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高路华之死


中国营销传播网, 2003-12-02, 作者: 周季钢, 访问人数: 4762


  2000年11月,高路华创始人黄仕灵聘请有“中国第一职业经理人”之称的陆强华入主东菱,在接下来短短一年内,高路华彩电销售量由30万台攀升至180万台,销售额突破18亿;

  2002年4月5日,陆强华被东菱董事会停职,同时对其进行财务审计;

  2002年7月底,广东江门市东菱电器有限公司董事长黄仕灵被上海警方正式逮捕。

  2003年4月4日,粤诚会计师事务所在陆强华的继任者、高路华公司代总裁夏泽民的一再催促之下,对东菱2001年11月至2002年3月的生产以及销售成本进行审计后得出“初步结论”:东菱公司在财务成本上的造假高达6.4亿人民币!一时间引起轩然大波,人们的目光再次投向了奄奄一息的高路华……

上篇:涅磐

  黄仕灵慧眼识“英”

  在1997年,高路华曾一度辉煌过。但是后来由于高路华采取非常手段压缩成本,以不正常走“低端”路线的手段占领市场,结果闹出严重的质量问题而导致高路华的经营一落千丈。黄仕灵便积极图谋高路华的再生,但终因没能获得上下游的支持以及资金的注入,高路华的惨淡没得到实质性的改变。幸福总是突然,2000年,高路华又看到了曙光。

  当时的陆强华风光一时无两。短短四年里,这位时任创维销售总裁的风云人物,把创维业绩做到了全国第四名,销售额从7.8亿猛增到43.4亿。不过,由于原创维销售总裁陆强华和创维老板黄宏生在经营理念上不甚调和,经常发生争执,积下矛盾,日趋白热。2000年8月,黄宏生果断的采取明升暗降的手法废黜了陆强华的职务。

  2000年11月2日,陆强华“创造性”地发表了《致创维销售系统全体员工公开信》,将自己在创维四年来的恩恩怨怨彻底公开。11月9日,陆强华带领自己的100多号人马出走创维,投身黄仕灵的怀抱。

  为了迎接陆强华的到来,黄仕灵于2000年11月注册了江门市东菱电器有限公司,任由陆强华支配高路华所有资源,包括高路华各大产业公司下的资金、库存、网络、品牌。东菱以租赁的方式取得高路华的品牌和制造平台,从法律上把东菱和原高路华的债务分开,让陆强华轻装上阵。而陆强华则保证新企业资产增值的同时,每年向黄仕灵支付高路华工业城设备厂房租金4200万。

  陆强华“空手套白狼”

  黄仕灵说服陆强华投身东菱,从另一个角度也看得出黄仕灵的别有用心。陆强华带来的100多号人马几乎全是创维的中高层干部,陆强华的到来更是达到了拆创维的墙补高路华的洞的效果。高路华日后的成功,与此也是分不开的。

  陆强华接手高路华之后,普遍的观点是:高路华是个烂摊子。然而陆强华却从这堆烂摊子上发现了三大优势:第一,公司人脉关系好。黄仕灵宣布把经营权彻底地交给他,这一点保证了双方合作的基础十分扎实;第二,高路华产业布局合理、元气未伤,这就保证了在运作高路华时可以无后顾之忧;第三,当地政府江门市高度重视大力支持,陆强华做品牌的大环境得到了保证。

  然而,实际运作并非像想象的那样简单,首先是资金问题要得到解决。陆强华提出了一套完整的“客户股东制”,吸引经销商在没得到高路华的货之前向高路华注入资金。

  2000年11月20日,当云南曲靖某经销商一次性打款20万到东菱集团帐上的时候,陆强华知道自己成功了,原因是当时东菱集团根本没有正常生产,吸引该经销商的完全是陆强华及其团队为东菱集团描绘的美好未来。在后来的一段时间里,陆强华将其首创的“股东客户”制度不断推广。据陆强华承认,此举为东菱集团所募集到的资金在一个亿以上。

  经销商的打款对于东菱集团的启动无疑是非常重要的,但东菱发展的关键还是靠供应商。而此时彩管销售压力也很大,上海永新积压了60万支,福地29英寸的普平彩管也积压了14万支。陆强华把握住了彩管商的心理,凭借自身在彩电行业积下的良好名声,加上陆强华比其他厂商高出10元的价格做诱饵,高路华很快得到了货。上海永新率先赊给了东菱,随后北京松下、福地、中国东杰也相继跟进。陆强华的成功还在于打破了一个月结一次帐的常规,和彩管商约定每两个月结一次帐。

  陆强华精彩的“空手套白狼”,让东菱的扩产得到了保障。

  抢占市场

  在资金和扩产都得到了保证的情况之下,高路华面临的唯一考验就是网络的承受能力。一方面,“因为我们是没有投入的,产销的过程必须赶在上游供应商与我们商定的帐期内。”陆强华承认,“我们做得很辛苦,整个网络都处在紧张的运转中,但这也证明我们的团队是有战斗力的。”

  另一方面,在陆强华的精心策划下,高路华彩电具备了高屋建瓴的冲击力。首先是价格上的震撼力,29英寸的售价直逼同档次其他厂家25英寸的价格,25英寸的则直逼21英寸的,消费者不由得不心动;其次是细分市场:21英寸是小城镇和农村市场上的主打产品,高路华就在21英寸彩电上下工夫,专门采购松下超大屏幕的显像管——比通常的要大1/20,当高路华的产品和别的21英寸的彩电摆在一起时,看上去就是大、抢眼,显着气派,自然供不应求,而这一档的产品却只比别的贵几十元。高路华的这种“人有我‘廉’,人有我‘特’”的策略让高路华在在连续几个月内月销量保持在30万台左右。

  同时,为了加强广大消费者对高路华的认知度,高路华的宣传攻势也铺天盖地。陆强华和一位跟随自己多年的女部下——王文敬策划了“夺标运动”,即以5800万的高价夺得了2001年中央电视台新闻联播的广告“标王”,足足比第二名的TCL高出了2000万的价格。 “夺标运动”给高路华带来的回报又是巨大的,它让“高路华”这个名字飞进了千家万户。但是这样的大举动,陆强华却没有事先通报黄仕灵,这也为日后“新黄陆之争”埋下隐患。

  2001年,高路华销售了180万台彩电,销售额突破18亿,在短短一年的时间内高路华做到了全国第六,陆强华也被评为2001年度的风云人物。


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相 关 文 章(共2篇)
*新高路华的没落记录 (2005-10-25, 《经济观察报》,作者:李志军)
*高路华危机 (2002-06-24, 《智囊》,作者:郑为)


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