白酒业有句行话叫得终端者得天下，同时还有句俗语叫做终端找死，不做终端等死。

　　由于白酒消费的特殊性，终端变成了产品与消费者“亲密接触”的最佳场所。

　　根据80：20定律，20%的人消费掉80%的白酒。而这80%的白酒一般是在酒店或者家宴上。

　　通过终端这样的平台，可以展示品牌形象，拉近与消费者的距离，加上促销人员的三寸不烂之舌，完成销售是轻而易举的事情了。

　　产品在销售终端的表现，直接影响着其市场销售量的大小。解决终端问题不但可以解决消费者“买得到”的问题，而且可以通过终端生动化的建设和终端促销的实施，在一定程度上解决消费者“乐得买”的问题。

　　对一些名不见经传的小品牌，终端是他们切入市场的唯一突破口，所以酒类企业都把攻击重心放在了终端上。一段时期以来，酒类厂家、经销商多在做终端，在终端花费巨大的人力财力。

　　业内人士说，目前终端的争夺战日益激烈，“抢占终端”成了新一轮白酒大战的口号，酒店中竞争也越来越激烈。　

　　众多的白酒企业总是自觉或者不自觉地卷入了广告大战，终端大战，大部分中小品牌把80%的营销费用投入到终端去。特别是一些刚刚开始走向全国市场的白酒品牌，或者从其他行业转型到白酒产业的吃螃蟹者。他们的品牌无论是竞争力，或者表现力，还是品牌的资源支持，都无法和市场上的强势品牌相提并论。要想撕开市场的裂口，从终端下手是最见效最快的做法。　　　　　　　　　　　　　　　

　　每一个城市的酒店终端、商场终端、超市终端以及零售终端的数量是相对稳定的，但是白酒品牌大量进入城市市场对于终端的资源形成巨大的压力。白酒的经销商为了争夺终端，不惜采用各种各样的商业贿赂手段，促使终端的争夺升级。

　　商场、超市由于业态相对稳定，成为白酒经销商争夺的重点，而零售终端由于风险较大经销商不愿过多参与深度分销。酒店、商场超市的资源是有限的，争夺的结果是抬高了白酒终端的进入门槛，让众多的白酒企业苦不堪言

　　全国知名白酒企业中，几乎每一家企业都有几十，甚至上百种品牌的白酒，因此市场上就会有上千种品牌同台竞技，可想而知不同企业间，同企业不同品牌间竞争会越来越激烈，也就会促使商家竭尽全力赢得消费者，想尽办法击败竞争者。甚至不惜用一些卑鄙的伎俩。如做虚假广告，诱骗消费者。给销售终端反还折扣(开瓶费)以及“买断销售”(即酒店在一定的时间内只能卖某一种白酒，起价就是10万元人民币)。

　　一般酒店、超市的进店费是按规模收取的。比如一个月营业额为50万的中小酒店，其每年的进店费为10000—20000元，月营业额在10万左右的小店其进店费为5000元左右；即使是路边的小餐馆，也要赞助一个酒柜什么的。礼品更是不能少了，少了礼品，老板一不高兴，连上柜的机会都没门。至于一些高档酒店，那门槛更高了，没有10万8万，根本免谈。同时还有“买断促销权”(即在一定的时间内同类产品中只能让某一产品上促销人员，其它产品的促销员一律不能进场)等等。而销售终端自然也有办法从这些出手阔绰的商家口袋里掏出大把的钞票。　

　　白酒企业或者区域经销商实现销售就要进入终端，就必须向终端（酒店、超市及传统卖场）缴纳“入门费”。除了先向终端缴纳一笔不菲的进场费，还要“打点”服务员，给服务员酒水促销费，才能保证服务员在关键时候为自己说话。由于竞争品牌太多，各大厂商竞相抬高酒水促销费，对服务员的返利额度越来越大，如某品牌的终端零售价是98元/瓶，给促销小姐的提成就高达30元，超高的提成使收入微薄的服务员几乎在有的食客面前都强力推荐该品牌。

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