呐喊永远只是弱者或者底气不足者的绝望的呻吟。每当白酒行业冒出哪个企业打算以怎样的手笔来运作市场，内行人士总是一笑——“又一个垫背的来了”。不可忽视的是，在过去的三年里，白酒行业真正大赢利的企业还没有超过10%，而略微赢利的企业也没有超过20%，剩下的70%就是那些雄心勃勃的淘金者或者是行业的落伍者。从赢利水平来说，这个行业简直就是垃圾行业！但是，为什么那么多的企业依然削尖了脑袋往这个行业钻呢？邓建国用玩影视的手法玩白酒，让人啼笑皆非；张海用玩资本的手法玩白酒，“宝丰酒”在充满期待中沦落为一个很唯美的空壳品牌；天津天士力用近乎幼稚的手法在白酒行业烧钱，“金士力酒”除了造就了所谓的营销专家以后，就是天天在央视呐喊让消费者一头雾水的“健康100”。没有能力，为什么非要飞檐走壁？

　　“万事开头难”，而“道虽迩，不行不至”，新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。人类繁衍的自然规律是：“先学会爬，再学会走”，市场规律亦然。对于刚刚进入白酒行业的外行，或者是一个新的品牌，你就要先学会爬！

　　学爬第一招：明确的企业定位及目标

　　在没有成为强者之前，请不要炫耀自己是多么的强大，这一点至少自己须有最清醒的认识。“人有多大胆，地有多大产”，这是文化大革命时代的大跃进思想，而中国许多白酒企业的老板和营销经理们却固步自封，凭借对自已所谓的自信，未对企业自身实力进行全面的定位，一味鼓吹，从不务实的遵循市场规律，恨不得一口吃下全国市场，而往往网撒得越大，漏洞就越大，结果只会一条鱼都抓不到。“金士力”酒拥有茅台镇的酱香型生产基地，拥有四川宜宾浓香型生产基地，拥有在中央电视台的广告投放，召开了几个让白酒行业、甚至让整个营销界侧目的会议，可是市场成果却十分有限，销售回款抵不上市场投入的零头！撇开该企业不同于其他企业的战略思路，从战术上说，不能不算是一个极大的败笔。

　　因此中小型白酒企业应该从资金实力、营销能力、市场资源、品牌资源等各方面分析自己，给自己一个准确的定位。如果没有明确的定位及目标，只会让你离成功越来越远。白酒小企业、新企业的定位，就是要告诉自己，我们企业在行业中是什么样地位，我们的优势在哪里？我们的劣势在哪里？我们的机会在哪里？还要告诉自己，我们要实现什么样的目标，每一阶段的目标是什么？我们能做到吗？为什么？笔者认为，一般情况下，成长中的小企业与财大气粗的大企业在实力上是无法全面抗衡的，一开始就把自己定位在弱小的挑战者的身份，更利于自己针对性的制定战略方针及务实有效的战术策略，从而避虚就实的取得市场各个方面的阶段性胜利。

　　学爬第二招：针对性的产品开发策略

　　学会第一招，只是奠定了一个学会走路的基础。通过对企业及产品的明确定位，企业必须能够找出新品上市的突破口，寻找针对性的产品开发策略，这种针对性的开发策略来源于对产品名称、标识、包装、价格等与市场相关的其他因素的深入研究和分析，同时，新品开发必须符合大众消费潮流。比如江苏的今世缘酒，就明确定位自己于婚宴市场，根据婚宴市场的特性设计产品包装和商品标识，再根据自身市场优势，产品销售立足于江苏范围，确定产品销售价格及促销方式，市场取是了不俗的成绩。再比如“沧海一笑”酒，市场开发依始，就明确定位自己是一款个性、时尚、凝聚无限豪情与自由的白酒品牌，整个包装设计气势磅礴、并不失飘逸，酒中个性展露无遗，让人在酒中去品味人生、品味沧桑、品味自由、品味豪情，是“豪情比沧海，一笑解千愁”这两句动人诗句深刻内涵的凝聚。这样的品牌还没运作，就已经成功一半了。

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白酒品牌建设的十条法则 （2003-08-25, 中国营销传播网，作者：何足奇）