本来我不想谈这个话题，毕竟《糖酒快讯》网站上有许多业务人员，你们明年还要招商，我也是业务人员出生，知道大家这个饭碗端的不易，都要靠提成吃饭，都要养家糊口，上面要看老板的脸色，下去要讨好经销商，但今天看了《天生我才》的求助，不得不说几句，第一希望我们能帮她解决这个问题，希望她的家庭和睦，第二，希望少一些初入行的经销商上当，为我们酒业进入有序竞争出点力，为中国白酒建立点微不足道的诚信。第三，也希望在以后的日子里，业务人员多交流，建立自己的一个协会，为自己说话，我们虽然是酒类营销环节中人数最广，但最微不足道、最容易受伤的一个群体，我们要学会保护自己。（关于此话题我们以后再谈）

　　招商时有哪些陷阱？我在此大概谈一下，有不足之处，请各位补充。

　　陷阱之一：厂家（或营销公司）将出厂价很低的产品（5-18元左右吧）通过改换包装的手法，将其升值，立刻变为出厂价30-60元左右的高档酒，然后通过媒体发布招商广告，这种广告的主要招揽对象是新手，他们的广告辞极其具有诱惑力，让人砰然心动，拿一个我认为最好的大家看一下：

　　"全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底"

　　怎麽样，吸引你了吧，只要你想要作酒，你肯定心动了，这比"海尔"的服务还要"海尔"，再加他的酒还不错，包装更是没有话说，（这种包装一般确实是找优秀设计师设计的）你能不心动吗？好，签约。签约的那一刻你就已经完了。

　　如果你还是在犹豫，好办，马上会有一个或几个口若悬河的业务员上来说服你（各位，那几个人里有你吗？），说的差不多了，吃饭，几杯酒下去，还搞不定你？这麽好的政策，这麽好的产品，这麽好的服务，从哪一点搞不定你？你必死无疑。

　　于是你把钱付了，货提了，等你回去之后，做了，才发现满地都是七八十元的高档酒，你的产品也就是一般化，卖的不好，你想起来了，上广告啊？于是你电话打到厂家，回来一句话：你先自己做，到时候我们来报。

　　聪明的经销商马上就会发现自己上当了，可怜就可怜那些老实的，他还真的会去做。

　　陷阱之二：在合同上做文章，哪些文章？

　　1：关于广告（举例原文抄录）：

　　"甲方给予媒体广告投入。乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放。特殊情况下乙方需提前投放广告，报批甲方后，乙方先行垫付，次批提货后由甲方报销。"

　　（解释）上述问题在于："乙方二次提货后"这一句上，也就是甲方在你首批提货时根本不会投入广告，而是在下一批，其实厂家根本没有想要你二次提货，他只想要赚你一次而已。

　　2：促销问题：（举例原文抄录）

　　乙方进货时甲方给予促销支持10%，提前支付给乙方（以酒水的形式支付）

　　（解释）你进10万元的货，得到你认为价值1万元的酒水，可实际价值是多少呢？可能有三千元就不错了。

　　厂家如果真要做市场，他会给你实际的促销品，而不是给你酒水，他看透你想占便宜的心理，为什麽？你肯定认为1万的酒你要卖出1万5来，厂家已经揣摩透了你的心理。（我不得不承认这些人都是高级心理专家，佩服！）

　　3：法律问题：

　　（1）关于厂家不兑现承诺的责任：（举例原文抄录）

　　"乙方在其所在区域完成80%铺市率后，由甲方按比例投入相应的广告促销"。

　　怎麽样，看不出此句有什麽问题吧？猫腻在哪？就在铺市率80%上，这里有两个问题，一："铺市"是一个大概念，是指把产品送到终端，酒业的终端是泛指酒店、饭店、超市、夫妻老婆店，试问：你进10万的货你能铺多少个点啊，500个就已经了不起了，那一个县城的网点加起来没有上千个？你能做到80%的铺市率吗？这根本就是一个不可能完成的任务。

　　你完不成80%的铺市率，我厂家自然不会上广告促销了，而且我没有一点责任。

　　你不是要打官司吗？厂家的业务人员马上会仔细的将这一条解释给你听，你还想打官司吗？（我就真实遇到过这种事，据说当时这位经销商还请了一位律师在场，他的律师都没看懂这一条，事后，此律师大喊高明）

　　（2）（举例原文抄录）：

　　"经销商3个月内无销售业绩者，其经销权自动取消"。

　　此句看起来没有一点问题，实际上是厂家为二次招商留了后路，（我估计，《天生我才》小姐就是上了此条的当），厂家很清楚他的产品在市场上的销售前景，所以在此打了伏笔。（如果《天生我才》小姐的合同上有这条的话，《天生我才》小姐的官司必输。）

　　（3）（举例原文抄录）：

　　"本协议自双方签字之日起生效，双方合作期间，如有任何问题，由双方友好协商解决，不能解决的，可经甲方所在地人民法院裁决。"

　　这一条正是《天生我才》小姐遇到的，她会去甲方所在地打官司吗？她耗的起时间、金钱、精力吗？也许有的朋友会问：这条这麽简单，为什麽经销商不会看见，问题在于，一：经销商谈判时已经精疲力尽，他会认为合同草稿是双方一同拟订的，正式合同只是由小姐打印一下而已。二：如果你很在意合同的每一个条款，他们会在谈好后，让你喝的稀里糊涂，拿一份只改变个别几个字的合同，在你不是很清楚的情况下，把合同签了。

　　实际上，真正懂合同的经销商又有几个呢？经销商关注的是他10万元的货到底能有多少支持，怎麽会想到以后要打官司呢？不信你问问《天生我才》小姐，她当时想过吗？

　　以上说的只是那些有耐心的、比较文明的厂家，更有甚者，不要说在合同上做文章，他们没有这个耐心、也没有这种心计，他们的做法更直接，就是整个对你不理睬，甚至在公司里雇几个"黑社会的"，或者就是在拖你几个月后，人间蒸发了。

　　本人虽然把上述写的自认比较详细，但本人郑重保证：我从没干过这种事！

　　之所以写出来，只是希望少一些人上当，也希望想要涉足酒业的朋友们，不要太贪婪，让我们业务人员好做一些，不要老是找我们要支持，其实我们还不如你们，不要为难我们业务员。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： njchujie@vip.sin.com

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