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现代彩妆销售－－明日帝国 化妆品专卖时至今日已面临全新挑战，在管理上企业化、策划上专业化、产品结构层次化、价格上透明化、竞争优势软件化已是大势所趋。一句话：用变革换生存！但是，是变革就要承担更多的风险和能耗，变革在拥抱成绩的背后也同样是部分企业走向衰败的一个主要原因。就如运作品牌彩妆而言原本是差异化经营与创新经营的绝好机会，但其结果是要么滞销要么仓皇撤退，成功案例少之又少真可谓一家欢喜千家愁！究竟原因何在呢？ 首先，选择进军彩妆市场就必须对此领域进行一下分析，依我的观点从目前的运作模式上我分为以下四类，即流通、辐射、代理、终端 一、流通型彩妆运作模式 流通彩妆运作模式指的是通过物流配送机构如化妆品批发市场、百货站等机构为主营销渠道进行彩妆运作的操作模式。他是化妆品专卖商最熟悉的彩妆运作模式，其普及率之高、产销量之大、历史沉淀之丰富、产业规模之庞大使之成为彩妆运作的主流。 优势： 大多数产品价格低；品种繁多；进货简便 劣势： 大多数品牌意识弱；产品质量不稳定；制作工艺简单；生产技术低下；无市场保护意识 综上所述，流通彩妆是化妆品专卖经营中不可或缺的商品，但是正因为普及率高利润率也很低，更重要的是无法对市场运作成效进行保护，所以不是我们考虑的品牌彩妆范畴。 二、辐射型彩妆运作模式 所谓辐射型彩妆运作模式指的是生产厂家或承销商选择交通、信息传播比较发达的城市作为运营总部，通过展销会、信息发布会或电视、杂志、报刊等方式发布代理信息进行市场拓展的运作模式。他们通常在北京、上海、广州、成都等一级市场设立总部，对全国市场所回馈回的信息进行整理，并指派公司为数不多的谈判专员类型人员进行业务跟进。 优势： 大多数品牌已形成市场保障体系；代理政策优厚；品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备；有较全并精美的指导手册。 劣势： 大多数品牌培训较难到位；调换货不方便；无促销活动支持。 我认为辐射型彩妆运作模式的出现和兴盛是一种悲哀，他是生产投机商和部分迂腐的化妆品专卖商们一起制造的悲剧。因为品牌彩妆市场是一片新兴领域，需要进行对消费者及经营者进行行业教育和观念的引导才能最终有所收获，盲目的介入辐射型彩妆运作模式其结果必然是生产投机商扰乱了市场秩序把自己带向毁灭，经销商陷入生产投机商设下的陷阱买一个教训对彩妆市场望而却步。 三、代理型彩妆运作模式 代理型彩妆运作模式的概念是“以优秀文化为基础，全面实行产品目标化，组织网络化、形象标准化、商圈密集化且建立全面管理、教育机制的现代彩妆销售服务高速公路的运作模式。”（摘自《中国营销传播网》代理式营销理论文本2 作者: 姚永斌） 早在98年，姚永斌先生就提出了化妆品的代理式营销理论，时至今日代理式营销仍是化妆品经营中很超前的一套运作模式，但是这一模式的现状可谓惨不忍睹，急功近利者、浑水摸鱼者、拔苗助长者，可谓丑态百出惟独建桥修路者和愚公移山者少，以至于彩妆在代理型运作模式中出现作秀和惨淡经营，苦苦挣扎的状况。 优势： 大多数调换货较方便；有培训和指导；可享受到促销；能形成市场保障体系；品牌形象较好。 劣势： 大多数培训专业性差；业务人员不重视（因为代理商通常有3个以上的品牌代理同时运作，易导致业务人员疏彩妆而重护肤品甚至于放弃彩妆业务）；促销活动重销量而不注重市场的培养；代理商有倒闭或放弃彩妆品牌的危机。 所以，代理式模式虽然是较好的一种选择，但关键是总代理商是否具备对此领域进行长期投入和培养的实力和意识 从目前市场状况看，真正到位的可谓凤毛麟角望商家擦亮眼睛，以免掉入误区！ 四、终端型彩妆运作模式 终端型彩妆运作模式的概念是对一、二、三级市场皆具备专业培训、指导、策划、促销及调换货等全方位的市场服务的彩妆运作模式，是建立在服务式市场营销基础上的彩妆营销的新模式，是生产和销售融为一体的彩妆化妆品经营的新路子。 优势： 大多数可享受到专业培训、指导、策划、促销；调换货方便：品牌已形成较强市场保障体系； 品牌形象较好；辅销品（展架、展柜、样品、赠品、POP、DM）齐备。 劣势： 大多数利润率相对较低 终端式彩妆的运作模式对于生产商而言是一项艰难、曲折、风险性极大的运作模式，它不仅对于硬件（雄厚的资金和大量的人员）的要求较大，而且对于软件的要求甚高，尤其是对于人力资源管理战略和信息化管理战略的实施及学习型组织的建立显得尤为关键。这样的彩妆运作模式迟早成为未来市场的主流，也只有只有这一模式才能打造出现代彩妆的明日帝国。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：北京贝优婷化妆品公司，电子邮件： camel118@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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