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“套”你没商量－－厂家“套术”之面面观 与经销商闲聊时，常听他们说现在的生意越来越难做。曾经的经销商在厂方面前做“大爷”的日子早已一去不复返了。在选品牌、选产品时还得擦亮眼睛，要不然就会做一些浪费时间、金钱的“赔了夫人又折兵”之事。虽然这样，鉴于许多经销商都是八、九十年代凭胆识、机遇先富起来的一代。生意做到二十一世纪，许多经销商的观念、意识任然停留在过去的辉煌中，所以在与如今一些用新锐思想武装起来的厂家打交道时，常常被动应对，甚至有些经销商还会被无良厂家所套(尤其是白酒行业，每年的新品牌特别多，设套的厂家也特别多），犹如股市里的ST，难有出头之日。为避免更多的经销商走入误区，下面笔者在此分析一下各大厂家的套术，以供参考。 一、天女撒花之网套。许多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全国招商，而且号称诸多样板市场的经销商在与其合作三个月或一年后，都已获得了成百上千万的财富。其实，我们稍加打听就会知道，很可能这个招商企业一年的营业额尚不足几百、上千万。当然也有一种模式能够做得到，这个厂家选了一个全国总代理，如设在北京，这个总代理在协助厂方做好北京市场后，再与厂方一起面向全国招商，这时这个总代理不管其它市场是否成功，或许小有成功，他都会成为财富 金字塔中的最高一位，而这样的样板市场你能做得到？在这里你只不过是厂家网中的一条小鱼而已。 二、高额返利，立体广告支持之海市蜃楼套。许许多多这样的一些东西都是空中楼阁，如今的厂方做生意非常之精明，现款现货，先款后货不说（因为我们这个社会的诚信太差，尤其是前几年），因为厂方要预防自身的风险。而经销商打足货款之后的广告费、促销费、人员工资费等一个不能少，全部还得经销商自掏腰包。如果这个市场能按照厂方一厢情愿的想法做好了，这个费用可能会给经销商报销，而一旦市场未能启动，这些钱十有八九就给抹掉了，你再大的损失厂方反正没有损失。 三、移花接木，到着做市场之咸鱼翻身套。有些厂方因为自身的名气在当地市场尚不足以招到合适的经销商，如果他想套你的话就会多动一些脑筋。笔者的一个经销商给我讲了这么一件事：一个贵州产的不知名白酒品牌在他们那个市场找了许多经销商但都没有人愿意合作，这个厂家就在当年的八、九月份自己派了两个人并在当地招了一批人马开始了铺市运作，一个月后，他们又去找那些经销商，这时谈的条件也更优惠，前期铺市风险全部由厂方承担，并继续协助你在当地做市场。因为这些都是眼见为实的事情，不少经销商还真动了心，纷纷与厂方签定合同，打款发货。后面的事不说了，厂方全身而退（那些铺市货早就在厂方的预算之类），接招的经销商却一个个傻了眼，市场未能真正启动，这些费用不知何年何月才要得到？ 四、送车送促销之连环套。前一、两年白酒厂家招商时送车送促销甚为流行，打十万的货款，给您发十二万的货，再加送一台送货面的车，货到当地市场后还承诺多少多少个促销员及业务员名额，另外30%以上的广告投入，对新市场来说绝对不会少。这么一算，哪个经销商都看的出这酒是一分钱也不要了。其实，天上不会掉馅饼，世上也没有免费的午餐，仔细想一想，如今的白酒市场有哪个品牌花十万块钱就可以快速启动一个市场？更何况这么大的操作空间，就算你这个市场做成功了，也会被别 的市场冲货冲死你！某著名上市白酒品牌的一个副品牌在2001年底采取了这一模式，不到壹年时间，谁在市场上还能看到这种品牌的身影？ 五、招商广告之钓鱼套。我们经常碰到这一现象，中央电视台的黄金时段经常有一些新面孔出现，但时间往往不是太长，一般以一至两个月为多，最多的也不会超过三个月时间，然后就销声匿 迹，不见影踪了。像这些品牌使用的就是钓鱼套。因为他们没有能力做全国市场，但又想做成一个全国性品牌假像，其打广告的目的就是配合其招商进程，一旦招商成功，他便会选一、两个重点市场运做，而限于资金，绝大多数的 鱼腩市场就成了陪太子读书的角色，你就等着为招商广告的广告费买单吧！ 当然，厂家的套术绝不止上述几种，限于篇幅，我不再在此一一 赘 述。面对厂家设套，我们的经销商如何才能练就火眼金睛，不为所套呢？ 一、提高自身的综合素质。如今的社会，谁不学习谁就落伍，就要被淘汰，尤其是那些八、九十年代所谓先富起来的经销商，更要加强学习。学习是为了提高自己的分析、判断能力，把握市场能力。〈〈销售与市场〉〉有一句广告语：你的竞争对手都在看这本书！没错，如果“魔高了一尺”，而“道不高一丈”你如何去“降妖伏魔”？ 二、勿以善小而不为，勿以利大而为之。逐利是经销商的本性，不求利谈何商人？所谓“商道即人道”。想快速开启财富之门，那是“芝麻之门”！面对利的诱惑，我们的经销商可要多长几个心眼。 三、没有调查就没有发言权。不管是样板市场，还是招商广告，你都不要吝啬自己的双脚和那些考察费，如果你诚心想接招的话。去考察样板市场时也不要通知对方，多跑、多走、多听、多看，把最真实的部分记录下来后，再去与厂方沟通。那时对方就想蒙你也蒙不到了，反而会对你更多一份钦佩，以后他要选战略市场做重点投入时不找你才怪？！ 四、要善于打造好自身品牌。做为经销商，你的经销网络、资金实力、人品、商誉都是你品牌的组成部分，不要搞一言堂，多听听你的下属的意见，作为旁观者，或许他们更能看清楚事物的本质。品牌并非为厂家所独有，叶茂中是一个品牌，《酒类营销》也是一个品牌，你的经销品牌树立起来了，就会有更多的、更好的品牌找你一起真诚合作，你被套的风险就会大大降低。开句玩笑，说不定你还去“套”别人了。 其实，不管是厂家还是商家，在这个越来越讲究诚信的社会里面，越来越重视信用的商业环境下，设套在损害别人的同时，也伤害了自己。你的信用没有了，你的诚信看不到，下一次推出新产品再招商时，谁还会相信你？在如今这个信息高度发达的时代。 原载：《华糖商情》2003年第19期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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