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一家日化企业的“天京之变” 1853年3月，洪秀全率领太平军攻入金陵（今南京），并定都于此，改称“天京”。这是太平天国进入鼎盛时期的标志。但是，定都以后，这些从农村拼杀出来的起义者，在锦衣玉食、高床暖枕的富贵荣华面前，进取心大为减弱。更致命的是，对于权力和利益的分配，领导阶层的心态发生了微妙的变化。终于，在1856年，发生了令太平天国走向衰亡的“天京之变”：东王杨秀清逼洪秀全封自己为“万岁”，北王韦昌辉奉洪秀全之命赶回天京，设计杀了杨秀清及其下属2万多人；杀红了眼的北王想趁机杀了洪秀全并取而代之，但被洪秀全先下手为强，急调外围的翼王石达开进天京，在一个月黑风高的夜晚，韦昌辉死于乱刀之下。红色的长江滚滚东流，江面上漂浮着无数太平军将士的身躯，他们是被自己人杀死的，很多人至死都不明白是什么回事。 天京之变后，洪秀全的猜疑之心渐长，在石达开左右安排羽翼以作牵制，最终导致了石达开带领嫡系出走。从此，太平天国彻底走向了衰亡，虽有陈玉成、李秀成等年轻将领的全力抗争，还是没能挽救灭亡的结局----1864年，洪秀全病逝，天京陷落，太平天国土崩瓦解。 以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以知得失；以史为镜，可以知兴衰。太平天国运动的失败应该说是历史的必然，而促使它从兴盛走向溃败的重大事件就是“天京之变”。 回到本文的主题，笔者一位朋友服务过的一家日化营销企业，在如日中天的2000年，也发生了一次“天京之变”，使该企业元气大伤，从此逐步衰落，并于2001年底正式寿终正寝。 T公司是广州一家颇有名气的日化营销企业，创立于上个世纪90年代中期，老板C先生在D品牌的创立阶段就与该品牌的拥有者—南京J公司进行紧密的合作，并凭借较为出色的营销策划能力，为该品牌的迅速崛起作出了很大的贡献。作为回报，J公司把D品牌在中国十个省、市的全权营销权交给了T公司，并且在自己的区域内拥有与其他区域不同的品牌LOGO。 经过几年的耕耘，据说到了1999年，T公司的年回款额已经超过了6000万，在不少区域D品牌成为护肤品的知名品牌。与此同时，T公司也成为业内小有名气的公司，吸引了一批从外企过来的人才。 踏入2000年， C老板雄心万丈，决心要向亿元大关冲击。3月开始，D品牌的防晒产品在通路促销活动的推动下，出货量惊人，经常出现断货现象。在这种大好形势下， C老板从著名的跨国公司—P公司高薪挖来的高级经理Y先生正式上任，担任营销总监一职。C老板希望Y先生能把先进的品牌营销理念注入自己的公司，加快公司的发展步伐，同时利用Y来制约一些个性鲜明的销售经理。 不可否认，Y先生是一位有能力、有经验的职业经理人，至少在P公司是如此。他上任以后，经过一轮详细的市场调查，采取了一系列的措施，希望把D品牌提升一个档次。其中最重要的一项是对D品牌的价格定位作出了调整，从中档偏下调整到中档偏上，大部分产品都提高了价格，幅度从10%-15%，某些品种与玉兰油不相上下；配合调价，产品包装也进行了调整，例如把洗面奶的圆管变成了扁管、在膏霜产品的电化铝盖顶部加印LOGO等，当然，精美程度比过去有了不少的提高。然而，新的价格政策一经推出，便遭到经销商和销售经理们的一致反对；于是公司施加压力，大区经理、省级经理在不情愿的情况下极力说服客户，最后总算执行下去了。但经过此事以后，一些销售经理认为P公司的方法在资源有限的T公司难以复制，因此颇不服气；再加上考核制度也发生了变化，销售人员的权、利受到了影响，更使不少人对Y先生产生了对抗情绪。 派系斗争是中国几千年以来政治上的重头戏，民营企业也不能幸免。Y先生上任以后，陆续有一些P公司的销售人员跟随而至，并且担任比较重要的职位，当然，这让原有的销售经理们感觉到了空前的威胁，对自己在公司的前景也担忧起来。于是，有共同利益的一些人逐步走在一起，形成了一个个派系。其中，自认为智商过人的两个大区经理D和X开始了实质上的行动—借鸡生蛋。 2000年仲夏7月，气温奇高，D品牌防晒产品在终端热卖，秋冬季新品的上市计划也在有条不紊地进行，整个T公司看起来很平静。然而，危机已经逼近——在离T公司不足3公里的一栋高级写字楼里，有一家从事化妆品营销的Q公司悄然诞生了，它的幕后老板，就是从外企出过来的D和X。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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