一件销售的成功的产品，不仅仅是由技术和研发人员所决定，而是由市场宣传，消费者，产品外观，成本，定价以及种种因素决定的，所以一个优秀的产品开发人员首先应该具有良好的市场思维，对消费者的消费心理有着深入了解，并有着优秀的创造性思维，最后才是你的专业技术。那么恕我嘴贫，以下先谈谈消费者和市场。

　　从理论上讲，一件完美的产品至少应该从下面几个方面满足消费者的购买需要：

　　·高品质：包括外观，产品性能等等

　　·低价位：这点无需赘述

　　·多功能：功能越多越觉得划算

　　·简单易用：最好是拿过来就知道怎么用

　　·优良服务：售前天花乱坠的讲述或是售后“温柔一刀”的维修保障

　　当然，这其中比较符合的产品可能以瑞士军刀最为典型了――其中唯一不太相符的也许就是它那贵的吓人的价格了――针对中国老百姓而言。

　　呵呵，理论虽然如此，可是假设即使有了完全具备上述条件的产品，如果没有做好市场推广和销售工作，也许最终的结果也就是堆在仓库里慢慢烂掉而已。

　　为什么会出现这种情况？这就有的谈了，以下随便聊聊

　　从理论上讲是这么回事，实际上大多数消费者购物都是非理性的，这点以911前的美国公民为最甚：）只要稍加留意你就会发现：大多数女性购物者很难去理性的买一件东西，多是对在商场贴出的大减价的号召，或者对包装精良-金玉其外，败絮其中的东西一见钟情。这时侍奉在一侧的男性就得乖乖掏钱去买。哪怕买回去之后几百辈子都不会再碰一下。概括地说，如果说你的产品能让女孩子第一眼看上去感兴趣，那么你就成功了一半，其次才是什么多功能和服务之类的，当然对待男性群体，就要强调功能和特性，让他意识到这个东西很值得购买。至于价钱，男孩子可能会多花一倍的价钱去买他认为很值得东西-当然这个阶段它会非常理性的思考：我买这个东西到底有什么用，它能给我带来什么好处和便利等等。--不过也不排除其中的冲动型购买者。还有一些是发烧型和摆阔型的购物者，这个暂且按下不表。

　　 说到这，大家应该明白我所表达的意思了，就是说一件产品如果单单是外形巧夺天工但功能乏泛可陈，那么恭喜你，你赢得了至少40%-51%的女性市场，如果说仅仅有些非常实用或者新颖的功能，那么你至少可以获得40%的男性市场。如果说外形美观，功能又新颖（可能会单一），但很专业且价格昂贵，那么你也许能获得20%的市场-但这20%的市场会带给你70%的利润。如果说外形美观，功能新颖，而且价格合理（并非低廉），那么恭喜你，你将获得70%的市场-不过这70%的市场带来的利润同上面那获得20%市场的产品相当。没办法，总会有些人横挑鼻子竖挑眼，不买你的帐，所以注定无法获得100%的欢迎。

　　畅销的产品还有一个特点就是升级化，系列化（当然他们的前提是通用化），系列化就是用一系列互相依赖或者相关的配套或者组合产品来引诱你的胃口，用一系列相关的产品不停赚你的钱，升级化就是他能够不停的在市场上推出所谓的升级版，大言不惭的说又在哪里作出了重大改进，更加适应消费者云云。而不管到底是更新了什么，这点做到极致的当属微软，每一次所谓的系统升级都将狠狠地将你的腰包掏空一次，而且还是你乐颠颠的将钱拱手送上的，不过大价钱换取的却并不见得有多好的性能提升，而且如果你想好好的应用这个系统，又不得不去买他的例如office软件或者其他运行在这个平台上的软件。然后再次被狠宰一笔之后飘飘然的走回家中。（BTW:盗版不在此列），当然，更高明的还在于，你如果要适应他这个操作系统的更新，就不得不去把你的电脑升级或者彻底报废，-这又给电脑厂商及配件厂商带来的巨大的利润，这才是所谓的市场“多赢”--时刻要记住的是，多赢的只是厂商和销售商以及这个链条上的各类玩家。其中永远不会包含处在这个链条底部的“消费者”这一环节的。

　　所以一定要记得在宣传你的产品功能时加上两条：功能可以通过插件无限扩展，（这就意味着你的财源不断，光是老客户就够你吃一阵的了）而且新产品向下兼容。（这是必须的也是让消费者觉得最值得一点，哪怕所谓的兼容付出的可能是性能低下等，可他们不懂啊，只觉得我现在买了以后也可以用，不亏。此点亦可参照微软）

