笔者最近接到了一个比较熟悉的经销商刘经理的电话。刘经理很沉重地诉说了他在今年糖酒会前遭遇的一次仅仅维持了八天的合作。

　　突如其来的消息

　　甘肃的刘经理在全身心地打理着一家食品经营公司。由于今年代理了一个当地比较知名的白酒品牌，这个品牌在酒店终端的投入很大，因此刘经理很快就在厂家的支持下有了一大批关系良好的酒店终端。

　　随着酒店终端的优势越来越明显，刘经理就想多代理几个品牌，以充分发挥酒店终端的优势。在经过反复考察和比较后，刘经理选择了一个新兴的葡萄酒品牌。负责该葡萄酒品牌操作的区域业务经理郝经理要求刘经理在最短的时间内进入商超和酒店渠道，并答应给予促销员和广告等多方面的支持。

　　在签订合同后，刘经理在今年9月26号打款十万元，第一批货在9月29号到货。刘经理立刻按照要求在短短的几天内就铺了大约三十多家酒店和二十多家商超。一切都在顺利进行着。

　　10月3号，因为马上就要开沈阳糖酒会了，刘经理准备去看看，但这天郝经理却带来了一个无法想象的消息。郝经理说，由于公司的执行层和投资方出现了一些问题，因此公司要进行人员大调整，并告诉刘经理暂时不要再进行该葡萄酒产品的操作。刘经理想到已经铺出去的货，心急如焚，马上和厂家联系。刘经理不明白：这么快就变化这么大，只有八天的时间，到底今后的支持政策还能落实吗？这个产品还能继续做下去吗？

　　政策变 人员变 合作破裂

　　事情很快有了结果，刘经理最担心的事情发生了。厂家对人员进行了调整，原来负责他这个区域的郝经理成了副经理，新派来了一个王经理负责他的业务。王经理对他说，原来的政策有所变化。原来厂家支持酒店和商超等所有渠道，但现在厂家只要求做商超渠道，对酒店渠道不再支持，因此原来的酒店促销员将缩减一多半。除此之外，原来制定的广告支持政策也将取消。刘经理完全陷入了被动的局面。

　　无奈的刘经理为了挽回损失，马上派出自己的业务员开始回收在酒店和商超的货物。自己的优势没有了，支持也没有了，刘经理准备退货。合作彻底破裂了。

　　刘经理很伤心地说，为了快速拉动市场，他们制定了一系列的促销措施。他们已经印刷了一些消费卡发放给了一些机关，只要他们在指定饭店消费酒水可以免费。另外还有一些品尝酒，已经没有办法再要回货款了。目前铺出去的货大概价值两万多元，估计只能收回一万元的货。

　　对于新来的王经理，刘经理更是生气。在和王经理谈判看是否能继续合作时，这位王经理要求经销商先把市场做起来，再给力度支持。刘经理生气地说，这种话还不如不说，如果经销商能自己把市场做起来，谁也不会去和厂家合作了。

　　合作破裂了，但刘经理对于换货仍然顾虑重重。刘经理说，对于这种没有信誉的厂家，退货后能否顺利拿到钱还很难说。退一万步讲，即使拿这货去窜货都不合算了，因为厂家现在调整后的产品出厂价比原来下调了四分之一，赔钱是一定的了。让刘经理更痛苦的是，原来经营的白酒品牌由于自己的努力业绩上升很快，但厂家有了换经销商的念头，据说原因是厂家负责人的七大姑八大姨看产品好卖了就盯上了这块肥肉。刘经理最后对笔者只说了一句话：处理完货物，今年退出白酒业。

　　是谁伤了经销商的心

　　虽然刘经理气愤地认为厂家不守信用，但实事求是地讲，厂家的变动并非与诚信有直接的关系。在刘经理的遭遇中，有几个问题很值得厂家和经销商思考：

　　第一，在经营当中，厂家和经销商不可避免地会随着环境的变化而有所调整，因此在合作之初就应该把有可能发生的变化以及处理办法预见到。但刘经理说，在他与厂家签订的合同中并没有这些说明和条款。

　　第二，厂家人员的调整对市场的影响很大，因此人员的稳定是非常重要的。刘经理说，新来的王经理想快点树立自己的业绩和地位，并抹杀原来业务经理的业绩，因此对原来合作的经销商很多政策不愿意兑现，经销商因此成了无辜的牺牲品。

　　第三，厂家无论遇到什么情况，做怎样的调整，都要考虑到前期合作的经销商的利益，不能简单随意地调整政策。虽然看起来经销商已经打了款，似乎厂家就占据了主动。刘经理坦言，为了防止退货拿不到钱的风险，不排除低价窜货减少损失的可能。

　　应该说，在这次破裂的合作中，厂家并不存在恶意欺骗的心理，经销商也很守规矩，合作的短期流产实际上说到底是厂家面临调整时管理不周密造成的，同时与经销商的防范心理不强、预见性差也有一定的关系。事实证明，没有欺骗的合作仅仅是成功的第一步，厂家还必须珍惜经销商的信誉和市场资源，否则就容易造成严重的后果，直接的经济利益损失和信誉损失令人惋惜。

　　原载：《华糖商情》

相 关 文 章（共2篇)

误入企业“政治斗争”漩涡 （2003-12-09, 中国营销传播网，作者：南木） 都是垫付“促销费”害了我 （2003-12-08, 中国营销传播网，作者：南木）