却顾所来径

　　当打之年的中国营销人基本上出身于60年代后期和70年代，这和中国改革开放的时间有关。在上世纪的90年代，随着市场经济体系的逐步确立，中国市场逐渐由卖方市场进入了买方市场，营销作为一种行业也逐渐确立。在市场化程度最高的快速消费品行业，宝洁在1988年进入中国，可口可乐在1984年开始在中国设立瓶装厂。跨国巨头的进入，不仅带来了资本、先进的生产技术，也为中国培训出了第一批营销人才，这些人才经过10年甚至更长时间的历练，已经逐渐成为各个行业营销领域的中坚。但是，不确定性依旧存在，虽然到目前为止营销人才都是紧缺的，但是这种信息往往是不对称的，一方面，不少企业急于长大，急于寻找优秀的营销人才，但是另一方面，却有不少优秀的营销人才正埋没在某个平凡的职位中，甚至是失业。

　　带给我们每位营销人尊严的是我们的职业和职位，失去这些，事实上我们也就什么都不是了。我见过太多30多岁的营销经理人，昨天还是某某企业的经理，一场公司的政治斗争或者一次企业间的收购行为，转眼间变成了失业者。我相信有这样经历的营销人是不在少数的，这是个高流动频率的行业，我们已经不再奢望过去那种终生被一家企业雇佣的事情了，我们有更多的选择——然而这也意味着更多的不确定性。即便你能一直不失业，但是，企业的层级是金字塔型的，做主管也许只要一年，做经理也许要五年，做总监也许要十年甚至更长，再往上呢？你想过吗？

　　未来之路

　　曾经在一次培训中，我们做过这样一个游戏：双腿并拢的时候左右摇晃自己的身体——你会感觉到很容易失去平衡；然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的身体——你会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们，你的延展度决定了你的安全感。这些“延展”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经验……

　　我们来看看几种类型的职业发展，让我们一起思考自己的未来，未来要做些什么，现在要准备些什么。

　　第一种类型是站在职业金字塔的顶端——至少，沿着这条晋升之路坚持地走下去。这条路确实很崎岖，你也会越走越孤独，并且，你也需要一些好运气。走这条路的人，往往最初的选择就是非常正确的——虽然这也许带着点偶然。在外资企业发展的营销人，能做倒高位的，往往有这样的一些特点：有着非常好的教育背景、熟练掌握英语、第一家进的公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运用公司政治。在内资企业发展的营销人，通常通往高位的必要条件是对老板非常忠心或者深受老板赏识、对做市场有自己的一套行之有效的操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。

　　也许他们中的一些人会永远为企业工作下去，他们将是真正意义上一生都献给企业的人。他们和发达国家在战后的那一代人一样，勤奋、忘我地以工作为中心。营销总监、总经理甚至CEO将是他们的目标，而且其中有一部分人也必将达到。

　　那么他们需要为自己准备点什么呢？

　　近几年来的“逃离外企”现象，我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职业发展的一个“集体瓶颈”，而且这个尤以营销经理为甚——再划地细点，是以在总公司以外的销售经理为甚。这些销售经理的虽然能力不错，但是在教育背景和英语能力上，普遍不及总部其它部门的经理，并且多年的“FIELD SALES”生涯，或多或少已经让他们有点不适应总部的沉闷气氛，取而代之的是更多的江湖习气。他们的“逃离外企”，说到底，是一种对延续职业生涯的渴望。对他们而言，如果要在外资企业继续发展，需要的是以国际化管理风格而不是本地化管理风格来加强自己的工作，并且还需要为自己多做一些继续教育的投资——这些教育也许是CEIBS的MBA文凭，也许是掌握更为熟练的英语能力。那么，如果下定决心走时下流行的“空降”道路，也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习，否则，只能是出师未捷身先死。

　　一直在内资企业发展的营销经理，事实上也有被“杯酒释兵权”的危险，草根的民营企业也许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的营销人才，但是，守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多专业人才。以前你可以不懂什么是ROI什么是CRM、ERP而照做营销不误，但是，更高的职位需要你的知识也要与时俱进。你要学习数字时代不断被更新了的知识，要掌握不断出现的各种各样的电子工具，指望不懂供应链管理还做营销的时间，可怕不长了。

　　第二种类型是自己创业，做经销商或者是做营销咨询顾问。

　　做经销商的路，迟走不如早走。新产品上市的成功性越小，做经销商成功的概率也越小。渠道的变革，对这条创业之路有很大的影响。作为商品流通中间环节的经销商，随着渠道变革正在完成一个“大小小大”的转变。区域同类别产品的经销权垄断，是未来发展的必然趋势。私营经销商企业的发展，至今已经有10多年的历史，近年来的显著特点是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大经销商将会越来越成为某类产品的代表——这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给你创业的空间，也必将越来越少。糊口也许是可以的，但是做大，需要的条件实在太多了，生意是会越来越难做的。现在要做大一个新产品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行们的创业经历也证明了这点，虽然他们在营销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多，但是，最好的机遇显然并没有给到他们。他们也时常戏谑地说自己无非是“花钱买了份工作”。小公司的抗风险能力是很弱的，你不长大，注定要成为渠道变革的又一个牺牲品。对于他们而言，通过行业内积累的人际关系网络，找寻机会，找寻突破口做大，成为细分市场区域内的翘楚是很重要的。

　　那么做营销咨询顾问呢？说实话，其实做营销的人和做营销咨询顾问的人是两种截然不同的类型，现在自诩为“营销实战派”的顾问，我个人并不看好。他们或多或少缺乏专业顾问的训练和经验，也或多或少给人以江湖术士的味道。做的好营销的人并不见得一定做的好营销咨询顾问。之所以现在“营销实战派”顾问颇为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种“不成熟”你能指望它多久呢？我想，尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场，但是，如果本土咨询公司想要做大，他们还是你学习和模仿的榜样。

　　未来，也许你也可以转行，做作家、做企业家、做教师……做什么都有可能，对未可预知的未来，你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在，为前景做更多的规划。去学校充电、结交更多的朋友、积累更多的资金，甚至是写更多的营销和管理的文章。

　　未来工作像什么

　　事实上，未来的工作性质也会发生不少变化。我相信人性化的趋势将越来越明显，这点已经在西方和国内的外资企业中得到了体现。我们并不是为了工作而生活，而是为了生活而工作。

　　SOHO、自由职业者近年来越来越多，也证实了这种人性化的趋势。我们更多地考虑自己的家庭、考虑更多属于自己的时间和空间。营销这种高弹性的工作也许也会出现变化，网络可以让你在全世界任何地方及时地获得营销讯息，也肯定会使得你可以在全世界任何地方营销。

　　40岁的营销人做什么其实并不最重要，重要的是工作与生活的态度，我想。

　　本文刊登于《南风窗·新营销》2003年12月号的俞雷专栏。

　　作者介绍：俞雷 任职于欧莱雅中国，中国营销传播网销售管理论坛版主。电子邮件： raymondyue@12.com 、电话：13336013078

	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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