|
|
|
|
“抠门”的国美 渠道的榜样 12月8日，《21世纪经济报道》刊出了一篇题为《成都国美全面“封杀”银行卡事件》的报道，细看矛盾的焦点竟然是关于银行卡手续费0.8%与0.5%的差异，对于国美这样全国知名的企业，老总都是财富百强排行榜的人物，却要在区区0.3%的差异上“小题大做”，不仅让银行业一片哗然，更让不同消费者感到有些惊异。 我近期在全国给一些家电经销商讲授关于经销商的定位问题，所以接触了各地不少规模不一的经销商代表。当我看到这篇报道后，我不禁要为国美的“抠门”叫好！更为那些还没有认识到渠道变革趋势的经销商感到一丝担忧。 看看国美在赚什么钱? 现在一些渠道经销商还没有回过神来，遥想当年如何、如何风光，赚钱如何、如何容易。而如今不仅要受厂家的气，还要受大商卖场的强力打压。心里硬是委屈，对曾经的过去充满了无限的怀念。 当看到这篇报道，我想一些经销商应该惊醒了。看看国美都开始考虑什么问题了？据成都国美财务部负责人宋某向媒体坦言：“银行POS刷卡手续费已经占到商场平均利润的四分之一。”当然可能有些言过其实，但据宋向媒体介绍“现在商场的平均利润只有3%”。通过这样的描述我们不难得出这样一个结论，国美之所以会出现这几年的飞速发展，不是模式在发挥作用。而是其对利润的取向使然。 没有从利润率向利润量的观念转变，不会有今天的国美。 而看看我们不少经销商还在幻想暴利吗？市场竞争的最终结果使整个行业由高于平均利润向平均利润转移，并且逐步向低于平均利润的转移，当然随着平均利润的不断下降，一些厂商放弃了对行业的固守，不知觉中平均利润水平又会有所提高。这就是市场经济中那只看也看不清楚的“无形之手”。 看看国美在改变什么？ 国美停用POS机对成都银行业震动不小，成都市银行卡通业协会随即推出大型银行卡推广活动来紧急应对。涉及此事件的工行四川省分行相关人士也不断向媒体表示“冷静思考思考在解决”、“希望能找到双方的平衡点”，通过口气可以看出态度十分温和。 我不由在想：如果此次事件不是出现在国美会怎样？如果此次事件不是出现在国美六家连锁店集体停止使用POS机又会怎样？我想也许就会有一句冷冰冰的话“爱用就用，不用拉倒”。但是现在银行业不能不重视国美，成都国美每月的刷卡消费额在2500万到3000万元之间，同时随着分店的不断开张额度还在不断攀升。并且成都国美停用只是一个预兆，全国还有多到家国美？如果他们采取统一行动，对银行卡的消费将产生十分巨大的影响。 国美公然停用银行卡业务在全国尚属首次，我们不能不佩服国美真的大了，达到已拥有十分强硬的话语权了。以前银行的东西什么是可以商量的（即使被冠以商业银行的称谓）？但现在他也可以对国美讲“找到双方的平衡点”。而且我相信也许事件的最终处理结果是，成都国美重新启用银行卡，但对为何重新启用之由对媒体是三缄其口或是闪烁其辞，因为他可能已经从银行卡同业协会承诺中获取了一定的优惠条件。 “渠道恐龙”的国美看来不仅可以影响厂家的经销条件；而且可以不断打压同区域经销商的势力范围；更为重要的是其可能会成长为一些区域具有一定垄断地位的渠道运营商。届时他能产生的威力将在一定程度上类似于目前的中国电信及中国移动。 想想国美还将改变什么？ 目前的“国美”不是简单意义上的“国美”，实际在全国已经成长起一批“国美们”。他们了解渠道的发展；他们熟悉消费者的心理需求；他们能够调动全国的资源，他们已经形成了十分强势的买方侃价能力。 要说国美还有什么不足，我认为是他发展的速度还不够快。 国美这一类跨地区大型卖场的形成，实际上是改变了目前消费者的一种消费习惯，由简单的指牌购买向“双品牌消费”的趋势在走，即消费者现在开始不仅关心买什么品牌，同时他也开始在乎在哪里买。这种消费观念的形成将会使得产品营销发生重大的消费趋势变化。同时这种趋势还将呈现出继续极端发展的可能，例如目前国美已经开始要求一些厂家进行指定型号的生产。也许在未来的一段时间内，国美牌的某某电器堂而皇之销售也会成为一种可能。 目前渠道的变革就应该向生产渠道中所发生的一些变革一样，例如全国性与地方性啤酒品牌的共生共荣。所以要么你成为国美们的一员；要么你精耕细作成为他无法撼动的“土霸王”。中国消费极为分散，但靠国美是不够的。但国美的思路，广大经销商应该学习——在微利时代谋求微利；渠道就是“卖网”，织网就是赚钱；利润量远比利润率有意义…… 国美，向你致敬！望你走好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： syhhjw@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
