特邀嘉宾：浙江商源食品饮料有限公司　　　　　　艾　庭

　　　　　　　河北物华商贸有限公司　　　　　　　　石伟达

　　　　　　　营销人　　　　　　　　　　　　　　　李铁君

　　宁夏银川钱志刚：我对“华糖诊所”推出的系列文章很感兴趣，得知在“经销商完全手册系列”之后会推出“终端系列”，我有一个关于终端的问题想听一听大家的看法。我有两年通讯业的销售经验，今年年初受聘于一家新开的酒水经营公司，全权负责酒水部的销售事宜。我对销售并不陌生，但对酒水行业却不甚了解，早就听人说过现在是终端制胜的时代，我们酒水行业的主战场在商超和酒店终端。但这些终端市场的门槛和经营风险又让人不寒而栗。请“华糖诊所”指点，应该怎样筛选酒店（卖场），实现营销运作的最经济？

　　主持人：欢迎三位走进“华糖诊所”，我们本期讨论的话题是“进酒店（卖场）的技巧”。渠道变革、终端扩张使我们的厂商朋友面临着诸多困惑，关于进酒店（卖场）就是一个很普遍也很关键的问题，人们总想找些经验、学些技巧，现在我们“华糖诊所”就搭建了这样一个平台。进入任何领域都要有一个切入点，对酒店（卖场）的选择是众厂商面临的首要问题。

　　李铁君：首先对各类酒店（卖场）要有一个清晰的认识，从渠道性质上划分，酒店是即饮终端，卖场（包括商场、超市、专营店等）则是形象展示终端。在选择终端时要结合自身产品的特点和企业自身实力，选择合适的、擅长的渠道出口，如果是一些小品牌，还没有形象展示的必要，那么进酒店是最实惠的。即使选择酒店也不是一项简单的工作，酒店也分三六九等呀，好好评估一下自身企业的实力，选择自己进得去又控制得了的酒店才是正确的。对酒店的分析，关键点是考查酒店的目标顾客与你的产品的目标消费者是否吻合。如果吻合，那么当然要进店，而且一般来说酒店设置的障碍也不会太大，因为它也需要你的产品为它带来利益；如果不吻合，那么就没有必要进店，否则不是进店过程中碰壁就是进店之后销售计划破产。

　　石伟达：最近，石家庄推出了一项酒店管理制度，所有酒店、饭店都按级别划分，这样的举措不仅为消费者提供了一个消费标准，也为我们供货商提供了一个渠道出口选择标准。结合企业自身实力选择终端是最重要的，就像传统婚姻一样，门当户对的才是好姻缘。

　　主持人：门当户对，这个说法很形象呀。

　　李铁君：选择终端的一个最重要的原则就是：选择门当户对的酒店来经营自己的产品。譬如说：全兴酒业的“水井坊”自身定位于高端产品，那么它在选择酒店分销的过程中，就不能选取街边小吃部那样的低档门店。因为在低档饭店找不到“水井坊”的目标顾客群，所以在选择酒店时，其酒店的目标顾客群同本产品的目标顾客群相一致，这样才能够做到有效地进入终端。

　　主持人：供货商与终端的联姻并不像月老定下的姻缘那么简单。复杂的背后总有一些技巧可以追究。我们就别卖关子了，谈谈技巧吧。

　　艾　庭：无论是卖场，还是酒店终端，供货商理想的进入状态是花最小的代价进最多的产品品类。实际上，我认为进酒店（卖场）的技巧就是一个沟通的技巧。从初步了解，到建立信任、讨价还价，最后成功进店，在这整个过程中，沟通贯穿始终。

　　进酒店（卖场）是一个与对方采购人员斗智斗勇的过程。我讲一个我公司的进场经历：一个国际卖场M找到我们要我们代理的伊力特曲进场，它是那种低价引进、较低加价率、然后低价售出的经营特色。而我们考虑到自身的价格体系，只能以餐饮价格给M，M的当地负责人很懊恼，对我们的业务经理不客气地说“叫你们老总过来谈”。我们的业务员也不示弱，说：“叫你们上海总部的老总来谈吧。”结果我们的伊力特曲没进M卖场。我公司在评价这件事情时，一致认为我们的业务经理做得好，有骨气，而且进不进M对我们的影响并不大。正所谓“君子有所为有所不为”，没有利益的酒店（卖场）进去了有什么好？在进店（场）的谈判中，智慧和勇气一个都不能少。

　　石伟达：艾先生谈到的是一个谈判过程中要遵循的原则，我认为很好，酒店（卖场）的采购员个个牛气十足，早该杀一杀他们的威风，别再把他们惯得不知天高地厚了。

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