作为京粮集团（注：古船为京粮集团全资子公司）品牌整合传播战略的策划和执行的广告服务机构，北京金风帆广告公司有幸涉足了这个对大家来说既熟悉又陌生的行业。

　　目前，全国的面粉生产企业有多少家，全国的面粉市场总量到底是多少，中国粮油协会没有确切的统计数字。据不完全了解，目前我国日加工粮食在250吨以上的大型面粉厂有上千家，其余均为中小型面粉厂，遍及全国各地大街小巷，其中有不少是个体作坊式的加工企业。算得上面粉生产企业的都有一个共性，具有很强区域性，本土化程度强，产品价格不高，产品利润率极低，行业公认的面粉毛利大致锁定在在5% -6%。这也许是过去以农业经济为基础的粮油加工行业长期处于政策性亏损的基础原因所在。粮油流通体制改革的市场机制改变了面粉企业生与死的命运，但也催生了面粉行业的畸形发展，企业技术观念落后，企业缺少品牌支持，价格战和地域渠道控制成为面粉企业市场操作的主要手段。

　　与此同时，随着众多面粉加工集团的出现，我国面粉行业将面临更为激烈的竞争，面粉行业及市场将出现重新整合或者洗牌的格局。在这样的情况下，古船是怎样确立自己的领先地位的呢？

　　在粮油行业全面放开的五、六年里，中国的面粉行业基本处于自由竞争状态。上项目自作主张，打市场各自为战。既无权威的机构去调控沟通，又无相应的组织去有效地规范市场、扶优治劣。结果是面粉市场鱼龙混杂，制粉企业“游击队”大败“正规军”。许多面粉生产厂家停停打打，亏损运营，真正满负荷运转的并不多，盈利企业更是少之又少，就连一些新建的独资、合资制粉企业在伪劣面粉的冲击下被迫停产也不鲜见。

　　出路何在？古船同样走在企业发展的十字路口，集团上下在各方面的压力下，开始真正审视自己，开始从内外部环境和机会分析的角度审视面粉这个市场。

省份	小麦品质情况	制粉情况	面粉品质情况	市场主要分布
河　南	品种跨度大，高中弱筋小麦都有，强筋小麦品质较好、弱筋小麦品质一般，中筋品质较好	设备条件较差，引进设备较少，大部分制粉企业单产小，总生产能力供过于求	专用粉很少，主要是通用粉，品质较差，价格低	两湖、云、贵、川，豫
河　北	筋力强、面筋含量高，品质较好	制粉总体水平一般，有几个大厂，供过于求	两极分化，中高档专用粉和普通等级粉均有，品质较好	专用粉全国销售，等级粉内销
山　东	高中弱筋都有，强筋品质一般，中筋较好，弱筋较差	设备先进，制粉能力强，200吨以上厂多，供过于求	两极分化，几个合资厂生产专用粉其它是通用粉，品质较好	主要是东北，现在扩展向南方市场
黑龙江	农场实现大面积种植，春麦为主，筋力超强	制粉设备较好，生产能力较差，产量较小	面粉指标较好，不适合食品的加工需求	省内销售，逐渐萎缩
内蒙古	春小麦，中强筋为主，特别适合蒸煮食品	总体水平较差，有几家大型企业，产量较小	面粉品质较好，价格较好，主要产品为雪花粉	普通粉自产自用，雪花粉全国热销
江　苏	红麦有特色，中筋小麦品质一般弱筋小麦品质较好，有发展前途	中几家中型企业，设备水平一般，总体较差，产量一般	有一定数量的专用粉，馒头粉为主，质量较好	苏、闽、浙、赣
安　徽	中弱筋白麦为主，品质较差	制粉水平很差，产量一般	基本无专用粉，普通粉品质较差	自产自用
新　疆	春冬麦都有，品种品质非常好	几家大型企业效益很好，总体水平较差，产量较小	面粉品质较好，拉面粉、拉条粉、面包粉品质很好。	自产自用，外省很难进入
陕　西	中强筋小麦为主，筋力较强	制粉总体水平较差，自给自足	专用粉较少，以通用粉为主，品质一般，面筋含量高	自产自用为主，外省难进入
山　西	中强筋小麦为主，筋力较强	制粉水平很差，自给自足	专用粉以面条粉为主，市场总体通用粉为主，品质一般，面筋含量高	自产自用为主，外省难进入
甘　肃	春、冬小麦都有，主要为中强筋小麦，小麦加工食用品质较差	制粉水平很差，产量小	以通用粉为主，面筋含量极高，有一部分品质较好的拉面粉	自产自用为主，有部分面粉自外省进入
四　川	筋力较差，品质较差，	制粉水平差，产量小	面粉不出省，以通用粉为主，专用粉很少，品质较差	自产自用，外省面粉占其主要市场
广　东	不产小麦，用进口强筋和弱筋小麦搭配国产小麦	引进设备多，制粉水平高，合资和私营企业较多	以高中档专用粉为主，面粉品质好	全国销售

