|
|
|
|
派员驻店，红灯停、绿灯行！（医药保健营销模式谈十） 【导语】 很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 在上一章节《驻店促销，亏损为哪般？》一文中，我们阐述了中小型企业拦截营销模式的最重要的战术——驻店促销，以及目前业界普遍存在的一些问题。下面我们将谈到一些可行及不可行的驻店促销、派员促销的战术标准。那么，应该怎么面对亏损的驻店促销呢。 首先，我们需要评估驻店促销员的三种人指标。 时段抽样：对于买货的人及流动的人，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者十分钟的时间，为抽样调查的时间段落，不过抽样调查的时间段落越紧密、越延长，就对调查数据的结果越具有准确性。 而且对于难以判断的店或重要的店，我们意见企业客户最好对每周进行平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段落进行调查。 专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评估专员，在该店的售场门前、售区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得后两种人的驻店价值。可以利用一些实现拟定好的调查目标及重要数据，制作成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和准备填写。 如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，该店的地理位置很有推动作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多（店外流动人量大），则有拉动人群的可能或有宣传价值，可伺机做店外推广（促销）等工作，在这样的店做拉动促销时，费用成本肯定很少于其他的店。简言之，你的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样的店根本不值得你耗费雇员及管理成本。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目标人群周围等等。 如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有两个原因能造成你的派员促销形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环生并直接反应在销量上。相反即使你的促销员更出色，但面对竞品大幅度的赠送、打折等促销政策时，也会影响销量。如果客流量调查结论是前者，说明你的驻店对象有问题，需要及时调整，并审视其它派员店；如果是后者两种症状，则需要进一步优化促销队伍及调整促销政策。或者运用走访法来调查竞品的销量。 那么，你就要考虑两个因素了，第一是撤换促销员。如果你的促销员一天里面对一百个咨询顾客，但是每天只销售一两盒产品，不论有什么样的环境压力及店内竞争，有一点是肯定的：你的促销员在大大浪费公司的促销资源。这绝对是一个红灯，要立刻调整。第二是调整促销策略，在人员上没有输给对方，在政策上更要取胜。 下面，是我们总结出来的派员驻店，促销红绿灯：
我们在以上内容中阐述了驻店促销及派员促销的几种亏损排查方法及原理，下一章节《百员千店，10×10规模致胜法》中，我们将会阐述一些拦截模式的其他重要战略、战术的应用，及目前多数拦截类营销模式企业存在的普遍问题和疑惑。 请见以下文章： 中小型医药保健企业营销模式系列谈九 《驻店促销，亏损为哪般？》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十 《派员驻店，红灯停、绿灯行》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十三 《导购闯白，1 ×10规模盈利法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十四 《促销员，重在选聘、效在培训》 （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
