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公转？还是自传？（医药保健营销模式谈四） 【导语】很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很久都没用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。 而后，他又急忙去点火烧水，等了一会儿水烧开了，把茶叶也冲好了之后，才发现杯子也很脏，又去刷杯子。刷好杯子之后，他终于在27分钟之后喝上了茶水。 找茶叶5分钟、洗茶壶5分钟、烧水12分钟、洗杯子5分钟。 他如何能在最短时间内喝上茶水？ 我们在上一章节《相差的是什么？》一文中阐述了核心竞争力的要素——宣传能力。接下来，我们要在本章节中阐述一下核心竞争力在企业中的主体地位。 一个销量节节上升的品牌与一个连连亏损的品牌相比较，两者之间的差距就是市场营销的“核心竞争力”有差距。核心竞争力表现在宣传能力、组织能力、渠道能力、资金能力等多方面因素上，但是有的核心竞争力的资源是硬性的，换言之也就是不能改变的，比如资金能力等，而有的竞争力资源是可增长、可弥补的。 前面，我们多次提到很多客户企业用了这一招之后、又用那一招，到后来会议营销、终端拦截、广告宣传、专卖店等等，招招全试过了，但招招却不灵。什么原因？ 客户企业的内部人士认为，这是市场竞争和企业资源两个因素造成的。但是，正是这种将企业自身主体当做市场营销的核心竞争力，而以市场上现有的营销模式做陪衬，一切都围绕着企业内核的主体转，才有了招招试却招招不灵的结果。 正好相反的是，企业应该以营销模式或市场竞争的核心战术为主体（以即将缔造成的“核心竞争力”为主体），而以自身资源为配置，努力实现缔造的可能性及成熟性，才能有效的缔造出核心竞争力的。 以前，企业客户是以自身主体为核心，试验现有的营销模式中哪个比较适合企业，但往往都不适合。而现在，则需要企业找到一个在资源上比较接近的营销模式，看看企业内部的资源需要进行怎么的调整，才能适合营销模式的高效运转。举两个简单的例子： A企业经营不顺，便开始寻求突破，试过了会议营销之后发觉也是难以突破，又开始模仿市场上广告操作比较成功的品牌，但最终还是不行。由于广告操作的失败给A企业的资金带来了不少的损失，后面只能选择启动成本少的终端拦截，结果还是不能突破，一直到现在A企业还是以企业自身主体为核心，在不断的调整、变换营销模式，却都不成功。 B企业与A企业同样经营不顺，但是做法却不同。首先将自身资源罗列出来，从资金、抗风险能力、产品市场环境等多方面分析，找出了一个比较适合自己的经营模式，就是目前现有的“会议营销”这种模式，确定了这种营销模式之后，又以“会议营销”的模式为核心，在企业资源配备上，想方设法满足“会议营销”模式的最大效率运用。开始的时候，B企业内部并没有人掌握这种会议营销的方法和技巧，这就是企业自身资源的一个不足，为了以会议营销模式为核心竞争力，能有效的进行业绩突破，企业必须在自身资源的短板上加以增益。于是企业给出了多种方案：冒充消费者去其他品牌的会议营销现场偷艺、请咨询机构帮助搭建会议营销模式、到会议营销典型企业那里高薪挖人。 最后B企业挖聘到了一个会议营销的能人，并且开始周密筹备会议营销模式的搭建，以能人的建议为出发点，B企业凡是对能够论证审核的意见，都不遗余力的配置到位。B企业在日常运行的会议营销模式中，逐渐成熟起来并最终拥有了自己的核心竞争力，成为会议营销的典范企业。 缔造？还是尝试？ 实际上两个问号就代表了企业在对接营销模式过程中的不同思维。我们建议企业在缔造核心竞争力，以及在核心竞争力转化营销模式的整个过程中，以营销模式为导向，合理配置、调整企业资源。在下一章节《只选对的、不选贵的》中，我们要谈谈中小型医药保健企业比较适合的核心竞争力。 （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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