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以小搏大，拦截决策势在必行（医药保健营销模式谈七） 【导语】 很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 美国密执安大学教授卡尔·韦克做了一个实验：分别把蜜蜂和果蝇装进玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂会不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蝇会在两分钟之内从反向的瓶口飞出。蜜蜂以为光线最亮处必然是出口；它们不停地重复这种逻辑行动。那些果蝇则对事物的逻辑却会不停的建立、试验、推翻、再建立、直到成功。 同样，竞争也会从正常变得不可预期，玻璃墙和光明口有时会成为思维障碍。我们需要新的思维方式来打破定势。 你我各有一个苹果，交换之后仍各有一个，但是你我各有一种思想，彼此交换之后，我们各自会有两种甚至更多的思想。 我们在上一章节《跳出拦截看拦截》一文中阐述了中小型医药保健企业比较适合的一种市场营销的核心竞争力。并从宏观的角度阐述拦截类营销的核心竞争力的作用。下面我们将从企业决策的角度来分析一下，“如何获得拦截营销的核心竞争力？”。 目前，很多企业对拦截营销这种核心竞争力还没有一个全面的规划，只是将简单的促销或促销活动、派员驻店等战术归纳为终端拦截模式。这种归纳行为只是企业随着市场竞争的日益激烈，而开始效仿竞争对手，以还击的心态、防守的心态做促销工作。但还是缺乏系统性的策略规划及部署。 的确，产品促销越来越受到企业的重视。在国内市场上，促销是符合本土策略及国内市场行情的一种重要策略。除了医药保健品重症产品需要广告来增加患者（消费者）的购买信任之外，多数产品都将促销上升到战略高度上来。 业界很多专家人士将“促销”比喻为“商品销售的临门一脚”，我们在前几篇文章中也阐述了促销对销售工作的重要性。很多企业不知道促销工作应该如何建立，从企业内部经营的角度上看，促销策略不成熟的企业，应该利用外援引进、自我消化的策略建设促销规划工作。 外援引进，主要是指利用专业机构或专业人才，快速的为企业建立起来一整套的促销决策规划，包括企业的促销模式、促销队伍建设、管理机制、产品促销策略等板块内容在内。 援引进的最大益处在于可以使企业在短时间内，迅速搭建起拦截策略规划。引进外援包括“引进专业机构”及“引进专业人才”，这样可以利用引进对象的实战经验，规避模式摸索过程的一些失败、少走一些弯路，从而能节省机会成本、时间成本和投资成本，减少损失。 引聘专业人才也是搭建拦截营销模式的一种捷径，它的益处在于“磨合性强”，企业内部人才更便于企业来掌控工作进度，企业促销策略规划建设的费用也比较低廉。 委托专业机构的益处在于“风险最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服为企业带来的损失。而且目前很多实战性的专业机构，与客户企业的结算方式都是“目标收费化”的。即，达到什么样的目标，企业交纳什么标准的咨询费用。有利于企业外援引进过程中的灵活选择及风险回避。目前多数专业的咨询机构除了顾问方式之外，还推出了“嵌合式”的合作方式，即将专业机构的执行师派遣到企业内部进行运作，直到项目告一段落。这种方式如果同时能为企业代培人才，更是委托企业的一种最佳选择。 目前更多企业在外援引进时，都把握住一个度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能为我的企业建立起一整套有效的拦截模式及策略规划，并实现了阶段性的销售额提升，那么我就给你多少多少的委托费用。企业也越来越多的要求专业机构的咨询费用为“无底薪”的提成制。企业认为，能够接受这种“考验”的专业机构才是货真价实的，而企业也没有风险。 关于如何甄别委托专业机构的更多内容，请见《外脑介入——谨防刻舟求剑》一文。 直到目前，在外援市场上企业还是买方市场，咨询行业的竞争也十分激烈，总有货真价实的卖方机构能接受企业的这种无底薪制要求。所以，拦截模式及系统策略的建设是势在必行的，而引进外援也是零风险的，何乐不为呢？ 下一章节，我们会在中小型医药保健企业营销模式系列谈八《二八法则，拦截模式的第一目标》一文中，从拦截模式的微观建设角度，谈谈中小型医药保健企业的拦截模式缔造。 （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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