　　调查分析表明，国内面粉主要的战场是80%的通用粉市场，主要的竞争手段是价格竞争。近乎惨烈的低价竞争使得大家利润越来越薄，甚至没有了利润。大多数国有大中型面粉厂虽有较好设备，但过高的经营成本使其处于垂死挣扎的尴尬境地。而一些面粉小机组就地取材，以极低的价格收购小麦，用极简陋的设备就能生产符合几十年不变标准的通用粉，相对于国有面粉厂而言，这些小机组是没有成本的竞争。

　　北京面粉市场也不例外，但也有其特殊性。北京本土面粉企业数量不多，除了“古船”，知名品牌更是少之又少。但因为商业区域的重要性，北京同样成为面粉厂家的必争之地。河北五得利、华丰、河南莲花等大型面粉企业都曾投入大量的人力物力进军北京市场。古船该以怎样独特的战略应对市场呢？

　　古船尽管算得上国内规模最大的面粉生产企业之一，但单纯靠规模不足以支撑一个企业的核心竞争力。随着人民生活水平的提高和食品工业的发展，对面粉的质量和品种要求越来越高，体现在面粉市场上，就是对等级粉尤其是低档次的通用粉的需求量逐年降低。古船曲线救“市”，毅然拒绝了面粉价格战的诱惑，重新寻求适应市场的变化，确立了自己的战略定位：针对多元化的主食专用粉市场的必然趋势，在加强管理、经营能力的同时，根据食品需求和习惯调整产品结构，兼顾通用产品“做量”和高附加值产品的“做利”，适量收缩低附加值产品的比重，保持古船高附加值产品比例不低于整体产品线的40%。

　　面粉消费用户可以分为工业食品企业、非工业食品企业、伙食团体、居民家庭四大类。第一类用户大都采用专用面粉，第二类和第三类用户采用专用面粉的比例逐年增大，尤其是非工业食品企业占城市市场消费总量的一半以上，市场潜力巨大。居民家庭面粉消费量在城镇中，正在走向小包装化。这样具有配粉工艺的现代化生产线就能充分发挥设备优势，造就成本优势和质量优势，更适合面粉产品专业化发展趋势。古船通过对市场五次大规模的产品调研和对百余个面粉样品进行的检验和烘焙试验，结合多元化的市场需求，充分利用强势的研发实力，相继推出通用系列、专用系列和营养系列，包括雪花粉、鸭饼粉、高精富强粉、军供专用粉、黑麦粉、十六大特供粉、高原部队专用粉、西藏面条粉、兰州拉面粉等在内的四十多个面粉品种，这在面粉行业都是史无前例的。

　　目前，古船的小包装产品遍及京城各大卖场，超市终端覆盖率为100%。在北京超市领域，古船面粉有幸成为与可口可乐同样现款结算的产品之一，古船面粉一度占据北京超市70%的市场份额。古船的产品策略在北京市场初战告捷。

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天赐粮源做好面－－一个面粉品牌的诞生 （2003-03-03, 中国营销传播网，作者：李方毅）