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误入企业“政治斗争”漩涡 2000年的时候，河北廊坊市天辰商贸的侯经理代理一个白酒产品，“我以为这个白酒会给我带来利润，但是我的美好憧憬被现实一点一点地粉碎了”。原因就是企业更换业务员，为了这件事，脾气随和的侯经理和企业的销售处第一次发生了争执。 和这个企业合作的时间不长，但是对这个企业的产品侯经理非常喜欢。以多年糖酒生意的经验和眼光来看，这个白酒产品具备在市场风行的绝大多数要素：良好的产品品质、漂亮时尚的包装、响亮的名字和听起来比较完善的市场推广计划，正是因为这些，一直做啤酒生意的侯经理才动心要代理这个白酒。 然而和这么一个声名远播的企业合作，侯经理还是没有做好充分的心理准备，“过分依赖和信任厂家”使自己不得不为这个大企业内部的“政治斗争”付出代价。事情过去两年多了，但是侯经理至今耿耿于怀。 那是在2000年的年初，侯经理和企业签订合同不久，企业就派了两个很能干的业务经理到他的市场上来，侯经理非常满意，市场的调研、分析和开发计划做得很详细、很认真。但是他们刚刚做完这些不久，企业就一纸通知下来，把在市场才呆了两个月的业务经理招回了企业，给他的市场配备了两个不熟悉情况的业务经理，矛盾也就因此产生了。 走马换将 对于企业的临阵走马换将，我虽然一肚子的不情愿，但是对于企业内部的事情，我们做经销商的似乎没有说话的权利，也只有听之任之了，唯愿不要影响市场的开发才好。但是几天以后，让我最担心的事其后接二连三地发生了。 首先是新来的业务经理对前任的不信任，把市场计划翻来覆去地审核，然后又花了两个月的时间修改计划，然后一次一次地往返于企业和市场之间，重新和企业申请各种市场资源和支持，时间在这些无谓的扯皮中流逝，我心急如焚，但是这两个业务经理却一派悠哉游哉。 很明显新来的业务经理对他们前任的计划有很大的抵触心理，不肯付出辛苦和努力，对市场的态度也很随意。 到企业了解情况后知道，原来继任和前任的业务经理关系不和由来已久，不幸的是他们在我的市场遭遇了。半年时间过去了，市场还是“铁板”一块，毫无活动的迹象。我在忍无可忍之下，第一次跑到企业和销售处发生了争执，并要求企业把我的第一任业务经理重新调回我的市场！ 矛盾激化 然而正如我所料，企业认为这是“无理的要求”。他们还给我讲了一个故事，就是在一年前，由于企业没有实行业务经理轮换制度，所以在山东市场发生了业务经理勾结经销商骗款骗物的恶性事件，企业损失达100万，如果不是由于分销商对于市场的混乱看不过去，到企业来投诉，企业可能还会被一直蒙蔽下去。在这个事情发生以后，企业对于销售经理的腐败十分敏感，并制定了这样一个对业务经理轮换辖区的制度。 但是如此频繁的市场轮换，很容易让业务经理产生消极怠工的情绪，并且直接的弊端就是市场开发的连续性受到了严重影响，更不要说搀杂了个人或集团争斗使问题更趋严重和复杂。我们这些经销商成了无辜受害者。企业到底是为了什么？为了杜绝腐败而置市场于不顾，岂不是泼脏水连孩子也一起泼出去了？ 2000年5月拿到的产品代理权，一直到2000年年底，我的市场还在原地踏步！ 经销商要补“公司政治”课 2001年初，在我的强烈提议并一再坚持下，企业终于答应让我的前任兼任我的区域市场经理，算是对我的一个交代。但是因为不是自己的市场以及和继任的矛盾，兼任经理只是走马观花一样到我的市场看了一眼，留下一些建议，就匆匆离开了。我把这些建议交给企业，要求企业审核后批准，使市场的开发进入正常的程序。 然而问题并没有顺利解决，由于我几次三番到企业去要求换业务经理的做法和对现任的不信任，使我和现任业务经理的关系更为紧张，他们不但对于我的市场没有给予支持，还在背后设置种种阻挠，到2001年中，我的市场计划还一直在企业中被踢来踢去，始终得不到批准和落实，我和企业的合作就这样在无奈中流产。 两年时间过去了，我还经常想起我经销生涯中失败的这一幕。大企业的公司政治斗争，我们作为经销商无力改变，因此我们要学会利用并化解，这样才能避免成为这种政治斗争的牺牲品。我的教训就是不善于处理这些关系才导致市场的失败和合作的流产，对于经销商来说，善用“关系营销”很有必要。 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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