　　消费者其实很傻，或者说很容易被诱导，这是人之共性--（如果你是心理学博士就另当别论），你完全可以引导他们，去让他们觉得这个东西很值得购买，是所谓现有技术的革命，是能够带给你神奇功效甚至能把死人医活的狗皮膏药。记住，谎言重复一千遍就成了真理--这一点绝对是真理：）--哪怕少数清醒的人指出你的之处，但那只是众人皆醉我独醒。螳臂当车而已，即使真的唤醒了部分人，但你已经赚的盆钵锑满，抽身而去了。

　　还有，就是一定要玩弄所谓的高科技和新概念，没有概念也要创造概念。将消费者侃的云遮雾罩，仿佛不用这些高科技就跟不上时代发展了，就是土老冒了，就不能更好的活着了，哪怕这些技术没有什么实际用处。这点结合下面的讲解可能更有意思。

　　给消费者以虚荣感，其象征意义远大于实际功能。就是说用这个东西仿佛是潮流，你不用很快就落后，这一点比如说商务通之类的东东，表面是作为礼品来宣传并引诱消费者购买后转手送给他人的，其实深层次的也是利用大家的虚荣感来销售，即仿佛你是重要人物，不用这个东西就落后了，然后大家送给你这个东西在外人面前拿出来晃晃很有面子。还有前些年的手机市场，一些消费者不停的购买市场上最新的高端手机就是标榜身份的需要，或者满足自己的虚荣心。当然现在手机已不能再用来显示身分了－君不见满大街连拾破烂的都开始对着手机大讲特讲了。不过用来满足某些人的虚荣心还是可以的。最近外国某专业调查公司在调查中国消费高端手机的用户群体时，结果令人大跌眼镜：女民工和中学生竟然占了极大比例（这可以说很具有中国特色及耐人寻味）。

　　将虚荣感玩到极致的当属网络游戏（当然，你也许会说这哪跟哪儿，不过深层分析你会发现：网络游戏满足的是什么？--是你在现实社会所不能得到的成就感-你可以在这个虚拟世界作威作福――换言之也就是一种虚荣感。他们愿意为维持这种虚荣感去心甘情愿的付钱。人就是这么脆弱，吸烟可以上瘾，吸毒也可以上瘾，上瘾了就愿意为这种感觉付出一切而在所不惜，对于自制力不强的人来说，网络游戏同吸毒一样，也是如此。既浪费你的金钱也消磨你的时光还消耗你的精力，自己还乐得屁颠屁颠的，卖了自己还帮着别人数钱。这种钱赚得不道德-在害人。

　　满足消费者一些深层次或者说见不得人的心理欲望也是让产品得以畅销的手段，最明显不过的就是可拍照手机了，满足了多数人偷窥并记录下来的欲望，这种欲望在平时稍纵即逝，现在有了工具辅助来让你重温，当然花大价钱也乐意购买了。再往深里说就是色情行业，谁都知道色情业以及相关音像产业是全世界最赚钱的行业-为什么，满足了消费者原始的生理欲望，呵呵，话题扯远了，现在拉回来。

　　还有一个很有意思的市场就是礼品市场，这是个很有中国特色的怪圈。很多人已经明知道了这些礼品赠送的广告是垃圾，但还是不由自主地深陷其中。因为遮天蔽地的广告已经将买这种产品送人作为一种潮流，你不跟潮流走意味着什么？-意味着落后，落后意味着什么-意味着挨打（当然，我们现在不能说挨打了，应该说你办不成事），最典型的就是掌握其精髓的脑白金和跟着晃悠的商务通，都分别在礼品市场独领风骚了一段时间，也狠狠给消费者上了一课--就是消费者至少现在不会那么傻了－因为这些玩意都送烂了，没有新意了，你看看在大城市还有人送礼送脑白金或者商务通的吗？至少那些所谓的白领阶层没有(不过中国还是有人要买，毕竟在中国老百姓还是占多数…)人家现在送什么？-送能作手机的掌上电脑，价格更高，更实惠，更隐蔽且更能跟随时代潮流。哪怕价格高的离谱，但送礼收礼的双方可是心照不宣哪

　　那么现在又引出一个问题，为什么现在很多厂商都争着做数码产品，做掌上电脑，数码相机，mp3之类的。明里说是在引领和跟随时代潮流，其实真正的潜台词在于：传统的礼品已经不能吸引那些收礼人了，而像这种既时尚，做工又精美，技术又领先当然价格又高的离谱的东西最受收礼人的欢迎。这就是原因。当然，这些东西也吸引了不少跟随时尚或者喜欢玩弄所谓高科技的青年人的青睐-但有意思的的是这个群体在中国反而成了附加值—不过这个群体在不断扩大，这也正应该是数码设备所应吸引的一批人。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

竞争环境研究：新产品研发一条捷径 （2003-12-01, 中国营销传播网，作者：王传才） 产品研发：进行适度创新 （2003-04-04, 中国营销传播网，作者：陈奇锐）