题是要由厂长经理来决定。如企业的销售政策、销售策略、服务规定、销售制度、销售队伍的建设与管理等等，并且，销售中的许多问题还要求厂长经理亲自处理。国外企业有“Top Sales”之说，意即高层管理人员和推销员一同拜访客户。

　　IBM公司确信，一个公司不能允许其高级经理脱离销售工作。美国许多公司的高级主管经常检查销售情况，每月都和第一线上的销售人员一道分析销售情况，而销售统计数字则每天都要搜集。厂长经理必须拿出相当的时间和精力，用于抓销售工作。

　　三、建立以销售为中心的组织体制

　　在计划经济时代，生产是企业组织的中心，一切部门要围着生产转；在市场经济时代，销售是企业组织的中心，一切部门要围绕销售转。企业内各部门要支持销售、配合销售、服从销售、服务销售。

　　建立以销售为中心的组织体制，包括两个方面的含意：

　　一是提高销售部门在企业组织中的地位，使销售部门成为实现企业经营目标的核心职能部门。

　　二是企业内其他部门要支持和服务销售部门。企业销售部门与其他部门，各有自己的目标和职责。由于各个部门自身工作的特点和局限，不可避免地产生矛盾和冲突。在处理部门间的矛盾时，企业必须认识到，企业一切部门都是“为顾客服务”的，在企业中，销售部门是顾客的代表。为顾客服务的直接要求，就是各部门要为销售部门服务。一些企业提出口号：“销售科是工厂生产经营活动的第一科”，“销售是企业的龙头”，“各部门、各车间都要围绕着销售转、支持销售工作”，很值得赞赏。

　　四、人人参与销售　

　　这并非是说要把每个员工都变成推销员，而是说应使每个员工都理解和支持销售工作。

　　一些企业在对待什么是销售的问题上目光短浅。他们误认为只有那些带着合同与顾客洽谈的人才是销售人员，他们把生产人员、行政管理人员排斥在销售大门之外。这是一个严重的错误。没有企业内每个员工的配合和支持，销售工作就不可避免地会受到损害。

　　销售是涉及到每个人的职责，在企业内，谁的工作与销售无关呢?流水线上的员工，他不只是在生产产品，他的工作是产品销售的一个组成部分。任何一位员工不负责任的行为都会给销售工作造成损害。在一家工厂，几位青年工人在传达室打扑克，电话铃响，其中一位拿起电话，原来是一位客户询问该厂生产的产品情况，这位青工支支吾吾，说：“不清楚，你还是问问别的厂家吧?”然后放下电话道：“真烦人，打电话也不看看时间。”这些员工把打扑克看得比销售更重要，企业销售工作能做好吗?你能说他的工作与销售无关吗?　

　　企业内每个员工的工作，如果脱离了促进销售这一目标，就是毫无意义的。每个员工都应对销售承担起自己的责任，积极支持销售，急销售之所急，想销售之所想。

　　人人参与销售，每个人都要反问自己：“怎样才能尽快地得到订单?“‘如何才能更快地交货?”‘如何改善为客户服务工作?“‘怎样才能提高产品质量?”‘怎样才能接待好顾客?”企业内全体员工齐心协力，就可以为推销员创造出更多的销售机会。

　　美国一家经营出色的公司主管在总结该公司经验时说：“在我们这里，每个员工的衬裤上都打上了‘为销售服务’的标记。”

　　使职工理解和支持销售工作，企业要做到：

　　(1)培养职工为销售服务的意识，明确职工的行为规范就是：“如果你不能直接为顾客提供服务，就要向那些能为顾客提供服务的人提供服务。”

　　(2)制定工作岗位责任要求。企业要将每个工作岗位的职责与客户和销售联系起来，使职工明白自己的工作与销售、用户有着怎样的联系，知道如何努力，才能适应销售的要求。

　　(3)对职工的工作评价、考核要以他为销售和用户所承担的责任为主要依据。根据职工为用户、销售服务的情况，进行奖励和惩罚。

　　五、销售人员是企业的英雄

　　在我国这个具有轻商传统的国度里，社会对推销员存在着偏见。在企业内部，一些人对推销工作不理解，对推销员印象不好，这就不利于在企业内形成人人支持、服务销售的风尚。

　　巴克·罗杰斯说：“在一个以销售为动力的公司，真正的英雄是销售人员。”“每一个公司，从最高管理层开始，应该使每个员工都懂得，销售人员是个大人物。”

　　企业建立一支优秀购销售队伍，要做到：

　　(1)让更多的人去干推销。销售队伍的力量与规模成正比。

　　目前，一些企业在销售队伍建设上存在着错误见解。他们的指导思想是“控制成本比创造收入更重，因此，为了控制销售费用而限制销售队伍扩大。这是错误的。销售费用是企业为扩大销售而进行的投资，它带来的是收入和利润。销售费用是一种润滑油，它使工厂的机器更欢快地运转。

　　一些企业在不景气时的典型作法就是削减推销费用、减少推销活动。这是自杀政策。国外许多企业处于逆境时的本能反应就是增加销售人员，让装配线上的工人去推销。美国巴克曼实验室集团公司1980年以来，公司销售人员增长2．5倍，销售额也随之大幅度增长，公司主管毫不怀疑地说：“销售额的增长与销售人员的增长成正比。”

　　我国许多企业推销员占全体职工总数5%以下，这与国外企业30％的以上的数字比较，差距很大，其中的奥妙，值得思考。

　　(2)让最好的人干推销。企业要把优秀人才充实到销售队伍中去。

　　(3)让推销员以最好的方法去推销。推销不是一干就会的工作。销售和生产一样，属于“技术性工作”。企业必须对推销员进行培训、培训、再培训。厂长经理千万不要忘记：学习也能创造利润。

　　(4)让推销员高高兴兴地去推销。企业要善于调动推销人员的积极性。

　　美国管理学家汤姆·彼得斯提出了重视销售人员应抓住九个关键性要素：

　　A、高层管理人员要花时间和他们在一起；

　　B、给推销员优厚的待遇；

　　C、要尊重推销员；

　　D、倾听他们的意见；

　　E、从销售人员中提拔干部；

　　F、给他们权力。赋予他们能代表“企业”处理问题的权力。

　　G、培训他们。

　　H、从技术设备上支持他们。

　　I、要有足够多的销售和服务人员。