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卖报的市场智慧 六年前，大学刚刚毕业的我，抱定“志当存高远”的雄心，早已被接二连三的打击所不知去向了。才工作了半年，又不得不面对下岗。在家里闲暇了一个月后，再次走出家门，只有重头再来。 一、寻找工作目标 六年前，骄阳似火的六月，因为自己的心情变得似乎很糟，一切都是那么烦躁。经过几次碰钉子后，仍然找不到理想的工作，宁缺勿滥！可是生活还得过，看来看去，只能做的就是卖报，卖《华商报》！ 二、营销环境论证 工作确定了，又面对一个新问题，在哪卖？ 经过踩点后，最终选择了北关到龙首村一线。第一，因为这里人流量相对较大；第二，距《华商报》北关发行站很近，便于及时“进货”；第三，环境熟悉；第四，也是最重要的，（当时1998年）整个北关一带没有流动卖报人员。经过初步市场分析，选择了终端销售点。 前期准备就绪，我头顶草帽，身穿白色T恤，斜背挎包，胳膊上抱着报纸，第一天的卖报就这样开始了。理想和现实有时候总是差距很大，那天，总共卖了不到30份报纸。其原因是很多人不知道我是卖报的，更不知道我卖的是什么报。发现缺乏市场沟通，无法达到告知效果。 三、调整营销方式 找出了原因，问题就好解决了，于是我想了一大堆“广告词”，比如“华商报！快看华商报，新闻早知道！”之类的话。可是，第二天来到我的“码头”，面对川流不息的人群，原先想好的“广告词”一下子全都喊不出来了。如何喊出第一声，当时对我来说真是一种煎熬。在反反复复的思想斗争中，终于迈出了我人生的又一大步——－“华商报！”冲出我的口。简单的三个字，却凝聚了我全部的勇气。从那一刻开始，我知道自己已经开始了从理论到实战的过程！ 这一天，收获很大，从早上到中午就完成了150份的销售量。而且，那天的天空似乎也变得特别的蓝。 四、参与市场竞争 好景不长，没几天就有人开始抢占我的“地盘”，一下子来了3个卖报人。市场没有增加，可分“蛋糕”的人却增加了。如何提高自己的竞争力，如何增加销售量？尝试差异化营销，渠道创新，扩大直销面。 经过几天观察，发现车站边等车人中，中青年男性喜欢买报纸、上车后一般有座位的人喜欢买报纸并一边吃早点一边看 ，特别是有重大新闻时，报纸卖的特别多 。 最后决定，在早上8点之前加大对车站流动人群的销售，而且改变叫卖方式，变原来较单一的“华商报”改为当天具体新闻为主的叫卖方式。比如“一个检查长的堕落、世界杯最新赛事”等等。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，我发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！ 在9点以后，开始对沿街的店铺进行直销。发挥自己年轻体力好的优势，提高销售速度。自然那些不愿意走动的竞争对手就无法和我相比了。 五、主动整合资源 当时，一位同学在肯德基工作，经常能从他那得到一些对他来讲是多余的肯德基优惠卷，于是，我就全部要了回来。在卖报的时候，对一些回头客，送上一张优惠卷，这样差异化的销售马上就显示出效果，我的消费群不断的扩大，甚至有些消费者达到了非我的报纸不买的地步。 六、完善品项结构 在卖报的过程中，经常遇到一些要《西安晚报》的顾客，于是，我又决定增加《西安晚报》，完善品项结构。经营品项也从单一的报纸发展到多份报纸。品项延伸，最直接的表现就是销量更上一层楼了。同时增加一些促销手段，比如捆绑式销售，或根据各报纸之间的差价搞赠卖活动。其促销策略，用利润空间较大的品项做买赠促销，并选择受欢迎的赠品。 短短三个月的卖报生涯，把我在学校所学的营销知识在卖报过程中演绎得淋漓尽致，而如今，一切成功都是建立在当初卖报基础上，正是当时喊出的第一句“华商报”，奠定了自己敢于面对一切的勇气。 知识不是力量， 知识的运用才是力量 ！可以好不谦让地说，我是一个实战派的营销人！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ys@tts.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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