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不只是关乎市场的教训！ 近日，河南中信国安酒业公司的任经理给《华糖商情》编辑部打来电话，言辞委婉地向我们表达了他的意见：当你们一遍一遍地大谈酒文化、鼓噪酒文化的重要性的时候，有没有考虑过，产品质量才是一个品牌长期立足市场的根本。离开产品质量，再好的酒文化也是无根之木、无源之水，只能维持一时，无法长久生存——这是市场给他的生动一课。 随后，任经理给我们讲了一个关于他的真实故事。 产品质量是成功的基础 两年前我和一个朋友一起买断代理一个地方白酒，在创业初期，为了使市场开发的胜算更大，我们兢兢业业、如履薄冰，严格按照市场规律办事。我们对于产品质量非常重视。重视到什么程度，举个例子，我们两个老板中总有一个人是驻扎在酒企业的，表面上是为处理一些合作中的问题，其实是为了方便和酿酒车间的师傅们拉关系，套近乎，打成一片。为了这个目的，我们可是没少费心思、没少花钱，这可能就是实质上的关系营销吧。在我们的煞费苦心之下，我们的产品质量一直保持得不错。 可以肯定的是，内在质量的稳定和可靠是我们产品成功上市的基础和前提，另外，我们对产品的包装也进行了精雕细琢。2000年2月产品一上市，就得到了当地消费者的喜爱。我们从两个渠道进入市场：100家酒店和500个街边零售点，同时招聘了20个业务员进行终端的维护。一方面是做好服务，一方面是维持我们的价格体系，从老板到业务员上下齐心，不敢有丝毫懈怠。工夫不负苦心人，良好的产品质量和服务给我们带来了极好的口碑，2000年10月，我们的产品以压倒优势把几个竞争对手甩到了后面，至2000年年底，我们的销量达到了500万。 虚弱扩张 2001年，我们的产品已经成为当地市场畅销品牌。周围的市场也在各个渠道的渗透作用下开始松动，各地分销商对我们青睐有加，我们的产品成了大家竞相追逐的明星，我们趁机攻城略地，将周围市场尽收囊中。在这两年中，销量几乎以每年翻两番的速度递增。 然而公司的短板往往是在这个时候暴露出来的。扩张带来的第一个问题是管理的漏洞，制度的不完善尚在其次，执行程序的落实打了折扣。市场的维护和服务质量在下降，只是由于市场的迅速扩张掩盖了问题的爆发。最要命的是，给我们提供原酒的厂家产能已经无法满足供货，而我们的市场还在急剧扩张。 看着每天载货车进进出出， 回款流水一样汇入我们的帐上，说实话我们两个老板都有点头脑发热，我们已经不能冷静地做出判断，在要质量还是要销量的两难之中，我们最终把眼光放到了销量上：毕竟，那就是利润，是看得见摸得着的白花花的银子。 从繁华到萧条 正如你们所料，我们为了满足市场供货，在生产企业产能不足的情况下，我们从邻近的安徽购进基酒，然后经工艺师勾调，灌入一样的酒瓶，放进一样的包装，以同样的价格送入市场。开始我们还十分重视原酒的产地和勾调过程的每一个细节，但是这个绷紧的弦在一天一天的忙碌中一点一点放松，最后以至于不管不问，我们两个把心思花在了发货和催收货款上。 虽然中间也有分销商反映产品质量有所下降，但是没有被我们放在心上。2002年的旺季，市场没有如我们所料进入爆发期，最明显的一点是产品滞销，物流和钱流都慢了下来。四川的一个白酒趁机杀进来，我们两家开始短兵相接，而我们的命门正好暴露给了对手，处于被动挨打的地步。原来在市场上忙、难得一见的分销商们开始找上门，追着我们清算返利、扣点和促销费，换货的呼声增多。我们已经明显感觉市场给我们发出的警告了，但是已经为时已晚。 2002年中，我们的市场和销量开始大面积萎缩，大批的退货压在我们的仓库里，还不时有经销商追着我们索要退款。最后，我们两个老板不得不躲起来办公，原来承诺的东西被人追着要求兑现，但是我们的财产也就是积压在我们和分销商仓库里的那些卖不动的产品了。由此进入了被分销商骂，被消费者骂，被我们拖欠了工资的员工骂的悲惨境地。一直到现在都翻不了身：想起来一切就像做了一场梦一样！ 质量，是一个产品可以被市场接受和喜爱的必要条件，通常我们不能保证产品质量好市场就一定好，但是质量不好市场就一定好不了，这是我们得出的惨痛教训！这个教训背后的道理并不深刻，人们之所以一次又一次地进入这个陷阱，是因为这个教训不只是关乎市场，还关乎人性。 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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