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低价葡萄酒也可做品牌 在我国低价位葡萄酒市场上，繁杂的小品牌充斥其中，价格战打得如火如荼，不规范操作让这个市场变得更加混乱。而在这样的市场现状中，我们提出了做品牌的题目，是否有些不合时宜呢？在与众多经销商的交流中，他们很多人都认为低价葡萄酒也可以做品牌。 所谓低价位葡萄酒，借用一位经销商的分类方法就是价格在15元以下，集中在这个价位的市场上至少有30个以上品牌。由于这个价格适应了目前广大消费者的消费能力，所以市场非常大。但是，在这个市场上产品同质化严重，并没有哪个品牌具有明显的优势。 低价位葡萄酒做品牌的困难之处在于市场的面很宽，而品牌又非常多、杂，无论是企业还是经销商都不可能拿出很大的力气去运作市场。 宣传重心下移 福建漳州的一位经销商反映，自己代理着一个小品牌。最初，依靠厂家给的政策在龙海市龙港镇搞了两天活动，销量还不错。但是，当活动结束后，销量又马上降了下来，而自己又不能总是开展一些大规模的促销活动。相信这个问题也困扰着很多经销商，那么我们应该采取什么样的对策呢？长白山贵州省傅经理的做法是不要总是搞大规模的促销活动，但要保持品牌与消费者的见面率。可以选择在当地的媒体，例如各省的都市报或晚报上以报花（2厘米宽、4厘米长）的形式出现，这样投入并不高，但是随着品牌和消费者见面机会的增多，潜移默化的作用会越来越明显，品牌的知名度自然会有很大提升。然后结合一些软性广告，例如宣传画等介绍自己产品的特色，“给消费者一个购买你的理由”。另外，还可以在一些社区超市开展促销活动，例如，长白山就曾在遵义的一些社区超市开展赠送活动，规定在周六、周日，凡是进入超市的前20位消费者，都可以获赠长白山葡萄酒一瓶。这些活动使品牌和消费者见面的机会增多，而厂商投入宣传费却有限。有效的广告宣传和促销活动的合理开展是在低价位葡萄酒市场上做品牌的前提。 走出价格的困惑 价格是让葡萄酒经销商最困惑的一个问题，烽火连天的价格战让经销商进也不是，退也不是，真可谓是进退两难。面对价格低一些就可能卖动的市场现状，经销商不要盲目跟进。江西九江的刘经理谈起此事还心有余悸。刘经理是雪兰山葡萄酒的经销商，雪兰山的价格以每瓶8元以上为主。去年，九江市场上两个烟台的小品牌开始降价，销量明显提升。刘经理为了在竞争中不落人后，也跟着降价。结果，人家降到了5元以下，自己怎么也不能卖到那么低。这样，销量直线下滑。刘经理认为，避免价格战是在低价葡萄酒市场上做品牌的最基础条件。即使在低档葡萄酒市场上，也可把价位分为几个档次：5元以下是一个档次，5～10元是一个档次，而10～15元是一个档次。每个档次的消费群体不同，在同一档次上的消费者对品牌要求也不同。经常购买5元以下葡萄酒的消费者可以说是很少看品牌，而第二、第三档次的消费者可能要考虑品牌的因素了。当价格相差不太大时，更多的消费者选择品牌知名度高的产品，这就为低价葡萄酒做品牌提供了必要性；而合理的价格分布又为之提供了可能性。刘经理最后说，当自己把价位稳定在9.5元/瓶不变时，发现销量反而有了一定程度的提升。葡萄酒是一个特殊的产品，它是非常讲究品位和档次的，当消费者认为你的产品是他们可以接受范围内的高档品牌，相信葡萄酒销量的提升就只是时间的问题了。给低价葡萄酒进行价格细分，做同档价位中的高档品牌，不失为走出价格误区的一个好方法。 促销员培训提升品牌含金量 派驻促销员是目前各个葡萄酒厂商最常用的方法，低价葡萄酒市场上也是这样。由于终端促销员直接和消费者沟通，可以说他们在一定程度上决定着消费者是否购买你的产品，因此，促销员的素质就尤为重要了。但是，很少有厂商注意到这个问题。笔者亲自走访了石家庄几个大超市里的葡萄酒促销员，发现大部分促销员只是向你热心推荐产品，当问到该产品到底有什么特色时，他们中却很少有人能回答上来。在这里，笔者之所以把促销员培训提出来，是因为培训促销员的直接经济投入很少，在低价葡萄酒市场上是可行的，而且能够迅速提升品牌的含金量。促销员是品牌形象的终端代表，当一位优秀的促销员很有信心地向你推荐产品时，相信消费者的购买欲很快就会被提起来了。 当然，我们列举的只是在低价葡萄酒市场上做品牌的几个方面。当经销商朋友利用这些规律运作品牌时就会发现，原来在低价葡萄酒市场上做品牌并不是太难！ 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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