现在的终端恶战主要表现在以下几个方面：

　　一、酒店专卖。酒店专卖即通常所讲的买场子，这种手法在一些资金实力比较雄厚或急于拓市的新品牌身上用得比较多。买专场一般来讲可迅速提高铺市率，短期内迅速提升产品销售量。缺点是因为消费本身是强加给消费者的，容易引起消费者的逆反心理，损害品牌的美誉度，如果该产品在后续服务工作未跟上或产品本身不适应当地消费的话，后期的销量得不到提升，最终导致品牌做死，前期投入就将化为乌有。

　　二、对酒店、超市派驻促销小姐。这种手法一般的白酒品牌经常采用，促销小姐针对的是一对一的服务，新产品推广时采用这种方式对提高首次开瓶率非常有帮助，他能快速开启消费者的尝试心理，在经过首轮试饮后，如果不能给消费者一个喝这种酒的理由，那么这种强销方式在最后只是一个简单的销量累积，对品牌建设、消费整体拉动无半点帮助。相反，成熟品牌派驻直销小姐对消费者倒能起到一个好的提示作用（这时要求的直销小姐综合素质更高）。

　　三、赠品大派送。如免费提供桌布、酒具、椅套、菜牌、台卡等酒店用品，甚至提供诸如展示柜、冰箱、空调、彩电等大宗电器用品，更高级别免费提供酒店老板海南游、出国游、为酒店服务员进行酒店管理培训等等。可谓物质、精神双管齐下，竞争到最后，酒店给你卖掉的酒不过是万把块钱，而你的赠品投入却已达到了2——3万元，尤其是新产品铺市时，更是用赠品在前面开路。

　　四、跟酒店联合开展诸如饮酒送奶、喝一赠一。免费试饮、现场抽奖、喝酒送招牌等终端促销方式更是不胜枚举，更有企业推出“美酒任你喝，美女任你挑”的喝酒送美女活动，这些标新立异的终端促销活动无一不是以透支企业的资金作为代价的。

　　那么在目前这种决胜在终端的市场现状下，我们是否除了这条路，就再也找不到更好的路可走？其实任何武林高手都有其死穴所在，任何天下无敌的武功秘笈都有破解的方式方法，这是事物发展的辩证规律所决定的，对付终端也不例外。

　　一、品牌力的打造。无论哪种白酒品牌也不管它运用哪种方式，其最终目的是要让消费者把这瓶酒喝掉，其整个的营销链才算完成。我们所用的广告是如此。我们的终端战同样是通过终端这一个平台达到让消费者消费的目的，所以揣摸消费者的心态是我们目前最重要的营销工作。据调查，最令消费者心动的就是品牌，所以塑造一个强势品牌对白酒企业来说显得非常重要。（我们的开口笑酒在邵阳地区就属于强势品牌，所以它在终端的话语权就要远远大于其它竞争品牌）

　　二、细分市场，从终端入手做市场。现在的市场运作越来越重视细分，我们没有听说过五粮液、茅台进酒店需要进场费的，我们也没听说过专做宴席市场的品种在酒店需要进场费的（如我厂的喜庆开口笑酒），我们也没听说过专做中、小餐饮酒店中、低档酒需要进场费、直销员的（如我们的邵阳大曲系列产品），以不同的产品去细分不同的市场，就可以达到对市场终端的合围之势兵临城下，使终端不攻自破。

　　三、权力营销（俗称关系营销）的合理运用。现在的中高档品牌不采用这种营销方式的可谓少之又少。一个手中握有实权的人去某酒店经常点用某种白酒而该酒店却又屡屡令其扫兴，可以想像一下该酒店还能支撑多久。所以合理运用权力营销对我们跨越终端障碍具有非常积极的帮助作用。

　　四、以人为本，提高营销人员综合素质。现代的市场竞争说到底是基于人才的竞争，不管是塑造品牌力还是细分市场，或是去与酒店谈判都是人做出来的，而人的素质高低直接决定一个企业在终端投入的大小，所以营造一个高素质的营销团队是我们跨越终端最核心的一招。　

　　原载：《华糖商情》

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